做醫(yī)藥營銷 提煉藥品賣點必須掌握4大步驟

添加日期：2015年9月9日 閱讀：2387

    藥品信息
    藥品信息能否正確傳達給目標顧客，決定了目標商品的銷售能否達成。1168醫(yī)藥招商網(wǎng)小編了解到，醫(yī)藥營銷人員所傳遞給目標顧客的藥品信息*好是藥品的銷售賣點，因此在銷售之前提煉好藥品的銷售賣點尤其顯得至關重要。那么如何提煉好藥品銷售的賣點呢，小編認為從藥品屬性、藥品差異化、藥品給顧客利益、藥品證明信息四方面提煉更能夠有的放矢的指導我們銷售目標藥品。
    藥品屬性
    藥品屬性指的是藥品的適應癥（或功能主治）、藥品的重要成分、藥品的不良反應等，可分為隱性屬性與顯性屬性。
    現(xiàn)實銷售藥品中，大多數(shù)醫(yī)藥營銷人員只關注了藥品的顯性適應癥，而隱性適應癥則容易被忽略。例如：促胃動力藥物西沙比利，從顯性適應癥角度來看，就是用于增加胃腸推進性蠕動的一類藥物，但是從臨床藥理角度來看，西沙比利屬于促全胃腸動力藥（意思是不僅促胃的動力還促進小腸、大腸動力）。所以我們在銷售此類藥物時，要考慮藥物隱性屬性是否同顧客的隱性表現(xiàn)相對應（也就是不僅僅要考慮顧客的顯性的胃動力不足的消化不良表現(xiàn)，還要考慮顧客平時隱性大便情況。如果是大便干燥，我們可以推薦選用西沙比利，而如果平時大便不成形，我們則考慮使用促半胃腸動力藥多潘立酮）。
    許多藥物，均可以從適應癥或功能主治顯、隱性角度出發(fā)結合疾病顯、隱性表現(xiàn)進行合理銷售。（如表1）




    藥品屬性的第二方面的重要意義在于確實了解藥品究竟可以用于那些人，也就是真正藥品適應癥（或功能主治）的問題。從銷售的角度來看，藥品的適應癥范圍擴大了，藥品的銷售范圍就擴大了。在一定程度上藥品適應癥范圍的擴大，可能屬于超說明書使用，但是，不是所有的超說明書使用都是不合理的藥物使用（當然，在適應癥擴展使用上，更加要求藥師的正確指導下進行）。（如表2）




    藥品差異及顧客利益
    藥品的差異化指的是藥品從劑型、規(guī)格含量、性價比等的角度出發(fā)，予以賣點提煉，進而讓顧客依據(jù)差異化做出合理選擇。需要注意的是，如果談藥品差異化，那么一定要找相應的參照商品來比較，否則所謂的差異化并沒有實際意義。
    我們僅以六味地黃膠囊與六味地黃濃縮丸舉例。（如表3）




    藥品本身給顧客帶來的好處，才是顧客可能改變購買藥品意向的直接原因，所以了解顧客對藥品的*關注點很重要，根據(jù)關注點談利益，而不用一一去談藥品利益。假如顧客關注價格，我們要從性價比角度出發(fā)；顧客關注，服用是否方便，我們要從劑型角度。顧客關注質量，我們要從品牌角度；總之我們記住一點，顧客購買意向的改變，一定是因為感覺到商品足夠大的“外利”。
    藥品證明信息
    所謂藥品證明信息，是用來證明藥品給顧客使用后能夠帶來好處或相應不良反應的信息，該證明信息分為藥品本身的證明信息以及藥品外部的證明信息。（如表4）




    上述藥品的外界信息使用，建議銷售人員盡量用一些事實案例轉述給顧客，其可信度及促成成交幾率更高，事實案例中盡量含有使用者的基本信息（姓名、居住地、使用時間等），這就要求我們的一線銷售人員平時對重要顧客信息的掌握和用心留意。
    綜上所述，藥品賣點提煉建議從下表中以下幾方面進行，大家不妨一試。（如表5）




    藥品賣點的提煉，對于醫(yī)藥營銷人員而言意義重大，掌握以上幾大點，才能更有效地提升自身業(yè)績！更多醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略技巧，請關注1168醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)。


責任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-9-9 14:24:55

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