添加日期:2015年5月5日 閱讀:1876
OTC控銷模式是醫(yī)藥行業(yè)一種被證實(shí)的成功營銷方式,在這種模式中,控銷團(tuán)隊(duì)起著舉足輕重的作用,而作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人省總(地總),是整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的核心,其思維、意識及管理能力決定著團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力及團(tuán)隊(duì)業(yè)績。
1、平臺的選擇
終端控銷模式核心之一是平臺,作為。ǖ兀┛偰惚仨毚砟愕膱F(tuán)隊(duì)選擇一個(gè)有長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃、穩(wěn)定性強(qiáng)、品種結(jié)構(gòu)好及總部有很強(qiáng)服務(wù)意識的終端控銷平臺,好的平臺讓你的團(tuán)隊(duì)成功一半,一旦選定就應(yīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將其當(dāng)成事業(yè)去做,為團(tuán)隊(duì)打造一個(gè)省級事業(yè)平臺,為團(tuán)隊(duì)提供一種歸屬感。能否找到這樣一個(gè)平臺,需要省總的遠(yuǎn)見卓識及人脈資源!
2、管理思維方式
終端控銷管理模式有兩種:一種是壓迫型管理,一種是支持型管理;壓迫式管理,主要體現(xiàn)在任務(wù)上面,對團(tuán)隊(duì)只有任務(wù)要求,繳納保證金,然后要求隊(duì)伍在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù),完不成要求團(tuán)隊(duì)拿錢出來壓貨、不壓貨未完成任務(wù)淘汰,不給予市場指導(dǎo)、缺乏支持;是一種低價(jià)大包粗狂的管理模式;支持型管理,是一種給予團(tuán)隊(duì)一種合理的目標(biāo)任務(wù),在此基礎(chǔ)上提供指導(dǎo)及合理的支持,讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展,華潤新龍終端控銷平臺就是以后面這種模式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。
3、投入意識
終端控銷模式中團(tuán)隊(duì)各地縣成員的收益主要來源于業(yè)務(wù)提成,在一定程度上,就是生意,任何一門生意,要想獲得收益必須先要有投入,業(yè)務(wù)還未開展就打著自己那塊小算盤,你注定走不遠(yuǎn)。筆者知道控銷模式A企業(yè)地市一縣總,公司安排大型促銷活動,公司出資一部分,讓其拿出一部分預(yù)期利潤出來投入做促銷,目的是為了提升覆蓋及銷量,結(jié)果其算著自己那本賬,現(xiàn)在我的利潤45%,讓我拿出30%出來做促銷,突然損失這么大利潤空間,內(nèi)心糾結(jié),公司讓其組織促銷總是費(fèi)力,久而久之業(yè)務(wù)沒起色被團(tuán)隊(duì)淘汰。這是典型的無投資意識,第*、促銷活動開展后覆蓋率高啦,之后日常銷量必然**,利潤自然增加;第二、促銷目的是增加銷售量,投入的是增量部分的30%,是預(yù)期的收益的30%,如果不投入這30%收益本來就不存在;作為。ǖ兀┛傂枰獙⑦@種意思灌輸給縣總;控銷模式B企業(yè)一地總,下面招聘有5個(gè)縣總,在業(yè)務(wù)開始就自己先加價(jià)15%,后期也不見其給下面縣總?cè)魏涡问街С旨凹?lì),久而久之縣總離開他投奔其他團(tuán)隊(duì)。地總少加價(jià)讓縣總有更大的操作空間,或加價(jià)但需要有投入意識,多支持縣總提升業(yè)績,地總獲得的是所有縣總總業(yè)績的收益。投入意思必須貫穿整個(gè)終端控銷團(tuán)隊(duì)以及日常業(yè)務(wù),總部將利潤讓與團(tuán)隊(duì),目的就是讓團(tuán)隊(duì)有更多的靈活性,如果將這些都認(rèn)為是自己贏得利潤,那*終將無利潤可言。
4、合作意識
