添加日期:2012年6月9日 閱讀:872
今年聽得*多的是商家的報怨,見得*“冷”的是市場的客流量,整體局勢不妙,各商家的零售份額急劇下降。經(jīng)走訪各地終端,很多大戶商家都在預(yù)測今年年底將會有一批商家倒下,而在佛山陶瓷產(chǎn)區(qū),很多廠家也在預(yù)測很多小的陶瓷廠家很難撐過今年,由此可見,建陶業(yè)似乎己進(jìn)入冬天,“冷”不堪言!
市場自由競爭,優(yōu)勝劣汰,不論是廠家還是商家都在搶占市場份額,誰能在淡季搶到更大的蛋糕,誰就能活到*后,關(guān)鍵在于怎么搶!這個話題應(yīng)該是廣大企業(yè)和商家共同關(guān)心的內(nèi)容,今天我們就來探討一下“淡季如何實(shí)現(xiàn)贏銷”.
我們知道廠家的銷量是由經(jīng)銷商的銷量累積而來的,在行業(yè)內(nèi)盛傳廠家“壓貨”是非常流行的,如果在旺季,且市場大環(huán)境好的情況下,時不時壓點(diǎn)貨,經(jīng)銷商也不愁賣不出去,可是在淡季,廠家為了實(shí)現(xiàn)銷量依然壓貨就不是妙舉了。經(jīng)銷商賣不動,壓在倉庫里,也只是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的第*次轉(zhuǎn)移(從廠家倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商倉庫),只有實(shí)現(xiàn)第二次轉(zhuǎn)移(從經(jīng)銷商倉庫轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者家里)才是真正的銷售,經(jīng)銷商倉庫沒貨,自然會向廠家提貨,因此廠家提升銷量的王道就是幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售。
那么淡季經(jīng)銷商如何做銷量呢?就此話題,我和很多的終端商家交流過,得到的答案不外乎“搞搞促銷;跑跑渠道”之類的話,回答的好像是那么回事,可是據(jù)我了解,大部分商家的業(yè)績都不理想,為什么會這樣呢?原因有三:一是行動力差,知道但做不到;二是會說不會做,比如說搞搞促銷,卻不知道怎么搞;三是“等靠要”的思想嚴(yán)重,一心等著廠家來扶持。因此,經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)贏銷,必須做到以下幾點(diǎn):
1、首先要從意識上改變:要走出去變成“行商”.人只有動起來才能更有活力,生意只有走出去方能勝利。
2、改變運(yùn)作團(tuán)隊的行動力,想到好的方法就去做。
凡事不必考慮得十分周全才去行動,這個社會有很多的人十分有想法,卻從來不敢邁出第*步,為什么?因?yàn)樗麄兿氲锰嗔耍阉锌赡芟氲降膼汗继崆鞍崃顺鰜,看到的都是惡果,該想的方法卻一點(diǎn)沒想到,勢必不敢行動。舉例說明:一個男孩追求一個女孩,如果行動前,老想著可能遭拒絕的種種畫面,肯定不敢行動;如果看上之后,馬上發(fā)起進(jìn)攻,雖然可能被拒絕,但在進(jìn)攻過程中,男孩會慢慢摸清女孩的喜好,這時投其所好,勢必得手,例證說明,加強(qiáng)行動力,凡事只要差不多就去做,只有在做的過程中才能找到方法。
3、建立自己的商業(yè)“帕特農(nóng)神廟”模式。
“帕特農(nóng)神廟”是一個由多根底柱支撐的廟宇,建立年代久遠(yuǎn),經(jīng)歷幾千年的風(fēng)吹雨打,卻依然屹立不倒,就是因?yàn)樗怯啥喔е纹饋淼,隨便抽掉幾根依然不會動搖。商家的渠道就相當(dāng)于支柱,如零售渠道,家裝渠道,異業(yè)聯(lián)盟渠道,小區(qū)渠道,工程渠道,團(tuán)購渠道等等。這里要特別強(qiáng)調(diào)一下工程渠道,今年的零售市場下滑,很多的商家將目光轉(zhuǎn)向了工程,原來有工程關(guān)系的自然是件好事,如果原來沒有工程關(guān)系,靠業(yè)務(wù)員跑工程的形式基本比較難,那怎么辦呢?這里只需要轉(zhuǎn)變一下思路,一般提到工程,大部人想到的就是“樓盤精裝工程,酒店工程,政府機(jī)關(guān)工程等”,這些工程如果沒有一定的關(guān)系基礎(chǔ),靠業(yè)務(wù)員去跑恐怕難有成果。
經(jīng)銷商可以把眼光投向小工程項目,如:連鎖餐飲機(jī)構(gòu),連鎖快捷酒店,連鎖型商場超市……別小看這些小工程,因?yàn)槭沁B鎖機(jī)構(gòu),后續(xù)會有很多后端利潤,我的一個朋友就是在這一點(diǎn)上,思路進(jìn)行了小小調(diào)整,生意就源源不斷,別人在叫苦連天的時候,他正忙得不亦樂乎。
4、做有意義的促銷。
什么叫有意義的促銷?提到促銷,有很大一部人就會想到“降價”,他們把促銷等同于降價,其實(shí)降價或打折只是促銷的一個部分而己。
有一次在一個路邊市場,見證了一次失敗的促銷:某陶瓷品牌經(jīng)銷商迫于生意慘淡,自己請廣告公司策劃了一場促銷活動,從外面看去,拱門,紅地毯,花籃等氣氛還不錯,活動一開始,就上場一位美女,上身居然沒穿衣服,下半身也穿的很少,接下來就有一位畫師開始在這位美女身上作畫了,原來是人體彩繪。因?yàn)槭锹愤呬伱,路上來來住往都有人,彩繪一開始,很快吸引來了大量的人流,門外場地被擠得水泄不通。彩繪結(jié)束后,進(jìn)入的是促銷階段,不到一會時間,門口原本水泄不通的人流僅剩幾個意向顧客,很顯然這次活動是失敗的,就幾個意向顧客,就算全部成交也沒多少,何況不會全部成交。
這個例子說明了什么呢?促銷是否成功與流量的質(zhì)量有關(guān),要想促銷成功,必須要針對精準(zhǔn)流量做許多工作,垃圾流量是不會產(chǎn)生銷量的。
5、整合資源,建立平臺。
小生意人研究產(chǎn)品,大生意人研究人。平臺就是人的集合,建立主題平臺,就會聚攏對主題有興趣的人。如“設(shè)計師俱樂部”就能把設(shè)計師聚攏在一起,他們在你的平臺上活動,自然就是你的資源。在此不展開闡述。
只要思想不滑坡,方法總比困難多,在此僅就“淡季如何實(shí)現(xiàn)贏銷”拋磚引玉,希望更多的商家能走出困境,實(shí)現(xiàn)贏銷!
責(zé)任編輯:張言 m.mjwave.cn 2012-6-9 13:48:07
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。