藥代如何快速的挖掘出客戶的需求？

添加日期：2016年9月6日 閱讀：2287

先了解客戶的需求，才能更好的把客戶拿下，這是營(yíng)銷人員必備的技能。那么作為一名醫(yī)藥代表也需要這樣，怎樣才能快速的挖掘出客戶的需求呢?

下面從三個(gè)層次分析

第*層：財(cái)務(wù)需求

財(cái)務(wù)需求是直白的，是公司或者部門的明確要求。正因?yàn)樨?cái)務(wù)需求是直白的，所以不能想當(dāng)然，因?yàn)槊考夜�司或者每個(gè)部門的財(cái)務(wù)指標(biāo)并不相同，或者不是同等重要。

多數(shù)需要達(dá)成銷售指標(biāo)，同樣是銷售指標(biāo)，也有發(fā)貨和純銷的不同;同樣是銷售指標(biāo)，有增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不同，有增長(zhǎng)率和貢獻(xiàn)率的不同;有的還考核利潤(rùn)，有的考核利潤(rùn)率，看似差別不大，卻在提示公司或者部門的管理方向的不同。

如果要了解客戶，*直接的方法是看他所在的單位考核什么財(cái)務(wù)指標(biāo)。這么顯眼的需求領(lǐng)域，一定可以帶來(lái)很多的啟發(fā)，卻往往被忽略。甚至，身在其中的客戶，也未必真正參透公司考核這些財(cái)務(wù)指標(biāo)的真正意圖。

第二層：戰(zhàn)略需求

很多人聽(tīng)到戰(zhàn)略就暈。無(wú)論如何戰(zhàn)略需求的確不像財(cái)務(wù)指標(biāo)那么實(shí)在，可是只要你深刻領(lǐng)悟了客戶的財(cái)務(wù)指標(biāo)之后，只要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：這些財(cái)務(wù)指標(biāo)如何持續(xù)達(dá)成呢?只要問(wèn)問(wèn)持續(xù)性達(dá)成財(cái)務(wù)需求的保障，就打開(kāi)了戰(zhàn)略需求的要沖。

為了確保這些財(cái)務(wù)指標(biāo)將來(lái)還能夠達(dá)成，他們需要什么樣的人才?什么樣的架構(gòu)?什么樣的客戶類型和分布?資源分配會(huì)做什么樣的傾斜?會(huì)有哪些結(jié)構(gòu)性連續(xù)性的活動(dòng)?或者，需要哪些產(chǎn)品線來(lái)支撐所有這些指標(biāo)的達(dá)成?

弄清這些問(wèn)題的答案，也許讓客戶自己都會(huì)有些吃驚。所以，真正的需求，連客戶本人也未必清楚，需要共同來(lái)發(fā)現(xiàn)。

第三層：個(gè)人需求

個(gè)人需求就更切題了，本文開(kāi)頭的討論都是個(gè)人需求以及需求的表達(dá)。如果說(shuō)財(cái)務(wù)需求是公開(kāi)的，戰(zhàn)略需求顯得隱蔽，而個(gè)人需求就更加私密。一層比一層深，一層比一層難。

照理說(shuō)，醫(yī)藥代表尋找客戶需求是服從組織需求的，至少應(yīng)該是統(tǒng)一的，否則什么叫齊心、什么叫忠心?也經(jīng)常聽(tīng)到公司的老板要求下屬站在他的角度看公司，這的確是很難的。就像爬山，每個(gè)高度看到的風(fēng)景都不一樣，很難要求一個(gè)尚在山腳的員工，擁有山頂?shù)囊曇啊?

醫(yī)藥代表在醫(yī)藥營(yíng)銷過(guò)程中，需要對(duì)各種要素進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃，為自己、為藥企利益*大化。

責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2016-9-6 17:26:52

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