添加日期:2016年12月5日 閱讀:1935
很多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)去嘗試。凡是沒(méi)有經(jīng)過(guò)別人使用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶一般都會(huì)持有懷疑的態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們更容易相信和喜歡。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐,卻沒(méi)有想好買不買。銷售人員說(shuō):“你真有眼光,這是目前*為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨!笨蛻艨戳丝次⒉t,還在猶豫。銷售員說(shuō):“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。
利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),那么,他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做:
(1)限數(shù)量,主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限,欲購(gòu)從速”。
(2)限時(shí)間,主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格,主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。
總之,要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理,再設(shè)置*為有效的惜失成交法。當(dāng)然,這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有,否則*終會(huì)失去客戶。
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致*糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說(shuō):“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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