藥品招商預(yù)防串貨之四大有效方法

添加日期：2015年10月28日 閱讀：2880

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中，當(dāng)藥企經(jīng)銷商規(guī)模以及產(chǎn)品有不錯(cuò)品牌效應(yīng)時(shí)，*讓藥企頭疼的事情莫過(guò)于藥品串貨，藥品串貨之所以成為藥企*頭疼之事，因?yàn)樗幤反�貨將給藥企利益帶來(lái)莫大的打擊。
    那么，在醫(yī)藥招商競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，藥企有什么手段可以預(yù)防經(jīng)銷商之間串貨呢？
    控制串貨方法之一：弄清貨物流向
    ·徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）
    ·徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況
    ·徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場(chǎng)潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。
    ·計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。
    ·弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。
    ·控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。
    如何弄清貨物流向：
    1、通過(guò)經(jīng)銷商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解
    2、通過(guò)經(jīng)銷商的可觀人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。
    3、學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。
    4、通過(guò)渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。
    5、手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商*新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。
    控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場(chǎng)
    1、按照商圈劃分市場(chǎng)區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場(chǎng)區(qū)域劃分時(shí)都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒(méi)有人對(duì)此提出質(zhì)疑，我個(gè)人認(rèn)為。企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問(wèn)題：比如。例如：河南信陽(yáng)、湖南的岳陽(yáng)商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。
    2、按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。通過(guò)多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，*后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。
    3、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣場(chǎng)。
    控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策
    價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本 ，盡量縮小價(jià)差。
    盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)，不搞降價(jià)促銷，強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。
    做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說(shuō)服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來(lái)配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦�益�?BR>    控制串貨方法之四：制定合理的激勵(lì)政策
    年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤(rùn)水平時(shí)，代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于5%。
    多用過(guò)程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。
    年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。年終返利比例不宜超過(guò)5%。激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)，不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。
    以上為醫(yī)藥招商過(guò)程中預(yù)防串貨的4大有效方法。更多醫(yī)藥招商營(yíng)銷技巧，請(qǐng)關(guān)注1168醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-10-28 15:51:06

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