4個步驟判斷和你交談的是不是你的準客戶!

添加日期：2016年12月15日 閱讀：1266

我們在銷售過程中，我們做了很多工作，其中有的和客戶聊的很少就成交了，有的聊的很透徹，覺得會成交卻沒成交，有的聊了很多也成交不了，這個過程我們就需要判斷我們交談的對象是不是我們的準客戶呢?今天分享一下下面的文章，教你通過4個步驟判斷和你交談的那個他(她)是不是你的準客戶。

1.誰賣東西給誰?

如果你感覺是你在賣東西給客戶，比如客戶對你提的各種建議、銷售技巧方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這**是個好事。

相反，如果你總感覺客戶把東西販賣給你，比如客戶經(jīng)常問你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風險”，你可得**注意了，大事不好，因為這些東西很可能是你的對手販賣的，客戶內(nèi)心其實已經(jīng)接受了，只不過有個別問題不放心，在找人確認而已，你只是個陪練而已。

而銷售技巧方案是一個只有第*沒有第二的比賽，第*自然是幸運兒，不過倒霉蛋并不是*后那個家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。

2.誰在安排下一步工作?

如果你可以和客戶協(xié)商下一步的項目進展，客戶也樂意和你討論，比如，你和客戶商定了一次雙方高層的見面，這是好消息。說明事情在你的控制之中，客戶對你很信賴，而且愿意和你一起推動項目進展。因為站在客戶的角度，他只會選擇和心目中的第*候選人步調(diào)一致地向前推進。

相反，如果客戶總是跟你安排事，今天讓你干點這，明天讓你干點那，那你麻煩就大了，這種行為背后很可能有推手，這個推手很可能是你的對手。而對手只能把你推到溝里面去，而不是康莊大道。

3.討論問題的深入程度

這個階段，客戶對要購買的東西有了一定的了解，困惑點也開始慢慢聚焦，開始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務了，關(guān)注點由產(chǎn)品走向了解決問題的方法。這時候，如果客戶對每個需求都愿意和你深入地討論，這肯定是好事，說明客戶開始考慮應用后的結(jié)果了，客戶對你很忠誠，他希望*后“娶”你。

相反，如果這個階段客戶和你討論的問題還是很寬泛，注意力還是在產(chǎn)品、價格這些因素身上，這說明客戶根本沒認真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要(如公司規(guī)定采購必須有三個供應商參加)，也可能就是留著你震懾第*候選，別讓第*候選人獅子大開口。

4.客戶對產(chǎn)品的理解程度

如果在銷售技巧方案過程中，有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)，這個問題判斷就會更加明顯。在演示中，如果客戶的問題都很系統(tǒng)，對解決問題的興趣也很大，并且不限時間地和你討論，*重要的是討論的時候有領(lǐng)導(關(guān)鍵角色)參加。OK，好事!

相反，客戶如果只問和對手的差異性，臨時抓人聽你講，而且經(jīng)常對你的觀點持保留意見，那你慘了—嫌貨的不一定是買貨的，他可能是砸場子的!

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-12-15 15:09:53

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