銷(xiāo)售人員必須遵循的兩個(gè)邏輯

添加日期：2012年6月14日 閱讀：1771

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和方案？
　　很多人肯定會(huì)想：這個(gè)俺擅長(zhǎng)，作為銷(xiāo)售，俺一天到晚就是在干這事�？渥约旱漠a(chǎn)品、夸自己的服務(wù)、夸自己的公司，這是銷(xiāo)售的基本功，誰(shuí)不會(huì)呢？
　　但果真如此嗎？
　　“說(shuō)”當(dāng)然容易，但是說(shuō)“好”就難了。你說(shuō)什么其實(shí)不重要，重要的是怎么說(shuō)，更*重要的是客戶聽(tīng)到了什么。
　　所以，“說(shuō)”這事，還是要以客戶為中心，哪怕你天天和你的產(chǎn)品談戀愛(ài)，那怕你的產(chǎn)品無(wú)所不能，天下第*。
　　必須知曉的兩個(gè)原則只有客戶知道他們要什么客戶的問(wèn)題他自己*清楚，而不是你。在一個(gè)客戶處獲得的經(jīng)驗(yàn)，很難完全照搬到另一個(gè)那里。
　　這條規(guī)則提醒我們：
　　1.客戶認(rèn)可的問(wèn)題才是問(wèn)題，你自己認(rèn)為的不是。哪怕別的客戶都存在這個(gè)問(wèn)題，眼下這個(gè)客戶沒(méi)有，那就是沒(méi)有；2.客戶認(rèn)可的方案才是方案，只有他知道這是否真正解決了問(wèn)題，沒(méi)有經(jīng)過(guò)確認(rèn)的方案只是一摞廢紙；3.只有客戶認(rèn)可的價(jià)值才是價(jià)值，僅僅是你產(chǎn)品能夠提供的不算。價(jià)值是客戶利用產(chǎn)品后的結(jié)果，但是客戶怎樣利用產(chǎn)品你卻未必那么清楚。比如，你說(shuō)你的服務(wù)器體積小，不占用空間，但客戶說(shuō)剛建了一個(gè)大機(jī)房，那你這個(gè)特點(diǎn)還有價(jià)值嗎？
　　人們重視自己說(shuō)的話和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西這個(gè)很好理解。人就是這樣，一旦他有了某種觀點(diǎn)，你很難去改變。如果這種觀點(diǎn)還是他自己研究和發(fā)現(xiàn)的，你想說(shuō)服他就更難了。這種事發(fā)生在小孩身上叫任性，發(fā)生在成年人身上叫主見(jiàn)，而發(fā)生在客戶身上，就叫需求和愿景了。
　　必須遵循的兩個(gè)邏輯所謂邏輯，就是按照一個(gè)什么樣的順序去說(shuō)話。針對(duì)一次產(chǎn)品或方案的交流，有兩件事情是必須要做的--首先，了解客戶的想法比如他個(gè)人覺(jué)得什么是重要的，什么是需要完成、修復(fù)或者是避開(kāi)的等等。
　　很明顯，這是個(gè)問(wèn)的過(guò)程。你要了解客戶的很多東西，其中*重要的一點(diǎn)就是，客戶認(rèn)為他需要的產(chǎn)品是什么樣的，而不是你的產(chǎn)品實(shí)際是什么樣的。也就是說(shuō)要了解一個(gè)客戶認(rèn)為“是什么”的問(wèn)題。
　　這一步是銷(xiāo)售的重點(diǎn)。對(duì)復(fù)雜銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這一步也許要花費(fèi)你一半以上的時(shí)間和精力。
　　其次，把你的產(chǎn)品∕服務(wù)與客戶的想法聯(lián)系起來(lái)聯(lián)系的意思是，當(dāng)客戶重視成本時(shí)，你再說(shuō)你的價(jià)格低；當(dāng)客戶說(shuō)他們?nèi)藛T素質(zhì)差時(shí)，你再說(shuō)你的操作性好；當(dāng)客戶說(shuō)他們沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)時(shí)，你再說(shuō)你們送貨及時(shí)。
