醫(yī)藥招商人才必備的4大心理素質(zhì)

添加日期：2016年5月30日 閱讀：1724

醫(yī)藥招商人員有的時(shí)候遇到經(jīng)驗(yàn)豐富的拓展人員，一看對(duì)方職務(wù)和級(jí)別比自己強(qiáng);或者有的時(shí)候遇到有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)閱歷的商戶，一看對(duì)方底氣比自己足。這時(shí)候很多招商人員經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)通病——見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯。

1.不懼高——你是讓他賺錢的人

對(duì)于有錢人和有身份的人，其實(shí)沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者有地位，你要告訴自己：你是給他提供更賺錢的機(jī)會(huì)的人，你把項(xiàng)目介紹給他，可能他就多了一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)。因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)，才讓他或他的公司更加成功，你的招商建議是為了讓他或他的公司擴(kuò)大生意和市場(chǎng)占有率，他應(yīng)該要感謝你才對(duì)。

首先，金錢或醫(yī)藥招商企業(yè)背景只是我們項(xiàng)目投資的要求，對(duì)于大部分開店拓展人員而言，他們牛氣在于他背后企業(yè)的光環(huán)。換句話說，如果他沒有相應(yīng)的身份，沒有一定的品牌實(shí)力，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在招商對(duì)象。

其次，他有加快開店拓展的需求。能找到我們，說明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

第三，我們*專業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們*專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、模式和產(chǎn)品是我們*清楚的，他需要我們清晰的告訴他，這里有沒有適合他們發(fā)展的位置，或者說他期望的位置我們能不能給他?

2.不懼比——有競(jìng)爭(zhēng)不是壞事

一般來說，潛在投資客戶同時(shí)考察別的項(xiàng)目時(shí)，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇;我們招商人員一聽到有競(jìng)爭(zhēng)，就感覺有壓力，正應(yīng)了那句老話——“別人的總是比自己的好”。

為什么呢?原因就是世界上的事情本沒有完美，而招商人員又*了解自己公司項(xiàng)目的缺點(diǎn)，卻更多地看到的是別人公司項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項(xiàng)目，就開始不安，總覺得別人的項(xiàng)目比我們的好，擔(dān)心自己推薦的項(xiàng)目被淘汰。體現(xiàn)出來的癥狀就是：總是不停地說自己的優(yōu)勢(shì)，生怕別人不知道，不清楚;說別人的不好，總是去對(duì)比;不敢去面對(duì)這個(gè)話題，比如客人談起這個(gè)方面的話題時(shí)一言不發(fā)。

有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事，這才能發(fā)揮我們的專長(zhǎng)——醫(yī)藥招商技巧。有候選醫(yī)藥招商項(xiàng)目，首先說明他是真的有心要進(jìn)入或者在研究進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，否則花那么多時(shí)間看那么多場(chǎng)子，是一個(gè)投資意向度高的潛在商戶。這個(gè)時(shí)候，你就可以多幫助他們理清當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和發(fā)展機(jī)會(huì)，從專業(yè)的角度去介紹不同購物中心的定位差異和對(duì)他們的適宜性。

其次，有候選就有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短地闡述項(xiàng)目，用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱勢(shì)，將我們的優(yōu)勢(shì)襯托得更明顯。所以，我們不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心。

3.不懼俗——你代表的是公司

有時(shí)醫(yī)藥招商前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了*后沖刺的階段了，還在跟客戶不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶說“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落定。

事后問他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點(diǎn)俗”。

其實(shí)，很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話——“對(duì)于商務(wù)條款，如果沒有異議，我這邊就向公司走報(bào)批了”。

錢這個(gè)東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個(gè)很庸俗的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當(dāng)作潔身自好的清高，其實(shí)錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要取之有道，就無可厚非。

4.不懼?jǐn)　�—成功從被拒絕開始

有些醫(yī)藥招商總是擔(dān)心被客戶拒絕，尤其是COLDCALL的時(shí)候，在還沒有跟客戶溝通之前就開始擔(dān)心會(huì)失敗。其實(shí)，這是對(duì)自己和對(duì)公司項(xiàng)目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。

你沒有去做，怎么知道自己就會(huì)失敗呢?

*后的結(jié)果通常是：越害怕失敗，反而越容易失敗。就像我們騎車，看見前面有一個(gè)坑，想躲過它，*后還是掉在坑里，這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果。

在這里，我建議團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一定要準(zhǔn)備一份招商的說辭，在溝通之前先了解好品牌背景和問題，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷完善。這一關(guān)只能靠自己，每個(gè)成功的招商人員都是從被拒絕開始的。

不懼高、不懼俗、不懼?jǐn)　⒉粦直�，這些“匪氣”也是可以培養(yǎng)與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢?是自己逼自己，上級(jí)逼下級(jí)。突破，就是被逼出來的。

責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2016-5-30 14:13:58

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