營銷,要知道這5個(gè)神秘?cái)?shù)字!

    添加日期:2016年12月16日 閱讀:1799

    與營銷有關(guān)的五個(gè)神秘?cái)?shù)字:

    1、*適合的價(jià)格=(*高價(jià)-*低價(jià))×0.618+*低價(jià);

    2、250定律:每個(gè)顧客的背后,大體上都有250名親朋好友;

    3、宇宙法則:78:22;

    4、百分之一定律:任何一種銷售方法,只要能達(dá)到百分之一的成功率,即正常合理;

    5、80:20法則:80%的銷售業(yè)績,由20%的人完成。


    第*個(gè)神秘?cái)?shù)字:黃金分割率


    原理:整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比,即1:0.618。


    在市場上,我們經(jīng)常喊著“物美價(jià)廉”的口號,實(shí)際上,我們知道,“物美”即“價(jià)高”,“價(jià)廉”則“物賤”。那么,如何尋找“物美”和“價(jià)廉”的吻合點(diǎn)呢?


    這就需要用到黃金分割率,即在同一商品有多個(gè)品種(或品牌)多種價(jià)格的情況下,*適合的價(jià)格=(*高價(jià)-*低價(jià))×0.618+*低價(jià)。這就是真正的“物美價(jià)廉”的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí),在實(shí)際運(yùn)用過程中,要注意*高價(jià)和*低價(jià)的選擇。


    第二個(gè)神秘?cái)?shù)字:“250”定律


    原理:每一個(gè)顧客的背后,大體上都有250名親朋好友,這些人又會(huì)有同樣多的關(guān)系,因此,開罪一名顧客,將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會(huì)產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。


    美國銷量心理學(xué)家德格魯特說:“銷售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點(diǎn),即如果顧客沒有把你推薦給別人,那么你的銷售工作就不算真正結(jié)束!


    看來聯(lián)系顧客,要善于發(fā)揮擴(kuò)散效應(yīng)。在具體操作過程中,我們不妨把顧客加以分類,而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客,搜尋準(zhǔn)顧客。


    在大賣場或?qū)Yu店里,我們經(jīng)?吹,一些顧客在某個(gè)柜臺或產(chǎn)品前,經(jīng)常要點(diǎn)名找“某某”人,因?yàn)樗悄硞(gè)曾經(jīng)買過這個(gè)產(chǎn)品的顧客介紹來的,而當(dāng)時(shí)那個(gè)顧客就是在“某某”人手上買的,所以,他也要找“某某”人買。


    第三個(gè)神秘?cái)?shù)字:宇宙法則

     

    原理:聰明的猶太人認(rèn)為,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空氣中的氮?dú)夂脱鯕獾谋壤秊?8:22,人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78:22。世界上財(cái)富的78%永遠(yuǎn)是掌握在22%的少數(shù)人手里,而78%的普通人只掌握著22%的財(cái)富。


    一種產(chǎn)品銷售額的78%永遠(yuǎn)是在22%的少數(shù)大型經(jīng)銷商(代理商)手中。因此,我們在選擇經(jīng)銷商(代理商)時(shí),一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷商(代理商),他們的實(shí)力強(qiáng)大,資信狀況良好,這樣才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,創(chuàng)造雙贏,為確保銷售任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。當(dāng)然,那些只掌握銷售額的22%的78%的經(jīng)銷商也是我們的客戶,實(shí)現(xiàn)連帶銷售,滿足多層次的消費(fèi)需求。


    第四個(gè)神秘?cái)?shù)字:銷售1%定律


    原理:在銷售過程中,總會(huì)遇到許多阻礙,其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素。然而,任何一種銷售方法,只要能達(dá)到百分之一的成功幾率,就可以視為正常合理的比例。


    銷售就是熱情,就是戰(zhàn)斗,就是勤奮地工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是時(shí)間的魔鬼,就是勇氣,就是微笑,就是游說,就是鼓勵(lì),就是厚黑,就是交際,就是服務(wù),就是走出去,就是提供答案,就是商業(yè)敏感性,就是銷售自我,就是拍賣自己,就是態(tài)度嫁接,這些只要能在一百個(gè)機(jī)會(huì)中取得一個(gè)勝利,就是合理化的比例。


    營銷的觀念就是走出去,推銷的中心就是游說,是由游說而獲得的壟斷權(quán);游說的技巧就是權(quán)變,權(quán)變所圍繞的核心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷技巧,其精髓莫過于此。


    銷售人員既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”:走遍千山萬水、吃遍千辛萬苦、說盡千言萬語、想到千方百計(jì),為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”*高心態(tài)境界:“客戶拒絕,是我的錯(cuò),因?yàn)槲胰狈ν其N技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)……”,為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不餒”的“四不心態(tài)”,我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。*后,就是要用“降龍十八掌”化解客戶異議,促成交易。


    第五個(gè)神秘?cái)?shù)字:80/20法則

     


    原理:世界上好事物的80%只被20%的人所擁有,如金錢、土地、名譽(yù)、地位、健康、學(xué)歷、美貌等。


    在營銷界,一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗(yàn):即80%的銷售成功的個(gè)案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的;48%的銷售人員經(jīng)常在第*次拜訪后,便放棄了繼續(xù)推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了;12%的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了,5%的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20%的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80%。


    跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動(dòng)時(shí),首先想到你。跟蹤的*終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”、“您要不要現(xiàn)在就買?”等等。 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)性、連續(xù)性以外,我們更加且必須要注意其正確的策略:采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時(shí)間間隔,太短會(huì)使客戶厭煩,太長會(huì)使客戶淡忘,我們推薦的間隔為1-2周;每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望,想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài),試著幫助客戶解決問題,了解您客戶*近在想些什么?工作進(jìn)展如何?


    請記住:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠而熱情的營銷世界里,您的銷售業(yè)績更是需要您一次次地跟蹤。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2016-12-16 10:10:44

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