優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是怎么樣工作的

    添加日期:2016年12月5日 閱讀:1712

    剛剛接手一家醫(yī)院,毫無頭緒,不知道從 哪里做起。工作一段時(shí)間后,也遇到了瓶頸,無法突破。這是每一個(gè)醫(yī)藥代表都可能會(huì)遇到的問題。今天小編就帶領(lǐng)大家一起簡(jiǎn)單的探討一下優(yōu)秀的醫(yī)藥代表工作流程是什么

    一、機(jī)會(huì)分析

    1、門診數(shù)據(jù)分析

    通過觀察醫(yī)生門診工作情況,掌握目標(biāo)科室一個(gè)月的病人情況,包括數(shù)量、疾病組成、年齡和性別構(gòu)成。從這些數(shù)據(jù)中篩選出屬于自己的目標(biāo)病人,對(duì)具體數(shù)量有個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),可以換算成自己的實(shí)際*大潛在銷量。

    2、競(jìng)品數(shù)據(jù)收集和分析

    通過收集目標(biāo)科室所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的作用機(jī)理(說明書有)、每個(gè)月用量、競(jìng)品的使用病人構(gòu)成、醫(yī)生使用這些產(chǎn)品的原因,來核實(shí)自己做出的*大潛在銷量,以及結(jié)合目標(biāo)病人的診療過程,確定自己的機(jī)會(huì)大小以及突破點(diǎn)。

    3、機(jī)會(huì)點(diǎn)的總結(jié)

    結(jié)合門診病人數(shù)據(jù)和競(jìng)品數(shù)據(jù),明確自己的機(jī)會(huì)點(diǎn)。結(jié)合醫(yī)生診療過程,同類產(chǎn)品,要去直接搶奪。非同類競(jìng)品,如果能聯(lián)用,鼓勵(lì)聯(lián)用治療。明確了科室的機(jī)會(huì)點(diǎn),可以通過活動(dòng)明確的實(shí)現(xiàn)。*好能夠列出明確的活動(dòng)計(jì)劃。

    4、關(guān)鍵信息的確定

    針對(duì)找到的機(jī)會(huì)點(diǎn),制定相應(yīng)的關(guān)鍵信息。對(duì)于同類競(jìng)品,重點(diǎn)突出產(chǎn)品差異以及帶給醫(yī)生和患者的益處。將自己產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)患者和醫(yī)生的利益。比如一天服用一次為產(chǎn)品特性,可以轉(zhuǎn)化為對(duì)患者的利益:服用方便。對(duì)于非同類競(jìng)品,重點(diǎn)突出產(chǎn)品治療的不同機(jī)理和側(cè)重點(diǎn),促進(jìn)疾病的規(guī)范及安全治療。

    二、客戶分析及選擇

    1、科室構(gòu)架

    了解目標(biāo)科室的構(gòu)架,重點(diǎn)了解科室的關(guān)鍵人物、醫(yī)生之間關(guān)系、醫(yī)生的專業(yè)特長(zhǎng)和愛好、醫(yī)生日常工作安排、門診醫(yī)生工作時(shí)間安排。

    2、客戶門診病人量及產(chǎn)品適應(yīng)癥病人量

    了解目標(biāo)科室的每一個(gè)門診醫(yī)生的每月大致病人數(shù),病人構(gòu)成,新老病人比例,醫(yī)生的說服能力。重點(diǎn)評(píng)估該醫(yī)生的潛力銷量和個(gè)人能力,為客戶分級(jí)做好數(shù)據(jù)收集。

    3、客戶處方習(xí)慣

    了解目標(biāo)醫(yī)生的針對(duì)目標(biāo)患者的處方習(xí)慣,診療過程。找到自己可以做工作的點(diǎn)。

    4、競(jìng)品的合作方式和客戶認(rèn)可度

    了解目標(biāo)醫(yī)生與競(jìng)品的合作情況,包括該醫(yī)生對(duì)于競(jìng)品的產(chǎn)出的情況、競(jìng)品與其是否有穩(wěn)固的合作以及投入方式、客戶對(duì)于競(jìng)品的態(tài)度。

    5、客戶需求的準(zhǔn)確把握

    了解目標(biāo)客戶的需求,除了經(jīng)濟(jì)的需求是否還有其他方面的需求,包括工作能力提高、個(gè)人品牌建設(shè)及工作方面的需求。

    6、客戶的選擇和分類

    通過以上的了解,分析客戶現(xiàn)在的位置。能力和意愿都強(qiáng)的客戶是前期重點(diǎn)選擇的客戶。有能力無意愿的客戶,需要長(zhǎng)時(shí)間的拜訪和關(guān)鍵信息的傳遞,屬于待發(fā)展的客戶。有意愿無能力的客戶,如果是由于工作水平低的話,要通過培訓(xùn)提高他的能力;如果是由于無相應(yīng)患者,應(yīng)暫時(shí)放棄,待觀察。

    三、市場(chǎng)活動(dòng)的制定及執(zhí)行

    1、拜訪頻率及關(guān)鍵信息傳

    選擇好自己的客戶后,制定相應(yīng)的拜訪信息以及要傳遞關(guān)鍵信息。對(duì)于重點(diǎn)客戶一個(gè)周保證2-3次的拜訪。對(duì)于同類競(jìng)品和非同類競(jìng)品,傳遞不同的關(guān)鍵信息,重點(diǎn)提高醫(yī)生使用產(chǎn)品的意愿和信心。

    2、投入頻率和額度。

    根據(jù)現(xiàn)階段目標(biāo)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量和自己對(duì)于他的期望水平,制定投入的額度和頻率,保證能通過投入,能夠達(dá)到自己需要的結(jié)果。

    3、合適的市場(chǎng)活動(dòng)

    綜合客戶的需求以及自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn),設(shè)計(jì)合適的市場(chǎng)活動(dòng),包括科室會(huì)、城市會(huì)、研討會(huì)、講者培養(yǎng)、演講大賽等。通過市場(chǎng)活動(dòng),達(dá)到自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)。

    四、機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)及效果評(píng)估

    1、門診拜訪核實(shí)

    通過日常門診拜訪,了解醫(yī)生的意愿和行為的變化是否與期望一致,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理,多站在醫(yī)生和患者的角度思考,與醫(yī)生一起實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。請(qǐng)勿給醫(yī)生過度施壓。

    2、掌握準(zhǔn)確銷量變化

    通過門診走量和*方,準(zhǔn)確掌握醫(yī)生的行為變化,并及時(shí)給到醫(yī)生反饋,如果符合預(yù)期,多鼓勵(lì)和肯定。如果有偏差,及時(shí)了解相信情況,并給出合理建議。

    責(zé)任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2016-12-5 14:19:07

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本文標(biāo)簽: 醫(yī)藥代表
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