添加日期:2016年10月21日 閱讀:1832
你懂得談感情,就能多拿單。
我們知道一個定律:維系一個老客戶的成本是新增一個新客戶成本的20%。而有數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出,30%-50%的銷售量都是客戶回頭消費實現(xiàn)的。因為一個客戶所代表的消費圈子,就是一個龐大的客戶群。所以,維護良好的客情關系,完全可以倍增銷量,降低拓客成本。
那我們該如何和老客戶談情呢?
1先了解客戶的完整信息
很多人認為朝客戶那跑得勤,就能增加感情。其實,很多時候你只是刷了下存在感,混了一個“那是買XX產(chǎn)品的”所謂的熟臉,拜訪前做客戶信息整理很重要。
我們先來探討一個生活小問題:
怎么去追一個女生呢?
相信很多人都會輕易地給出答案,比如先通過周圍的小姐妹了解她的愛好、興趣等,打聽出妹子回家坐哪路公交車,走哪條回家的路線,制造偶遇。
那我們把這個答案放在銷售中說,那就是在和客戶談感情前,多去了解客戶,比如收集客戶的信息并去分析,發(fā)現(xiàn)對方的購買需求、購買規(guī)律、購買傾向和偏好等,多創(chuàng)造溝通互動的機會,引導重復性消費。
2“有用”的傳遞和互動
多溝通互動是經(jīng)常請客吃飯,天南海北閑聊天嗎?
這是很多銷售員的策略,但是這樣談情很傷錢,花掉很多錢,喝了無數(shù)次酒,業(yè)務還是沒有搞定。
我們先來說說追妹子的事:
天天制造偶遇有兩個結果:一是抱得美人歸,二是被當成騷擾狂被打。為什么會有差距這么大的兩種結果呢?關鍵在于是否走心打動妹子的芳心。
問題來了,對客戶走心是幫忙接送幼兒園小孩,給客戶父母家扛煤氣嗎?
現(xiàn)實是和你不熟,這些事兒還輪不到你做。很多時候,人和人之間的感情在于“有用”的傳遞和互動。
此處舉一個朋友小刀的例子:
小刀是成都某報社廣告組的業(yè)務員,剛開始跑業(yè)務也是不得要領,前半年都是月月掛0,后來卻在一年內成為了全報社業(yè)務第*的員工。
很多人第*反應是小刀有強大的人脈關系和行業(yè)背景,可以拿到大單。其實,小刀玩的就是“角色變換”:當虛心上進的學生,也當經(jīng)驗豐富的老師。*終通過讓客戶喜歡自己達成下單。
這個成功秘法同樣可以用到維護客情關系上。
不知道和客戶聊什么話題,什么話題能引起對方聊天的興趣……這是很多銷售人頭疼的問題,大多數(shù)的破解方法是多看書,多關注各方面的知識干貨,以應對不同的客戶。不得不說這方法對增加談資內容和提升綜合素質很有用,但是花費時間過于漫長。我們完全可以從客戶入手,既可提升自己也能促成下單。解決的竅門就是因人而異,讓自己兼?zhèn)鋵W生和老師兩個角色。
按小刀的分法,客戶一般是這兩類:能人和平常人。
我們先來說說“學生”這個角色運用:
從人性的角度說,成功人士都有炫耀自己,喜歡講創(chuàng)業(yè)史的習慣,而在講述創(chuàng)業(yè)史的時候,面對虛心求問的小輩,往往會不吝賜教。隨時去向這類客戶討教,時間一長,自然拉近感情,沒需求也會介紹有需求的朋友給你。此外,獲得的能人方法策略對提升業(yè)務也很有用。
我們再來說說“老師”這個角色運用:
面對普通客戶,能適時聊天,還能多科普有用的知識,就對方的問題出謀劃策,那更好。當然,你解答問題的范圍不能僅僅只限于和產(chǎn)品相關的問題,也可包括日常工作、生活中遇到的各種各樣問題!澳苋恕毙蜗笠坏淞,增進感情就容易多了,人常常對能幫助自己的人,更能真情流露。
結語:
談談情,簽簽單,對于銷售老手來說,就是打打電話,聊幾句的事,甚至有時候,客戶還請吃飯喝酒。而相較于銷售新手,可能是亂談情,簽單無望,這樣的差距在哪呢?關鍵在于不會變通思維。和客戶談感情就是傳遞和互動“有用”。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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