策劃和銷售捆綁程度三個(gè)方面的工作

    添加日期:2012年6月14日 閱讀:1398

      既然一切工作說(shuō)到底都是為了銷售,那無(wú)論是項(xiàng)目總監(jiān)、還是策劃經(jīng)理,光看銷售部的統(tǒng)計(jì)匯報(bào)、光聽他們分析客戶是**不夠的,必須塌下身子深度融入到銷售工作中去,唯有深入一線才能了解實(shí)情、辯偽存真;而作為一名銷售管理者,從銷售主管、助理到案場(chǎng)經(jīng)理,一名合格的銷售管理者,其實(shí)就是半個(gè)策劃經(jīng)理。
      作為天天和客戶打交道的人,銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該比任何人都更了解客戶的心態(tài)、來(lái)訪渠道、關(guān)注點(diǎn)、抗性點(diǎn)。根本無(wú)須拿著統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)讓策劃人員去二次判斷,由銷售經(jīng)理總結(jié)出來(lái)的客戶分析,其實(shí)就已經(jīng)指明了下一步的策劃方向和推廣策略。
      以下幾個(gè)方面的工作都是對(duì)策劃和銷售捆綁程度要求很高的:
      一、賣點(diǎn)和買點(diǎn)賣點(diǎn)和買點(diǎn)有時(shí)是兩碼事。賣點(diǎn)是前期未有成交客戶之前,根據(jù)市場(chǎng)研究的結(jié)果和自身產(chǎn)品的特性提煉出來(lái)的,更多的成分是主觀。但買點(diǎn)則應(yīng)當(dāng)是純粹客觀,是基于對(duì)來(lái)訪客戶、尤其是成交客戶的精準(zhǔn)分析之后,得出的結(jié)論。買點(diǎn)和賣點(diǎn)在實(shí)戰(zhàn)中往往會(huì)有差異,如果說(shuō)賣點(diǎn)是自說(shuō)自話,那么,買點(diǎn)就是投其所好。
      你的賣點(diǎn)可能有一大堆,但在不同的時(shí)期、面對(duì)不同的客戶,他們真正的關(guān)心點(diǎn)卻可能只有一、兩個(gè)。對(duì)于策劃而言,賣點(diǎn)可以自己琢磨,但買點(diǎn)必須得聽銷售的反饋,而且必須去直接聽聽現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶的聲音。策劃找賣點(diǎn),銷售找買點(diǎn)。
      還有抗性點(diǎn),很多時(shí)候令客戶*終放棄的,往往只是一個(gè)核心因素所在,所以,策劃必須和銷售一起用心,真正的找到令客戶放棄的理由,然后才能想方設(shè)法去規(guī)避、去弱化、去掩飾那個(gè)問(wèn)題。
      二、定價(jià)與推盤定價(jià)策略和推盤節(jié)奏其實(shí)才是一個(gè)項(xiàng)目操盤中*見(jiàn)功夫的地方。
      我們?yōu)槭裁匆陂_盤前花幾十、幾百萬(wàn)的廣告費(fèi),為什么要花幾百萬(wàn)、上**去做售樓處、樣板間、示范區(qū),說(shuō)白了就是為了不斷拉升客戶的心理價(jià)位,讓他們對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)判不斷走高,當(dāng)客戶的數(shù)量和心理的價(jià)位都處在峰值之后,在略低的定價(jià)和合理的推盤量映襯下,開盤自然火爆成功。
      拋開大環(huán)境因素不講,定價(jià)的關(guān)鍵無(wú)非是吃透競(jìng)品和摸清客戶。
      在吃透競(jìng)品這個(gè)環(huán)節(jié),策劃所發(fā)揮的作用往往大過(guò)銷售,往往是由策劃人員負(fù)責(zé)深度跟進(jìn)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤,定期拿出競(jìng)品分析報(bào)告講解給銷售部,讓他們知己知彼并對(duì)自己的項(xiàng)目產(chǎn)品有信心。但*好的做法則是應(yīng)由策劃整合整個(gè)項(xiàng)目組的全部人力和信息資源,這樣才能避免信息漏洞,真正吃透競(jìng)品。