　　銷(xiāo)售人員在此處*容易犯一個(gè)錯(cuò)誤是，他們總是把自己認(rèn)為的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)理所當(dāng)然地當(dāng)成客戶認(rèn)為的，于是總跳過(guò)客戶，一上來(lái)就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品：他覺(jué)得白顏色時(shí)尚，就給客戶夸白顏色多有品位；他覺(jué)得硬盤(pán)容量大，那所有的客戶就都要下載藍(lán)光電影；他覺(jué)得他的車(chē)速快，客戶就要玩命地去飆車(chē)。這完全是一廂情愿。
　　之所以要求與客戶的想法建立關(guān)聯(lián)，一個(gè)重要的原因就在于，你能夠把注意力放在客戶真正想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果上去--而不是你認(rèn)為的你的產(chǎn)品能夠或者應(yīng)該提供的那些結(jié)果。
　　通過(guò)這種做法，就能夠使你有的放矢地去裁減你的演講內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)更重要的目標(biāo)。所謂話不在多，精辟就行。
　　把客戶帶入他熟悉的情景中還記得那個(gè)望梅止渴的故事嗎？這就是個(gè)非常典型的情景應(yīng)用案例。
　　在銷(xiāo)售中，情景是指客戶工作或者生活的實(shí)際狀況。情景介紹法的意思是，把產(chǎn)品介紹與他的實(shí)際工作場(chǎng)景結(jié)合起來(lái)談。
　　之所以這樣做有兩個(gè)原因：
　　1.客戶熟悉自己的情景，當(dāng)你把客戶帶入到情景之中時(shí)，他會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或方案如何幫他工作有更深的理解，也更容易接受。
　　2.改善后的情景，我們管它叫愿景，是采購(gòu)的動(dòng)力�？蛻糍I(mǎi)東西的一個(gè)核心推動(dòng)力就是對(duì)愿景的憧憬，“士卒聞之，口皆出水，乘此得及前源”,這就是望梅止渴的愿景推動(dòng)力，可見(jiàn)愿景的力量有多大。
　　我們以賣(mài)車(chē)為例，詳細(xì)介紹一下這種技巧是如何應(yīng)用的。
　　我們要介紹的汽車(chē)的這個(gè)功能叫做ESP,它的標(biāo)準(zhǔn)定義是：當(dāng)駕駛員操縱汽車(chē)超過(guò)極限值后，電腦自動(dòng)介入修正車(chē)輪軌跡，保證車(chē)輛安全。
　　如果你直接給客戶談ESP的標(biāo)準(zhǔn)功能介紹，我想十有八九客戶會(huì)云里霧里。我買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，那位銷(xiāo)售就是按照標(biāo)準(zhǔn)定義給我介紹了20分鐘，我還是沒(méi)明白ESP有什么用，但是我知道要多花1萬(wàn)塊錢(qián)。
　　按照情景介紹法，該怎么介紹呢？
　　步驟1:準(zhǔn)備從你產(chǎn)品的一個(gè)特定功能開(kāi)始，然后描述潛在客戶可能遇到的需要此功能的情景，接著構(gòu)思出一些問(wèn)題，這些問(wèn)題幫助銷(xiāo)售人員能夠確定客戶有可能需要或使用它。
　　介紹應(yīng)用場(chǎng)景之前，應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)或者和客戶一起討論。
　　比如，通過(guò)ESP的作用，你要先設(shè)想客戶什么場(chǎng)景下用它，答案是車(chē)輪不受控制的時(shí)候；什么時(shí)候容易不受控制？答案是雨雪天。
　　好了，現(xiàn)在可以想象一下雨雪天的場(chǎng)景，開(kāi)始構(gòu)思問(wèn)題。比如：在雨雪天，你駕駛汽車(chē)的時(shí)候，是不是會(huì)碰到車(chē)輪打滑這樣的場(chǎng)景？遇到這種情況，你通常是怎樣處理的？如果處理不當(dāng)會(huì)怎么樣？
