7個(gè)秘訣！教你做一份完美的年度計(jì)劃

添加日期：2016年12月8日 閱讀：1527

如何做好銷售計(jì)劃?這是許多人在年終時(shí)都會(huì)出現(xiàn)的難題，要如何交出一份滿意的答卷呢?下面就為醫(yī)藥營(yíng)銷界的朋友們梳理了7個(gè)重點(diǎn)，趕緊get。

保證銷售計(jì)劃順利執(zhí)行要切實(shí)注意以下幾點(diǎn)：

首先，要以文件的形式正式發(fā)布，通過(guò)年終總結(jié)會(huì)、計(jì)劃分配會(huì)、年初的誓師大會(huì)等形式鄭重宣布，要有一定的儀式感，從而保證其**性。

其次，要讓所有人員充分理解、了解，通過(guò)學(xué)習(xí)、考試等方法讓銷售指標(biāo)深入人心，人人肩上有指標(biāo)。

第三，涉及部門要充分溝通討論，通過(guò)每個(gè)部門，甚至每個(gè)人的角度來(lái)檢查方案的可行性。有問(wèn)題放在桌面上，從而贏得上級(jí)支持和同級(jí)其他部門的合作。如銷售部把過(guò)去執(zhí)行計(jì)劃碰到的問(wèn)題全盤托出，明年醫(yī)藥市場(chǎng)的政策環(huán)境等問(wèn)題考慮周全。

第四，計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，要深入市場(chǎng)，甚至親自操作，了解情況，跟蹤執(zhí)行情況和檢查進(jìn)度必不可少。如有的市場(chǎng)進(jìn)行了新一輪招標(biāo)，就不能按原來(lái)的銷售指標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單的加減法。這樣才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決計(jì)劃中原有的不足，調(diào)查實(shí)際情況，根據(jù)本部門結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況，做出的計(jì)劃才會(huì)被很好執(zhí)行。

第五，及時(shí)調(diào)整改進(jìn)銷售計(jì)劃。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)新情況，或執(zhí)行中偏離或違背了原來(lái)的目標(biāo)時(shí)，就需要及時(shí)做出調(diào)整。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整了藥品策略，再刻舟求劍式地按原價(jià)格供貨就會(huì)處處碰壁。當(dāng)然也要分清楚，執(zhí)行出問(wèn)題的原因是執(zhí)行人員執(zhí)行不力，還是方案無(wú)法執(zhí)行。

第六，制訂營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵是執(zhí)行可控，從而保證結(jié)果可控。為了完成指標(biāo)，很多醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)把銷售額分解到銷售人員身上。試問(wèn)：沒(méi)有具體的措施作保障，執(zhí)行中碰到問(wèn)題解決不了，銷售人員就一定能完成銷售任務(wù)嗎?數(shù)據(jù)式地計(jì)劃制訂無(wú)疑是水中月，而計(jì)劃的可控關(guān)鍵是客戶的計(jì)劃制訂，是客戶的分析，客戶的質(zhì)量和數(shù)量意味著未來(lái)市場(chǎng)的大小。因此將銷售額分解給銷售人員只是第*步，進(jìn)一步必須以客戶為依托，制訂客戶維護(hù)和開(kāi)拓計(jì)劃，才能保證銷售的真正實(shí)現(xiàn)。

第七，堅(jiān)持以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。制訂營(yíng)銷計(jì)劃的水平高低，還應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在對(duì)公司的實(shí)際貢獻(xiàn)。一個(gè)好的營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)當(dāng)在創(chuàng)造價(jià)值的前提下獲得利潤(rùn)。營(yíng)銷計(jì)劃的制定人員要聯(lián)系銷售人員，為客戶著想，在營(yíng)銷過(guò)程中通過(guò)為客戶創(chuàng)造價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的市場(chǎng)目的。只有這樣的營(yíng)銷計(jì)劃，才能真正促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)快速發(fā)展。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-12-8 10:57:14

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