      而對(duì)客戶的心理價(jià)位進(jìn)行探底的時(shí)候,往往有三種情況需要注意:一是絕大多數(shù)客戶都喜歡掩飾自己真實(shí)的心理價(jià)位,明明他覺(jué)得5000可以接受,但說(shuō)出來(lái)的*多是4500,這也是人之常情;二是銷售人員自己也會(huì)掩飾價(jià)格,他明明知道他的客戶總體上可以接受5000塊的均價(jià),但為了保險(xiǎn)起見(jiàn),他甚至?xí)约汗室鈭?bào)低客戶的認(rèn)知價(jià)位;第三則是有些不成熟的銷售員會(huì)盲從別人的意見(jiàn),明明他認(rèn)為自己的客戶心理價(jià)位是4500,但聽到別人說(shuō)出了5000,他也就稀里糊涂跟了上去。
      在定價(jià)問(wèn)題上,銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理必須都做到吃透競(jìng)品、摸清客戶,必須在綜合分析內(nèi)外部因素之后才能拿出一致的價(jià)格方案,**不能有所謂誰(shuí)主外、誰(shuí)主內(nèi)的分工問(wèn)題,一次成功的定價(jià)一定是整個(gè)項(xiàng)目部在價(jià)格預(yù)判上達(dá)成了真正的一致。
      三、推廣策略這一條是*淺顯的,我們整天讓銷售人員統(tǒng)計(jì)上門和成交客戶來(lái)訪渠道,不就是為了省廣告費(fèi)、為了事半功倍嗎?
      策劃必須銷售化,不懂銷售**做不好策劃。作為盯盤或駐場(chǎng)的策劃人員,必須與銷售團(tuán)隊(duì)深度融合,陪他們接客戶、一起開早晚會(huì)分析客戶情況、甚至可以在他們忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候獨(dú)自接客講解,唯有這樣你才能真正了解客戶的心態(tài),并以此調(diào)整策劃方向。
      天天在辦公室里坐著的人是**做不好策劃的,如果你能像銷售人員那樣去正常接待客戶,那你離優(yōu)秀的操盤手就不遠(yuǎn)了。*起碼,在一個(gè)項(xiàng)目入場(chǎng)之后,做策劃的應(yīng)該給自己定個(gè)量,比如每天陪接上三至五批客戶。
      銷售必須策劃化,從策劃的角度看銷售才能做得更好。既然策劃必須深度融入銷售,那銷售更應(yīng)當(dāng)積極介入策劃工作,從客戶情況的分析到各項(xiàng)數(shù)據(jù)的匯總,不僅要給策劃和項(xiàng)目總監(jiān)拿出*詳實(shí)的報(bào)告,還要主動(dòng)給他們指出前期定位和推廣途徑的偏差,指出下一步調(diào)整的思路和方向,做到這一步,才是真正合格的銷售管理者。
      對(duì)于銷售經(jīng)理,管理時(shí)沉在一線,思考時(shí)則必須把自己提升到全盤的高度,從操盤、從策劃的角度看問(wèn)題。尤其在很多地級(jí)市和縣域城市操盤,項(xiàng)目的成功,銷售所占權(quán)重已經(jīng)大過(guò)策劃,從銷售經(jīng)理成長(zhǎng)為項(xiàng)目總監(jiān)者已經(jīng)多過(guò)策劃經(jīng)理。
      記得2008年年底公司搞了一次“辯論賽年會(huì)”,其中有一個(gè)辯題就是“銷售與企業(yè)策劃哪一個(gè)更重要”,這本身就是一個(gè)沒(méi)有恒定答案的問(wèn)題。如同你問(wèn)“格斗和拳擊哪種功夫更厲害”,功夫本身沒(méi)有高下之分,只是練功夫的人有強(qiáng)弱之別。在聽到槍聲的地方才能掌握“敵情”,也唯有聽到槍聲的人才能做出決策。銷售策劃化、策劃銷售化,這是任何一個(gè)想成為地產(chǎn)操盤手的人都必須走過(guò)的路,亦是一個(gè)項(xiàng)目成功營(yíng)銷的要點(diǎn)所在。

            責(zé)任編輯:張言    m.mjwave.cn    2012-6-14 14:43:55

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