掌握4要素,幫你完成年終銷售計劃

    添加日期:2016年12月8日 閱讀:1691

    2016年*后一個月了,也是做年度銷售計劃的時候。應如何完成銷售計劃?成了一大難題。同時醫(yī)藥營銷界同時也存在著一個普遍現(xiàn)象:醫(yī)藥營銷計劃沒完成,在終結時往往會把原因歸咎到別人,雙方開始互相撕扯,推卸責任。

    掌握四要素

    從筆者的實際操作來看,完不成營銷計劃很多情況下并不是執(zhí)行的問題,更主要的原因出在制定營銷計劃的一方。這么說似乎對市場部有失公允,但實際情況是,市場部在制訂計劃時本該納入執(zhí)行督促和監(jiān)督的內容。也就是說,銷售計劃完不成,也可能是制訂計劃的內容不全面,或者宗旨和原則有問題。因此,有必要就如何做好醫(yī)藥市場的年度銷售計劃進行梳理。

    這就涉及到制定年度銷售計劃的兩種出發(fā)點:一是消極式按部就班地完成任務式。二是主動積極地解決問題式,預測困難,提前計劃,消除錯誤。把做好工作計劃當作對自己以往工作的一次總結和盤點,使目標清清楚楚,讓任務明明白白。做計劃不是完成任務,應付公事,而是新一年開拓市場的新起點。

    聰明的市場執(zhí)行者非常清楚做好銷售計劃對銷售目標的完成有著重大意義,因為做好計劃是明確目標的第*要義,是提高工作效率的有效手段。對管理者而言,做好計劃更是銷售經(jīng)理管理水平的具體體現(xiàn),可以憑此統(tǒng)籌安排整體市場,工作效率就會大大提高。

    對執(zhí)行者而言,計劃是具體工作的指導和行動指南。銷售人員只有理解知曉了工作計劃,才能通過系統(tǒng)驅動機制形成個人驅動力,變被動等事為主動工作,尋找商機。也就是說,掌握了明確的銷售目標和工作計劃,銷售人員就不需要被動等待上級的命令或督促。

    如何做好銷售計劃呢?要掌握以下四要素:目的O(Objectives)、目標G(Goals)、策略S(Strategies)和衡量M(Measures)。這既是做好銷售計劃的原則也是具體步驟,四個要素缺一不可。沒有明確的目的和具體目標就會缺少方向和動力,沒有策略就沒有方法和行動指導,缺少可操作性。沒有衡量就沒有檢查比較,也就會使總結獎懲少了令人信服的依據(jù)。這樣的工作計劃就是不完整、不可操作、不可檢查的。為了做計劃而做計劃,就會淪為紙上談兵,*后陷入形式主義的泥潭。

    責任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2016-12-8 10:56:17

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本文標簽: 銷售計劃
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