優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是怎么樣工作的

    添加日期:2016年12月5日 閱讀:1755

    剛剛接手一家醫(yī)院,毫無頭緒,不知道從 哪里做起。工作一段時間后,也遇到了瓶頸,無法突破。這是每一個醫(yī)藥代表都可能會遇到的問題。今天小編就帶領大家一起簡單的探討一下優(yōu)秀的醫(yī)藥代表工作流程是什么

    一、機會分析

    1、門診數據分析

    通過觀察醫(yī)生門診工作情況,掌握目標科室一個月的病人情況,包括數量、疾病組成、年齡和性別構成。從這些數據中篩選出屬于自己的目標病人,對具體數量有個準確的認識,可以換算成自己的實際*大潛在銷量。

    2、競品數據收集和分析

    通過收集目標科室所有競爭產品的作用機理(說明書有)、每個月用量、競品的使用病人構成、醫(yī)生使用這些產品的原因,來核實自己做出的*大潛在銷量,以及結合目標病人的診療過程,確定自己的機會大小以及突破點。

    3、機會點的總結

    結合門診病人數據和競品數據,明確自己的機會點。結合醫(yī)生診療過程,同類產品,要去直接搶奪。非同類競品,如果能聯(lián)用,鼓勵聯(lián)用治療。明確了科室的機會點,可以通過活動明確的實現。*好能夠列出明確的活動計劃。

    4、關鍵信息的確定

    針對找到的機會點,制定相應的關鍵信息。對于同類競品,重點突出產品差異以及帶給醫(yī)生和患者的益處。將自己產品的特性轉化為對患者和醫(yī)生的利益。比如一天服用一次為產品特性,可以轉化為對患者的利益:服用方便。對于非同類競品,重點突出產品治療的不同機理和側重點,促進疾病的規(guī)范及安全治療。

    二、客戶分析及選擇

    1、科室構架

    了解目標科室的構架,重點了解科室的關鍵人物、醫(yī)生之間關系、醫(yī)生的專業(yè)特長和愛好、醫(yī)生日常工作安排、門診醫(yī)生工作時間安排。

    2、客戶門診病人量及產品適應癥病人量

    了解目標科室的每一個門診醫(yī)生的每月大致病人數,病人構成,新老病人比例,醫(yī)生的說服能力。重點評估該醫(yī)生的潛力銷量和個人能力,為客戶分級做好數據收集。

    3、客戶處方習慣

    了解目標醫(yī)生的針對目標患者的處方習慣,診療過程。找到自己可以做工作的點。

    4、競品的合作方式和客戶認可度

    了解目標醫(yī)生與競品的合作情況,包括該醫(yī)生對于競品的產出的情況、競品與其是否有穩(wěn)固的合作以及投入方式、客戶對于競品的態(tài)度。

    5、客戶需求的準確把握

    了解目標客戶的需求,除了經濟的需求是否還有其他方面的需求,包括工作能力提高、個人品牌建設及工作方面的需求。

    6、客戶的選擇和分類

    通過以上的了解,分析客戶現在的位置。能力和意愿都強的客戶是前期重點選擇的客戶。有能力無意愿的客戶,需要長時間的拜訪和關鍵信息的傳遞,屬于待發(fā)展的客戶。有意愿無能力的客戶,如果是由于工作水平低的話,要通過培訓提高他的能力;如果是由于無相應患者,應暫時放棄,待觀察。

    三、市場活動的制定及執(zhí)行

    1、拜訪頻率及關鍵信息傳

    選擇好自己的客戶后,制定相應的拜訪信息以及要傳遞關鍵信息。對于重點客戶一個周保證2-3次的拜訪。對于同類競品和非同類競品,傳遞不同的關鍵信息,重點提高醫(yī)生使用產品的意愿和信心。

    2、投入頻率和額度。

    根據現階段目標醫(yī)生的貢獻量和自己對于他的期望水平,制定投入的額度和頻率,保證能通過投入,能夠達到自己需要的結果。

    3、合適的市場活動

    綜合客戶的需求以及自己的機會實現,設計合適的市場活動,包括科室會、城市會、研討會、講者培養(yǎng)、演講大賽等。通過市場活動,達到自己的機會實現。

    四、機會實現跟進及效果評估

    1、門診拜訪核實

    通過日常門診拜訪,了解醫(yī)生的意愿和行為的變化是否與期望一致,發(fā)現問題及時處理,多站在醫(yī)生和患者的角度思考,與醫(yī)生一起實現目標。請勿給醫(yī)生過度施壓。

    2、掌握準確銷量變化

    通過門診走量和*方,準確掌握醫(yī)生的行為變化,并及時給到醫(yī)生反饋,如果符合預期,多鼓勵和肯定。如果有偏差,及時了解相信情況,并給出合理建議。

    責任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2016-12-5 14:19:07

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