7個秘訣！教你做一份完美的年度計劃

添加日期：2016年12月8日 閱讀：1510

如何做好銷售計劃?這是許多人在年終時都會出現(xiàn)的難題，要如何交出一份滿意的答卷呢?下面就為醫(yī)藥營銷界的朋友們梳理了7個重點，趕緊get。

保證銷售計劃順利執(zhí)行要切實注意以下幾點：

首先，要以文件的形式正式發(fā)布，通過年終總結(jié)會、計劃分配會、年初的誓師大會等形式鄭重宣布，要有一定的儀式感，從而保證其**性。

其次，要讓所有人員充分理解、了解，通過學(xué)習(xí)、考試等方法讓銷售指標(biāo)深入人心，人人肩上有指標(biāo)。

第三，涉及部門要充分溝通討論，通過每個部門，甚至每個人的角度來檢查方案的可行性。有問題放在桌面上，從而贏得上級支持和同級其他部門的合作。如銷售部把過去執(zhí)行計劃碰到的問題全盤托出，明年醫(yī)藥市場的政策環(huán)境等問題考慮周全。

第四，計劃的執(zhí)行過程中，要深入市場，甚至親自操作，了解情況，跟蹤執(zhí)行情況和檢查進度必不可少。如有的市場進行了新一輪招標(biāo)，就不能按原來的銷售指標(biāo)進行簡單的加減法。這樣才能及時發(fā)現(xiàn)問題，解決計劃中原有的不足，調(diào)查實際情況，根據(jù)本部門結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實情況，做出的計劃才會被很好執(zhí)行。

第五，及時調(diào)整改進銷售計劃。當(dāng)市場出現(xiàn)新情況，或執(zhí)行中偏離或違背了原來的目標(biāo)時，就需要及時做出調(diào)整。比如競爭對手調(diào)整了藥品策略，再刻舟求劍式地按原價格供貨就會處處碰壁。當(dāng)然也要分清楚，執(zhí)行出問題的原因是執(zhí)行人員執(zhí)行不力，還是方案無法執(zhí)行。

第六，制訂營銷計劃的關(guān)鍵是執(zhí)行可控，從而保證結(jié)果可控。為了完成指標(biāo)，很多醫(yī)藥營銷團隊把銷售額分解到銷售人員身上。試問：沒有具體的措施作保障，執(zhí)行中碰到問題解決不了，銷售人員就一定能完成銷售任務(wù)嗎?數(shù)據(jù)式地計劃制訂無疑是水中月，而計劃的可控關(guān)鍵是客戶的計劃制訂，是客戶的分析，客戶的質(zhì)量和數(shù)量意味著未來市場的大小。因此將銷售額分解給銷售人員只是第*步，進一步必須以客戶為依托，制訂客戶維護和開拓計劃，才能保證銷售的真正實現(xiàn)。

第七，堅持以客戶價值為導(dǎo)向。制訂營銷計劃的水平高低，還應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在對公司的實際貢獻。一個好的營銷計劃應(yīng)當(dāng)在創(chuàng)造價值的前提下獲得利潤。營銷計劃的制定人員要聯(lián)系銷售人員，為客戶著想，在營銷過程中通過為客戶創(chuàng)造價值來實現(xiàn)自身的市場目的。只有這樣的營銷計劃，才能真正促進企業(yè)長遠快速發(fā)展。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-12-8 10:57:14

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