不讓代理，醫(yī)藥營銷將整體癱瘓！

添加日期：2016年9月12日 閱讀：1254

從藥改拼殺藥價到商業(yè)大檢查，從臨床核查到一致性評價和工藝核查，面對一波又一波整頓和嚴查嚴打，從生產企業(yè)到醫(yī)藥商業(yè)和經銷客戶，個個不輕松。

 

行業(yè)整頓，亦是洗牌，如何更加規(guī)范、合規(guī)，提升專業(yè)化運作能力和風險防控能力，未來才能長久立足，健康發(fā)展。

    

醫(yī)藥依舊是朝陽產業(yè)

 

健康產業(yè)永遠是朝陽產業(yè)，隨著人口增加、老齡化、小康社會發(fā)展和國家放開二胎政策，三保合一、大病醫(yī)保等政策推行，未來民眾對醫(yī)療健康方面的需求只會與日俱增，醫(yī)藥行業(yè)作為健康支柱產業(yè)依舊大有可為。如果健康事業(yè)只有醫(yī)生護士，沒有醫(yī)藥企業(yè)，必定是無米之炊。

 

藥品生產企業(yè)早已更新換代，不再是幾十年前的小米加步槍，巍峨的廠房，先進的流水線，龐大的研發(fā)投入和營銷費用，以及年年上漲的原材料成本、生產成本、人員開支和各項財務費用、稅收等等均需要有效攤銷。

 

一個產品從研發(fā)到上市往往歷經八年抗戰(zhàn)，從上市到銷量成熟同樣需要經歷漫漫長程，僅等待醫(yī)保和掛網，辦理各項市場準入就要耗費至少三五年的時光。在降低藥價、殺價聲一片、各種調控應接不暇之際，如何能夠確保醫(yī)藥行業(yè)更加健康和可持續(xù)發(fā)展至關重要，倘若殺雞取卵，藥企生存不下去，又談何藥品質量安全和未來產品的更新換代。

 

行業(yè)調整趨勢與建議

 

各項檢查已成為常態(tài)，各種政策風聲不斷，已有不少行業(yè)人打起了退堂鼓，造成客戶大量流失。

 

首當其沖是兩票制，并不象一些機構說的那么玄虛，成為企業(yè)的死穴。規(guī)范企業(yè)都能處理好上述問題，但也直接造成企業(yè)和客戶經營成本直線上升，利潤直線下滑，入不敷出，當兩者無力承擔時，只能倒逼終端提價。營改增后財務處理成本同樣大大提高，企業(yè)和客戶負擔加重。產品銷售價格由各地中標價格決定，與產品銷售方式和開票方式無關。

 

其次是掛網進程，以在操作的新品為例，2013-2014年度只趕上三個新標，全國總代一年的協議期內全國市場實際執(zhí)行的只有一個新標，另有兩個地區(qū)自費品種不得進入掛網目錄。

 

7號文和70號文下發(fā)后各地開始明顯提速，但從湖南、浙江標開始藥企只能紛紛棄標，*近一年，多地掛網均有啟動，但分批招采，統一執(zhí)行反而將掛網周期越拖越長。建議國家能夠加快掛網執(zhí)行進程，幫助大批新藥企業(yè)解困。

 

第三，建議政府能夠加強對市場的支持和保護，穩(wěn)定市場。漫長的招采等準入環(huán)節(jié)導致市場無法如期啟動，企業(yè)和客戶解約沖突不斷，同時倒閉和停業(yè)商業(yè)欠款嚴重，糾紛不斷，客戶利益受到嚴重侵害。

 

代理制是各行各業(yè)通用營銷模式之一，比企業(yè)自營模式能夠更好地提高營銷效率、降低運營成本，降低終端售價，讓利于民。醫(yī)藥行業(yè)80%以上的企業(yè)采取代理制，以自然人為主體的專業(yè)代理推廣模式得到有效保障，醫(yī)藥營銷發(fā)展才不會傷筋動骨。如果只有配送商，沒有推廣隊伍，醫(yī)藥營銷將整體癱瘓。

 

第四，嚴格監(jiān)管二次議價、藥房托管等從企業(yè)索要的高額返利資金流向，避免造成更大的以藥養(yǎng)醫(yī)，在惡化醫(yī)藥行業(yè)生存業(yè)態(tài)的同時，繼續(xù)大幅加劇民眾的醫(yī)療支出。

 

第五，定價更加科學、合理，新藥研發(fā)和營銷成本巨大，前期分攤成本較高，達到規(guī)模銷量和盈虧平衡后方具備規(guī)模化降價條件，目前招標規(guī)則對在院產品銷量80%以上產品降幅寬松，對尚未銷售的新品要求大幅降價，與正常的營銷規(guī)律相逆，造成新藥成長艱難，不利于新藥創(chuàng)新和發(fā)展。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-9-12 11:40:39

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