4個(gè)步驟判斷和你交談的是不是你的準(zhǔn)客戶!

添加日期：2016年12月15日 閱讀：1232

我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，我們做了很多工作，其中有的和客戶聊的很少就成交了，有的聊的很透徹，覺(jué)得會(huì)成交卻沒(méi)成交，有的聊了很多也成交不了，這個(gè)過(guò)程我們就需要判斷我們交談的對(duì)象是不是我們的準(zhǔn)客戶呢?今天分享一下下面的文章，教你通過(guò)4個(gè)步驟判斷和你交談的那個(gè)他(她)是不是你的準(zhǔn)客戶。

1.誰(shuí)賣(mài)東西給誰(shuí)?

如果你感覺(jué)是你在賣(mài)東西給客戶，比如客戶對(duì)你提的各種建議、銷(xiāo)售技巧方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這**是個(gè)好事。

相反，如果你總感覺(jué)客戶把東西販賣(mài)給你，比如客戶經(jīng)常問(wèn)你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風(fēng)險(xiǎn)”，你可得**注意了，大事不好，因?yàn)檫@些東西很可能是你的對(duì)手販賣(mài)的，客戶內(nèi)心其實(shí)已經(jīng)接受了，只不過(guò)有個(gè)別問(wèn)題不放心，在找人確認(rèn)而已，你只是個(gè)陪練而已。

而銷(xiāo)售技巧方案是一個(gè)只有第*沒(méi)有第二的比賽，第*自然是幸運(yùn)兒，不過(guò)倒霉蛋并不是*后那個(gè)家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒(méi)得到。

2.誰(shuí)在安排下一步工作?

如果你可以和客戶協(xié)商下一步的項(xiàng)目進(jìn)展，客戶也樂(lè)意和你討論，比如，你和客戶商定了一次雙方高層的見(jiàn)面，這是好消息。說(shuō)明事情在你的控制之中，客戶對(duì)你很信賴(lài)，而且愿意和你一起推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。因?yàn)檎驹诳蛻舻慕嵌�，他只�?huì)選擇和心目中的第*候選人步調(diào)一致地向前推進(jìn)。

相反，如果客戶總是跟你安排事，今天讓你干點(diǎn)這，明天讓你干點(diǎn)那，那你麻煩就大了，這種行為背后很可能有推手，這個(gè)推手很可能是你的對(duì)手。而對(duì)手只能把你推到溝里面去，而不是康莊大道。

3.討論問(wèn)題的深入程度

這個(gè)階段，客戶對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的東西有了一定的了解，困惑點(diǎn)也開(kāi)始慢慢聚焦，開(kāi)始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務(wù)了，關(guān)注點(diǎn)由產(chǎn)品走向了解決問(wèn)題的方法。這時(shí)候，如果客戶對(duì)每個(gè)需求都愿意和你深入地討論，這肯定是好事，說(shuō)明客戶開(kāi)始考慮應(yīng)用后的結(jié)果了，客戶對(duì)你很忠誠(chéng)，他希望*后“娶”你。

相反，如果這個(gè)階段客戶和你討論的問(wèn)題還是很寬泛，注意力還是在產(chǎn)品、價(jià)格這些因素身上，這說(shuō)明客戶根本沒(méi)認(rèn)真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要(如公司規(guī)定采購(gòu)必須有三個(gè)供應(yīng)商參加)，也可能就是留著你震懾第*候選，別讓第*候選人獅子大開(kāi)口。

4.客戶對(duì)產(chǎn)品的理解程度

如果在銷(xiāo)售技巧方案過(guò)程中，有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)，這個(gè)問(wèn)題判斷就會(huì)更加明顯。在演示中，如果客戶的問(wèn)題都很系統(tǒng)，對(duì)解決問(wèn)題的興趣也很大，并且不限時(shí)間地和你討論，*重要的是討論的時(shí)候有領(lǐng)導(dǎo)(關(guān)鍵角色)參加。OK，好事!

相反，客戶如果只問(wèn)和對(duì)手的差異性，臨時(shí)抓人聽(tīng)你講，而且經(jīng)常對(duì)你的觀點(diǎn)持保留意見(jiàn)，那你慘了—嫌貨的不一定是買(mǎi)貨的，他可能是砸場(chǎng)子的!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-12-15 15:09:53

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