醫(yī)藥營(yíng)銷管理的核心--五流管理

添加日期：2015年3月17日 閱讀：2778

    在醫(yī)藥營(yíng)銷過(guò)程中，首要任務(wù)就是要做好營(yíng)銷管理，只有做好了管理工作，企業(yè)才能有條不紊的運(yùn)轉(zhuǎn)，招商工作才能有序的開(kāi)展。但是想要做好營(yíng)銷管理是非常不容易的，不僅僅涉及到員工，同時(shí)還涉及到產(chǎn)品、資金、下游客戶等。
    總結(jié)來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥營(yíng)銷管理的核心就在于五流管理，即為人力流、資金流、產(chǎn)品流、信息流和關(guān)系流的管理，那么該如何做好這五流管理呢，下面一起來(lái)看看吧。
    1、人力流
    人力流就是企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的向背去留。
    好企業(yè)是一所學(xué)校，常人成能人、能人變強(qiáng)人；差企業(yè)只會(huì)使能人成庸人、強(qiáng)人變廢人。此乃用人之道。
    人力資源是企業(yè)的核心資源，以人為本就是從人的本性出發(fā)，尊重員工，幫助員工成長(zhǎng)，并對(duì)員工進(jìn)行人力資源投資，提高員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感、歸屬感和信賴感，同時(shí)提高業(yè)務(wù)技能、提高工作效率、提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
    有些員工想的與講的不一樣、講的與做的也不一樣，企業(yè)老總要想想為什么會(huì)這樣？是企業(yè)的原因還是員工的原因，擬或是老總自己的管理出了問(wèn)題？企業(yè)老總的職責(zé)就是在公司利益、員工利益兩方面尋求*佳平衡點(diǎn)，通過(guò)現(xiàn)代公司治理的高效運(yùn)營(yíng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。
    用人在于御心，除了業(yè)務(wù)培訓(xùn)，老總還要具備疏導(dǎo)員工工作情緒的專業(yè)技能。飛行員在情緒不穩(wěn)定狀態(tài)下，是不能操作飛機(jī)飛行的。銷售業(yè)務(wù)人員也一樣，他的不良情緒會(huì)帶給公司的客戶，也會(huì)影響其他同事，有必要在工作中給予正面輔導(dǎo)和化解。
    2、資金流
    資金是企業(yè)的血液，現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展必須依賴有效的預(yù)算管理，營(yíng)銷中的投入產(chǎn)出管理是非常重要的環(huán)節(jié)，要對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)員工進(jìn)行重點(diǎn)費(fèi)用支持，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也是非常關(guān)鍵的資金流管理，在保證質(zhì)量的要求下，降低藥品價(jià)格，是醫(yī)改的方向，尤其是基本藥物，低成本戰(zhàn)略可以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    年度預(yù)算管理必須堅(jiān)持的原則是確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)，在追求銷售規(guī)模的同時(shí)，獲得合理的利潤(rùn)。營(yíng)銷老總必須站在公司的立場(chǎng)，首先帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，充分發(fā)揮銷售人員和市場(chǎng)的潛力，路是人走出來(lái)的，只有在挑戰(zhàn)中勝出，才是職業(yè)經(jīng)理的價(jià)值所在。
    3、產(chǎn)品流
    產(chǎn)品流的管理，主要是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位和客戶定位，了解企業(yè)的產(chǎn)品適合在什么樣的渠道和什么樣的終端進(jìn)行銷售。普藥產(chǎn)品適合于渠道分銷覆蓋市場(chǎng)，半普藥產(chǎn)品適合臨終端推廣，新特藥適合自建隊(duì)伍推廣或招商代理。
    產(chǎn)品區(qū)域保護(hù)是維護(hù)市場(chǎng)發(fā)展的重要保障，要有專人專職管理產(chǎn)品流向。
    4、信息流
    及時(shí)了解市場(chǎng)信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、政策信息、招標(biāo)信息，有助于及時(shí)把握機(jī)會(huì)，先一步，勝百步。銷售數(shù)據(jù)的采集必須真實(shí)、完整、及時(shí)，應(yīng)該要求銷售人員及時(shí)報(bào)告銷售信息，包括發(fā)貨合同、應(yīng)收賬款和賬期、預(yù)測(cè)銷售等，做到市場(chǎng)情況了然于胸，以銷定產(chǎn)。
    5、關(guān)系流
    搞營(yíng)銷永遠(yuǎn)離不開(kāi)關(guān)系，同樣的客戶，關(guān)系到位者勝。
    新醫(yī)改下，省級(jí)配送企業(yè)、基層醫(yī)療市場(chǎng)面臨重大機(jī)遇和市場(chǎng)擴(kuò)容，這些機(jī)構(gòu)的相關(guān)客戶關(guān)系必須盡快建立，可以產(chǎn)生新的增長(zhǎng)。
    當(dāng)?shù)卣�府關(guān)系好，對(duì)于失去國(guó)家基本藥物目錄和醫(yī)保目錄的產(chǎn)品，通過(guò)省級(jí)增補(bǔ)目錄，仍有較大的機(jī)會(huì)。社會(huì)網(wǎng)絡(luò)資源的整合，可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)終端的快速覆蓋，這些資源主要是藥品居間人，隨著兩票制的實(shí)施，他們會(huì)迅速被商業(yè)公司或制藥企業(yè)整合，或轉(zhuǎn)型消亡。
    其實(shí)當(dāng)一個(gè)企業(yè)做到了“五流管控”，那么營(yíng)銷業(yè)績(jī)就會(huì)不斷提升，但是想要做好并不容易，需要不斷的學(xué)習(xí)和修煉。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-3-17 10:57:29

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