銷售人員必須遵循的兩個邏輯

    添加日期:2012年6月14日 閱讀:1691

      在銷售過程中,如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和方案?
      很多人肯定會想:這個俺擅長,作為銷售,俺一天到晚就是在干這事?渥约旱漠a(chǎn)品、夸自己的服務(wù)、夸自己的公司,這是銷售的基本功,誰不會呢?
      但果真如此嗎?
      “說”當然容易,但是說“好”就難了。你說什么其實不重要,重要的是怎么說,更*重要的是客戶聽到了什么。
      所以,“說”這事,還是要以客戶為中心,哪怕你天天和你的產(chǎn)品談戀愛,那怕你的產(chǎn)品無所不能,天下第*。
      必須知曉的兩個原則只有客戶知道他們要什么客戶的問題他自己*清楚,而不是你。在一個客戶處獲得的經(jīng)驗,很難完全照搬到另一個那里。
      這條規(guī)則提醒我們:
      1.客戶認可的問題才是問題,你自己認為的不是。哪怕別的客戶都存在這個問題,眼下這個客戶沒有,那就是沒有;2.客戶認可的方案才是方案,只有他知道這是否真正解決了問題,沒有經(jīng)過確認的方案只是一摞廢紙;3.只有客戶認可的價值才是價值,僅僅是你產(chǎn)品能夠提供的不算。價值是客戶利用產(chǎn)品后的結(jié)果,但是客戶怎樣利用產(chǎn)品你卻未必那么清楚。比如,你說你的服務(wù)器體積小,不占用空間,但客戶說剛建了一個大機房,那你這個特點還有價值嗎?
      人們重視自己說的話和自己所得出的結(jié)論,而不重視被告知的東西這個很好理解。人就是這樣,一旦他有了某種觀點,你很難去改變。如果這種觀點還是他自己研究和發(fā)現(xiàn)的,你想說服他就更難了。這種事發(fā)生在小孩身上叫任性,發(fā)生在成年人身上叫主見,而發(fā)生在客戶身上,就叫需求和愿景了。
      必須遵循的兩個邏輯所謂邏輯,就是按照一個什么樣的順序去說話。針對一次產(chǎn)品或方案的交流,有兩件事情是必須要做的--首先,了解客戶的想法比如他個人覺得什么是重要的,什么是需要完成、修復(fù)或者是避開的等等。
      很明顯,這是個問的過程。你要了解客戶的很多東西,其中*重要的一點就是,客戶認為他需要的產(chǎn)品是什么樣的,而不是你的產(chǎn)品實際是什么樣的。也就是說要了解一個客戶認為“是什么”的問題。
      這一步是銷售的重點。對復(fù)雜銷售來說,這一步也許要花費你一半以上的時間和精力。
      其次,把你的產(chǎn)品∕服務(wù)與客戶的想法聯(lián)系起來聯(lián)系的意思是,當客戶重視成本時,你再說你的價格低;當客戶說他們?nèi)藛T素質(zhì)差時,你再說你的操作性好;當客戶說他們沒有倉庫時,你再說你們送貨及時。
      銷售人員在此處*容易犯一個錯誤是,他們總是把自己認為的產(chǎn)品優(yōu)勢理所當然地當成客戶認為的,于是總跳過客戶,一上來就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品:他覺得白顏色時尚,就給客戶夸白顏色多有品位;他覺得硬盤容量大,那所有的客戶就都要下載藍光電影;他覺得他的車速快,客戶就要玩命地去飆車。這完全是一廂情愿。
      之所以要求與客戶的想法建立關(guān)聯(lián),一個重要的原因就在于,你能夠把注意力放在客戶真正想要實現(xiàn)的結(jié)果上去--而不是你認為的你的產(chǎn)品能夠或者應(yīng)該提供的那些結(jié)果。
      通過這種做法,就能夠使你有的放矢地去裁減你的演講內(nèi)容,強調(diào)更重要的目標。所謂話不在多,精辟就行。
      把客戶帶入他熟悉的情景中還記得那個望梅止渴的故事嗎?這就是個非常典型的情景應(yīng)用案例。
      在銷售中,情景是指客戶工作或者生活的實際狀況。情景介紹法的意思是,把產(chǎn)品介紹與他的實際工作場景結(jié)合起來談。
      之所以這樣做有兩個原因:
      1.客戶熟悉自己的情景,當你把客戶帶入到情景之中時,他會對你的產(chǎn)品或方案如何幫他工作有更深的理解,也更容易接受。