OTC終端控銷模式核心競爭力之一就是團(tuán)隊(duì),這個(gè)信息高速發(fā)達(dá),競爭異常激烈的社會必須有團(tuán)隊(duì)意識,合作意識,團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員有其自身的優(yōu)勢,省總有平臺資源、有品種資源,地總有團(tuán)隊(duì)資源和終端資源、縣總有某一區(qū)域市場的終端資源,個(gè)人單打獨(dú)斗成不了氣候,個(gè)人資源及精力有限,再努力也抵不過團(tuán)隊(duì)的力量,所以無論是省總還是地總,都需要有合作意識,充分整合大家的資源方能成就一番事業(yè)。終端控銷模式C企業(yè)一地總,剛開始因其自身有一定網(wǎng)絡(luò)資源業(yè)務(wù)做的很好,在所有地市中排名在前面,隨著時(shí)間的推移其排名在后三名,收益也沒其他地總高,但其自身業(yè)務(wù)并未下降,原來隨著時(shí)間的推移其他地市每個(gè)縣都布局有縣總,其他地市的業(yè)績是團(tuán)隊(duì)業(yè)績的總和,而他一直都是他自己一個(gè)人單打獨(dú)斗,總是自己感覺業(yè)務(wù)做得好,把縣級市場放出去利潤空間會被分走一大部分,這位地總代表一大部分地總?cè)藛T的思維模式,典型的缺乏合作意識。作為省總自身需要有團(tuán)隊(duì)意識、有合作意識,同時(shí)也要引導(dǎo)及培養(yǎng)這種合作意識。
5、服務(wù)意識
OTC終端控銷模式特點(diǎn)決定控銷隊(duì)伍之間更多的是協(xié)作而非嚴(yán)格意義上的管理與被管理的關(guān)系;做為該特定模式下的省總,要讓你的團(tuán)隊(duì)擁護(hù)你,跟隨你 ,需要做的不是把自己放在高高的管理崗位上,以為自己真是“村長”,更多的應(yīng)該是去服務(wù)團(tuán)隊(duì);統(tǒng)籌、規(guī)范市場,讓團(tuán)隊(duì)在公平、公正、良好的市場秩序下開展各區(qū)的業(yè)務(wù),而非惡性競爭;下到市場去指導(dǎo)、協(xié)助地總、縣總開拓市場、開展促銷;積極協(xié)調(diào)處理市場遇到的各種問題,為了更好的業(yè)績幫助團(tuán)隊(duì)向公司爭取資源;地總、縣總就是省總的“客戶”,作為省總應(yīng)該去引導(dǎo)、統(tǒng)籌、協(xié)助、指導(dǎo)、服務(wù)好這些“客戶”讓他們把時(shí)間及精力放在他們的“客戶”上。只有真正為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展、利益著想并付出實(shí)際行動幫助他們,帶領(lǐng)他們走向更好的平臺,才能取得團(tuán)隊(duì)的信任與支持。省總這種服務(wù)意識也勢必會影響到地總、縣總,他們將會更好的服務(wù)好我們共同的客戶—零售終端。
6、銷售思維 銷售有這么兩句話:
一、“你是誰,客戶并不關(guān)心,他只關(guān)心,用了你的產(chǎn)品他能成為誰?” 二、“消費(fèi)者走進(jìn)藥店,尋求的是一個(gè)”解決方案“,而不是買一盒藥品” 我們與連鎖合作,與藥店合作,是依托產(chǎn)品提供一種盈利模式,提供一種服務(wù)模式,為目標(biāo)客戶解決盈利問題、為目標(biāo)客戶解決客戶遇到的問題;這樣去溝通一定比單純溝通產(chǎn)品強(qiáng)。
常常能聽到我們自己在說,這個(gè)藥品零售價(jià)定高了啊,不好銷;但你有聽到過有銷售員說過處方藥在醫(yī)院的零售價(jià)定高的嘛,你只能聽到他們說我們的零售價(jià)定的太低啦,不好銷;我們分析一下背后的邏輯,從消費(fèi)者角度看,他們?nèi)メt(yī)院不是去買藥(即是*后還是領(lǐng)著一袋藥走出醫(yī)院),而是去尋求一種解決方案,以上給病人開的藥就是一種解決方案。這里藥品已經(jīng)變成解決方案的工具,而非藥品本身,此事藥品的價(jià)格已經(jīng)不重要啦,重要的是病人的問題能不能得到解決。
藥店也是一樣,消費(fèi)者不舒服啦,有問題要解決啦,他們才走進(jìn)藥店,同樣是需求解決方案去啦,我們應(yīng)該培訓(xùn)銷售我們產(chǎn)品的店員,以給顧客提供“解決方案”的思維去銷售我們的產(chǎn)品,而非藥品本身。
以上銷售思維并不深奧,但可拓寬我們的思路,提供我們隊(duì)伍的銷售能力,幫助他們解決問題,省總們其實(shí)可以在日常工作中總結(jié)市場好的銷售方法,提煉并分享給我們的團(tuán)隊(duì),讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力得到提升。
責(zé)任編輯:候明芳 m.mjwave.cn 2015-5-5 17:08:33
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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