醫(yī)療器械廠(chǎng)家：代理商轉(zhuǎn)型為廠(chǎng)家 我們?cè)撛趺崔k呢

添加日期：2016年10月26日 閱讀：2304

在現(xiàn)實(shí)生活中補(bǔ)發(fā)有這樣的情況，有部分中小型廠(chǎng)家在找到區(qū)域代理商后，并做到一定的規(guī)模后，為了節(jié)省費(fèi)用，不配置區(qū)域經(jīng)理去維護(hù)市場(chǎng)，去做大市場(chǎng)，而是主動(dòng)的放棄對(duì)市場(chǎng)掌控的權(quán)利，一味的依靠代理商。

等到這個(gè)錯(cuò)誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補(bǔ)。彌補(bǔ)得好，當(dāng)然是對(duì)市場(chǎng)影響不大，但更多的時(shí)候是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚。當(dāng)有實(shí)力的代理商，通過(guò)代理賺到較豐厚的利潤(rùn)后，出于公司的發(fā)展，有實(shí)力的醫(yī)療器械代理商會(huì)轉(zhuǎn)型成為廠(chǎng)家，成為廠(chǎng)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，遇到這種情況，我們又該怎樣處理?

上策：共贏共榮

策略： 和代理商洽談，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)面臨諸多問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，與其自己一個(gè)人承擔(dān)，不如一起在當(dāng)?shù)爻闪⒑腺Y公司。廠(chǎng)家接管工廠(chǎng)，廠(chǎng)家成為大股東，代理商是小股東，廠(chǎng)家派駐管理人員進(jìn)駐合資公司，掌控合資公司，掌控市場(chǎng)。

難點(diǎn)： 能否有合適管理人員勝任職位，要提升管理水平，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的公司管理。

解決問(wèn)題1：消除一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大公司產(chǎn)能

解決問(wèn)題2：維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定

解決問(wèn)題3：避免事態(tài)的擴(kuò)大，因?yàn)獒t(yī)療器械代理圈子小，一旦A代理商轉(zhuǎn)型成功的消息傳播出去，其他有實(shí)力的代理商也會(huì)跟進(jìn)模仿。

中策：以退為進(jìn)

策略：麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(代理商)，及時(shí)派駐銷(xiāo)售經(jīng)理到市場(chǎng)上，走訪(fǎng)已合作的醫(yī)院，建立客戶(hù)資料卡，重新尋找新的合作伙伴，順利完成市場(chǎng)的過(guò)渡。但這種方法仍存在三大問(wèn)題：

問(wèn)題1：醫(yī)院的資源在代理商手上，代理商能決定在醫(yī)院賣(mài)你的產(chǎn)品，也能賣(mài)自己的產(chǎn)品，即使廠(chǎng)家的區(qū)域經(jīng)理去醫(yī)院，大多數(shù)醫(yī)院也不會(huì)接待廠(chǎng)家的區(qū)域經(jīng)理，除非廠(chǎng)家區(qū)域經(jīng)理能及時(shí)找到此醫(yī)院的核心供應(yīng)商并能達(dá)成合作事宜。

問(wèn)題2：代理商不是傻瓜，他會(huì)換位思考，只要有廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理去走訪(fǎng)醫(yī)院，他肯定會(huì)知道，會(huì)采取措施，矛盾一旦激化，他會(huì)采取一些過(guò)激的措施。

問(wèn)題3：代理商投入幾百萬(wàn)建生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品肯定要銷(xiāo)售出去，假如已合作醫(yī)院被廠(chǎng)家搶占，代理商將一無(wú)所有，代理商肯定會(huì)反擊。

結(jié)論：有些廠(chǎng)家遇到這種事情，筆者認(rèn)為廠(chǎng)家只有重新去找代理商，問(wèn)題是大部分廠(chǎng)家連代理商把貨發(fā)到哪些醫(yī)院，以什么價(jià)格，是否是代理商做直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)等情況都不知道，即使廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理直接去找醫(yī)院，醫(yī)院也大多不理。

下策：兩敗俱傷

中策如處理不好就會(huì)成為下策，就會(huì)出現(xiàn)兩敗俱傷的結(jié)果，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造機(jī)會(huì)，給市場(chǎng)造成動(dòng)蕩。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-10-26 15:46:53

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