      2.改善后的情景,我們管它叫愿景,是采購的動力?蛻糍I東西的一個核心推動力就是對愿景的憧憬,“士卒聞之,口皆出水,乘此得及前源”,這就是望梅止渴的愿景推動力,可見愿景的力量有多大。
      我們以賣車為例,詳細介紹一下這種技巧是如何應(yīng)用的。
      我們要介紹的汽車的這個功能叫做ESP,它的標準定義是:當駕駛員操縱汽車超過極限值后,電腦自動介入修正車輪軌跡,保證車輛安全。
      如果你直接給客戶談ESP的標準功能介紹,我想十有八九客戶會云里霧里。我買車的時候,那位銷售就是按照標準定義給我介紹了20分鐘,我還是沒明白ESP有什么用,但是我知道要多花1萬塊錢。
      按照情景介紹法,該怎么介紹呢?
      步驟1:準備從你產(chǎn)品的一個特定功能開始,然后描述潛在客戶可能遇到的需要此功能的情景,接著構(gòu)思出一些問題,這些問題幫助銷售人員能夠確定客戶有可能需要或使用它。
      介紹應(yīng)用場景之前,應(yīng)該對客戶進行提問或者和客戶一起討論。
      比如,通過ESP的作用,你要先設(shè)想客戶什么場景下用它,答案是車輪不受控制的時候;什么時候容易不受控制?答案是雨雪天。
      好了,現(xiàn)在可以想象一下雨雪天的場景,開始構(gòu)思問題。比如:在雨雪天,你駕駛汽車的時候,是不是會碰到車輪打滑這樣的場景?遇到這種情況,你通常是怎樣處理的?如果處理不當會怎么樣?
      構(gòu)思完后,拿著這些問題去問客戶或者與他一起討論,爭取把客戶先帶入到一個情景中來。
      討論完之后,開始進入第二步。
      步驟2:情景介紹情景介紹時,要有四個核心要素:
      1.事件:客戶在什么情況下使用它。比如遇到什么困難,或者干什么事的時候用到這個功能。
      2.措施:功能如何用于處理特定的需求。用客戶可以理解并與他們職位相關(guān)的術(shù)語來描述功能如何被使用。這當然要求你了解客戶的需求。
      3.角色:誰將采取行動來應(yīng)對事件。這里的角色不是指客戶,而是指采取措施的人或系統(tǒng)。
      4.提問:通過問而不是告知的方式,來邀請潛在客戶參加價值對話。提問可以促進購買。如果銷售單方面的告知,客戶就覺得你是在“賣”了。
      還是以ESP為例,你的情景介紹是這樣的:“如果在大雪天,你開車去機場,積雪覆蓋了道路,你的車輪經(jīng)常在冰雪路上打滑(事件),如果此時汽車電腦系統(tǒng)(角色)啟動ESP功能,可以隨時自動糾正車輪的方向,讓汽車始終在你的控制范圍為之內(nèi)(措施),你覺得這樣是不是可以提高車子的安全性,有助于你全天候地安全駕駛(提問)?”
      3個關(guān)鍵點上邊這句話看起來很容易,但是真正做的時候,你會發(fā)現(xiàn)是要提前準備和設(shè)計的。這段話中有3個關(guān)鍵點:
      1.你必須要清楚客戶是在什么場景下使用你產(chǎn)品的功能。這看似容易,其實不然,因為這要求銷售人員了解客戶的業(yè)務(wù),也了解自己的產(chǎn)品,而且還能建立鏈接;2.不要陳述,而要詢問,原因見“原則”第二條;3.要想清楚給客戶帶來的利益。
      大家可能會覺得說這么長的話太羅嗦也很別扭,的確如此,實際應(yīng)用中,你沒必要這樣按部就班地去做,只要記住其中的邏輯即可,不一定一字一句地陳述,哪怕討論都可以。
      比如,你先問:你下雪天開車遇到打滑的情況,通常是怎么處理的?如果汽車自動幫你修正車輪方向,能幫到你嗎?如果它每秒可以幫你修正100次,你是不是就不擔(dān)心翻車了?類似的話都可以拆開來說。
      學(xué)銷售技巧就是這樣,要記住邏輯,但不要死扣程序。那位給我介紹ESP的銷售就是這方面的典范,這老兄看我死活聽不懂他的介紹,二話沒說,直接就把我拉到了他的車里,然后開著車,在跑道上急速的轉(zhuǎn)彎,幾個盤旋下來,問我看明白了嗎?我都快吐了,趕忙說:“明白了,明白了!”再不明白我就要葬身到他車上了。

            責(zé)任編輯:張言    m.mjwave.cn    2012-6-14 14:58:20

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