　　構(gòu)思完后，拿著這些問(wèn)題去問(wèn)客戶或者與他一起討論，爭(zhēng)取把客戶先帶入到一個(gè)情景中來(lái)。
　　討論完之后，開(kāi)始進(jìn)入第二步。
　　步驟2:情景介紹情景介紹時(shí)，要有四個(gè)核心要素：
　　1.事件：客戶在什么情況下使用它。比如遇到什么困難，或者干什么事的時(shí)候用到這個(gè)功能。
　　2.措施：功能如何用于處理特定的需求。用客戶可以理解并與他們職位相關(guān)的術(shù)語(yǔ)來(lái)描述功能如何被使用。這當(dāng)然要求你了解客戶的需求。
　　3.角色：誰(shuí)將采取行動(dòng)來(lái)應(yīng)對(duì)事件。這里的角色不是指客戶，而是指采取措施的人或系統(tǒng)。
　　4.提問(wèn)：通過(guò)問(wèn)而不是告知的方式，來(lái)邀請(qǐng)潛在客戶參加價(jià)值對(duì)話。提問(wèn)可以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。如果銷(xiāo)售單方面的告知，客戶就覺(jué)得你是在“賣(mài)”了。
　　還是以ESP為例，你的情景介紹是這樣的：“如果在大雪天，你開(kāi)車(chē)去機(jī)場(chǎng)，積雪覆蓋了道路，你的車(chē)輪經(jīng)常在冰雪路上打滑（事件），如果此時(shí)汽車(chē)電腦系統(tǒng)（角色）啟動(dòng)ESP功能，可以隨時(shí)自動(dòng)糾正車(chē)輪的方向，讓汽車(chē)始終在你的控制范圍為之內(nèi)（措施），你覺(jué)得這樣是不是可以提高車(chē)子的安全性，有助于你全天候地安全駕駛（提問(wèn)）？”
　　3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上邊這句話看起來(lái)很容易，但是真正做的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)是要提前準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)的。這段話中有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
　　1.你必須要清楚客戶是在什么場(chǎng)景下使用你產(chǎn)品的功能。這看似容易，其實(shí)不然，因?yàn)檫@要求銷(xiāo)售人員了解客戶的業(yè)務(wù)，也了解自己的產(chǎn)品，而且還能建立鏈接；2.不要陳述，而要詢問(wèn)，原因見(jiàn)“原則”第二條；3.要想清楚給客戶帶來(lái)的利益。
　　大家可能會(huì)覺(jué)得說(shuō)這么長(zhǎng)的話太羅嗦也很別扭，的確如此，實(shí)際應(yīng)用中，你沒(méi)必要這樣按部就班地去做，只要記住其中的邏輯即可，不一定一字一句地陳述，哪怕討論都可以。
　　比如，你先問(wèn)：你下雪天開(kāi)車(chē)遇到打滑的情況，通常是怎么處理的？如果汽車(chē)自動(dòng)幫你修正車(chē)輪方向，能幫到你嗎？如果它每秒可以幫你修正100次，你是不是就不擔(dān)心翻車(chē)了？類(lèi)似的話都可以拆開(kāi)來(lái)說(shuō)。
　　學(xué)銷(xiāo)售技巧就是這樣，要記住邏輯，但不要死扣程序。那位給我介紹ESP的銷(xiāo)售就是這方面的典范，這老兄看我死活聽(tīng)不懂他的介紹，二話沒(méi)說(shuō)，直接就把我拉到了他的車(chē)?yán)�，然后開(kāi)著車(chē)，在跑道上急速的轉(zhuǎn)彎，幾個(gè)盤(pán)旋下來(lái)，問(wèn)我看明白了嗎？我都快吐了，趕忙說(shuō)：“明白了，明白了！”再不明白我就要葬身到他車(chē)上了。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-6-14 14:58:20

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