添加日期:2016年5月12日 閱讀:1530
處方藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC市場(chǎng)時(shí),必須要加強(qiáng)和百?gòu)?qiáng)連鎖的合作,單店的力量越來(lái)越輕微,連鎖越來(lái)越強(qiáng)大,唯有和百?gòu)?qiáng)連鎖建立戰(zhàn)略合作,才能實(shí)現(xiàn)處方藥企的華麗轉(zhuǎn)身,將紅旗插到OTC的品牌高地上。
合作簡(jiǎn)單而言就是資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),利益互利,發(fā)展互贏,處方藥企的優(yōu)勢(shì)是:專(zhuān)業(yè)性,服務(wù)性,利益性。滿(mǎn)足了這“三性”,連鎖想說(shuō)不合作你都難。
體現(xiàn)處方藥企的專(zhuān)業(yè)性
處方藥是治療性為主的藥物,是能治好病能減輕患者痛苦的藥物,優(yōu)勢(shì)在于療效,他不同于OTC以自我治療保健養(yǎng)生為主,因此,處方藥企應(yīng)該挑選能代表企業(yè)品牌的、在某一領(lǐng)域有良好治療效果的產(chǎn)品和百?gòu)?qiáng)連鎖進(jìn)行合作。連鎖不缺產(chǎn)品,但連鎖缺少真真正正能治好病的好產(chǎn)品,處方藥企大都在某一治療領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品群,應(yīng)該發(fā)揮優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域,突出差異化,彰顯專(zhuān)業(yè)性,才能吸引連鎖的眼球,建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。
產(chǎn)品是根本,產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性、差異化就是處方藥企的優(yōu)勢(shì)。
提供OTC市場(chǎng)的服務(wù)性
處方藥企思維習(xí)慣是以“關(guān)系”為主,而OTC的思維習(xí)慣是“服務(wù)”。很多處方藥企自認(rèn)為產(chǎn)品療效過(guò)硬,有醫(yī)生處方帶動(dòng),往往不愿給連鎖銷(xiāo)售,怕沖擊醫(yī)院市場(chǎng),更別說(shuō)要提供銷(xiāo)售服務(wù)了。OTC市場(chǎng)是顧客說(shuō)了算,要吸引顧客,必然要為顧客提供增值服務(wù)才能吸引更多的顧客。誰(shuí)離顧客越近,誰(shuí)服務(wù)顧客越好,誰(shuí)就**。
OTC的服務(wù)不僅僅是買(mǎi)、贈(zèng)、促銷(xiāo)、陳列等直接的推廣服務(wù),更需要提供超越一般OTC企業(yè)所提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。例如請(qǐng)醫(yī)院的****或某類(lèi)疾病的**為店員授課,聯(lián)合醫(yī)院或社區(qū)開(kāi)展患者教育,推廣疾病的專(zhuān)業(yè)康復(fù)解決方案等等,真正幫助患者掌握醫(yī)藥知識(shí),降低成本,減輕痛苦。
滿(mǎn)足連鎖的利益性
處方藥企的推廣費(fèi)給了醫(yī)生,銷(xiāo)量就產(chǎn)生了,但給了連鎖首推費(fèi)用,卻不一定能產(chǎn)生期望的銷(xiāo)量,這是OTC的特性決定的。在醫(yī)院醫(yī)生說(shuō)了算,但藥店店員說(shuō)了不一定算,而且現(xiàn)在的連鎖首推品種太多,店員顧此失彼顯得愛(ài)莫能助。于是,很多處方藥企干脆把連鎖的價(jià)格抬高,隨便你連鎖賣(mài)不賣(mài),反正OTC是其額外利潤(rùn)的補(bǔ)充,所謂的“墻內(nèi)損失墻外補(bǔ)”,連鎖由于賣(mài)處方藥利潤(rùn)低更加不主推,造成惡循環(huán)。
管控好價(jià)值鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵,既要保證連鎖企業(yè)的合理利潤(rùn),形成戰(zhàn)略層面的合作,又要保證適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣費(fèi),去做店員的工作,去服務(wù)顧客和用戶(hù),滿(mǎn)足OTC市場(chǎng)必須的服務(wù)性。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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