添加日期:2016年9月18日 閱讀:1437
一、必須100%站在對方的角度,走進對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話。
只要做到這一點,任何人都可以瞬間成交。
例:老板的內(nèi)心對話是"利潤";員工的內(nèi)心對話是"收入"⋯⋯
找到對方內(nèi)心對話的四個步驟!
1、走出自己的世界!
2、走進對方的內(nèi)心世界!
3、將對方帶到他世界的邊緣。ú灰趯Ψ降霓k公室、公司、家里銷售,因為那是他的世界。
4、將他帶進你自己的世界!
讓客戶主動找你!
案例:晚上8點,一個業(yè)主被殺手追殺,業(yè)主大喊"救命",結(jié)局是被殺死。因為這個業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度,其他業(yè)主會因顧慮自己的生命安全閉門不出!這個業(yè)主如果大喊"失火了!你們再不出來都會被燒死。⒁欢塬@救!
一定要有這樣的態(tài)度:你身邊的任何一個人說的任何一句話100%都是對的,只不過他是站在自己的角度!
二、永遠不賣承諾,只賣結(jié)果!你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果,你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為!因為客戶要買的不是你的產(chǎn)品,是結(jié)果!
所以,講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢都是沒有用的!只講結(jié)果!只講客戶*想要的結(jié)果!
例如,女人買化妝品不是為了"美",而是為了姐妹們羨慕的眼光,為了留住好老公,為了趕走小三,為了吸引更多男性的目光!所以賣化妝品時先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達到這3個結(jié)果!
把90%的時間和精力放在結(jié)果上,只把10%放在產(chǎn)品上!
描述結(jié)果的關(guān)鍵點:
1、讓客戶*輕松達到結(jié)果!
例:減肥產(chǎn)品廣告:睡覺也可以減肥!
2、讓客戶*快速達到結(jié)果!
例:10天講一口流利的英語!豐胸產(chǎn)品廣告:28天勾回男人的心!
3、讓客戶*安全達到結(jié)果!
例:可以喝的洗面奶!
三、成交的只有人性!
銷售的不是產(chǎn)品,不是服務(wù),不是品牌,而是人心,是人性,是情感!
例:床單廣告:我們的床單可以讓你的老公想家!
人性的懸機:
1、身份感!人性*大的不滿是對身份的不滿!每個人現(xiàn)實的身份和理想中的身份都有巨大的差距!要學(xué)會給員工身份,給客戶身份感!
例:世界500強平均有500到5000個副總裁!飛機*危險的位置是頭等航,為何有人花更多的錢買*危險的位置?因為頭等艙代表身份!讓公司沒有員工,都是有身份的人!
2、渴望!產(chǎn)品的價值取決于客戶對產(chǎn)品的渴望程度!要聚焦、激發(fā)和描述對方的渴望。∷韵裙P(guān),后廣告!
3、好奇心!瞬間啟動對方好奇心的3個秘方!
銷售的**目的是將一群有夢想、有野心、有購買力的人聚集到你這里,讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你,讓他們持續(xù)購買,并主動轉(zhuǎn)介紹!
四、理由!
不論你想要什么,不想要什么,你都會找到理由!
任何事情的開始都會有個理由!
必須要找到成功的理由!根本不要總結(jié)失敗的理由!
必須要找到讓業(yè)績好的理由!根本不要總結(jié)業(yè)績差的理由!
一個老板的成功取決于他從低潮中跳出來的速度!
沮喪是昂貴的浪費!低潮是*致命的傷害!抱怨是*大的無能!
五、客戶見證。
永遠不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好,讓客戶說,讓身邊人說!一個客戶見證勝過你的千言萬語!
客戶見證要素:
1、名人見證;2、見證結(jié)果,不要見證過程;3、購買理由;4、數(shù)字化見證;5、同產(chǎn)品只賣方案!
1、方案要無懈可擊!
2、要讓客戶無法抗拒!
解決客戶抗拒的*好方法是不去解決!要讓客戶在一開始就無法抗拒!
3、是客戶要買,不是你要賣!幫助客戶意識到找你購買是*好的選擇!
4、讓購買的人驚喜、內(nèi)疚與自豪!讓不買的人遺憾、失落、后悔!
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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