添加日期:2016年11月3日 閱讀:1610
作為一名專業(yè)的銷售人員,一定要有這樣的一個心態(tài):異議是銷售的真正開端。如果客戶連異議都沒有就購買產品,那銷售人員的價值還怎么體現(xiàn)呢?實際上,任何產品都有不足之處,都不可能完美,客戶肯定會對它有一定的異議,這一點銷售人員也是必須要有所認知的。
你曾遇到過客戶直接跟你說“不”嗎?你遲早都會遇到的,先思考一下這個問題,以便當你被拒絕時,不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕,比如“您的產品都非常好,但我還是不能要”。在這些場合中,學習超級銷售人員所使用的成交法吧,為了增加你的訂單,仔細地學習它。你可以說:某某先生,在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產品,他們都有很具說服力的理由來勸你為他們的產品和服務投資,對吧?當然,某某先生,您可以向任何一位或全部的推銷員說“不”,但是,在我的行業(yè)(說出你的產品和服務),我是一個專業(yè)人員,我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實,沒有人可以對我的產品說“不”。當他對我的產品說“不”,事實上,他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說“不”……
對一位有經驗的銷售人員而言,異議不僅僅是銷售工作中的一個障礙,同時也是一個積極的因素。
作為一名銷售人員,在向客戶推銷商品時,遭到拒絕是非常正常的事。這個時候,你將如何做呢?是選擇放棄呢,還是把拒絕當成成交的機會?
很多銷售人員都會這樣想:客戶都已經直接拒絕我了,他已經不要我的商品了,我還有什么辦法呢?可是,銷售人員在推銷商品時,得到的大多數(shù)都是拒絕,誰會無緣無故地去相信一個陌生人的商品呢?但是,那些優(yōu)秀的銷售人員卻有著完全不同的思維,他們在推銷商品時也經常遭到客戶的拒絕,可是他們絕不會自怨自艾,也不會悲觀失望,在他們眼里,客戶的每一次拒絕都是一次機會。因為客戶的拒絕都有理由,他也許嫌商品貴,也許對商品不夠信任,也許抱怨商品沒有售后服務等。那么你解決客戶的問題不就萬事大吉了嗎?
在這個世界上,沒有解決不了的問題,所有的問題都有解決的方法,就像人們常說的那樣,“方法總比問題多”。當你想辦法把客戶的問題都解決掉的時候,他還有什么理由不買你的商品呢?把客戶的拒絕視為成交的機會,這就是優(yōu)秀的銷售人員之所以優(yōu)秀的秘訣。
銷售人員在遭到拒絕后,一定不要氣餒,不要放棄,如果你選擇了放棄,那么你就是自己放棄了成功的機會。你要明白,客戶拒絕你是正常的,不拒絕你才不正常,在你去推銷時,就要做好充分的心理準備,準備接受客戶的拒絕?墒,你更應該明白,在拒絕的背后蘊藏著無限的商機,有拒絕才有銷售。找到客戶拒絕你的理由,然后將理由排除,化拒絕為接受,化危機為轉機,這是一個優(yōu)秀銷售人員必須具備的素質。
善于挑戰(zhàn)拒絕的推銷高手們大都堅守兩個原則:
(1)切斷逃路和退路,徹底打消顧慮。為了避免跌入情緒上的低谷而委靡不振,銷售人員要時刻有這樣的心理準備:今天的拒絕意味著明天的成功。失敗之后要回過頭來好好想一想,總結一下經驗,為什么會失敗,為什么會遭到拒絕,然后再找出對付拒絕的辦法,下次再遇到類似的情況就會胸有成竹。吃一塹,長一智。久而久之,遇到的拒絕就會相對減少,成功率就會相對提高。
(2)以鋼鐵般的意志勇往直前。作為銷售人員,應該體諒顧客的這種拒絕心理。銷售人員面對的顧客大部分是陌生人,雙方互不熟悉,必然存在著一種對抗和排斥心理。而且銷售人員上門去推銷商品,也許人家一家人正在其樂融融地看著電視或工作人員正在開會,一位陌生人突然打斷了這份寧靜和工作程序,一定會激起顧客的反感,那么,不友好的語氣和生硬的拒絕就不是不可以理解的了。但是,當銷售人員遇到拒絕時,一定要首先保持良好的心態(tài),要理解顧客的拒絕心理,并通過友好地聊天等方式解除顧客潛意識中的排他心理,并誠懇介紹自己的商品,直到客戶相信為止。
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