添加日期:2012年6月7日 閱讀:789
從事銷售工作的人都認(rèn)為,社會(huì)網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要:你的人脈越廣,你的潛在銷售對(duì)象就越多,*終,你的銷售量也就越大。
雖然這種觀點(diǎn)有一定道理,但它過于簡(jiǎn)單化了。不同類型的網(wǎng)絡(luò)會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果,因此,如果銷售人員了解各種網(wǎng)絡(luò)之間的細(xì)微差別,就能取得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出色的業(yè)績(jī)。
銷售人員的工作在銷售流程中是不斷變化的,每個(gè)階段都需要特定的能力。我們可以將銷售流程視為4個(gè)各自獨(dú)立的階段:發(fā)現(xiàn)潛在客戶、贏得潛在客戶的支持、創(chuàng)建解決方案、達(dá)成交易。第1個(gè)階段的成功取決于銷售人員能否通過自己公司之外和整個(gè)市場(chǎng)上的各種關(guān)系人,準(zhǔn)確而及時(shí)地獲得商機(jī)方面的信息。在第2個(gè)階段,銷售人員需要繪制一張潛在客戶的組織結(jié)構(gòu)圖,確保同關(guān)鍵的決策人進(jìn)行接觸與會(huì)談。在第3個(gè)階段,銷售人員為了贏得客戶,會(huì)專門針對(duì)客戶獨(dú)有的業(yè)務(wù)問題找出解決方案;銷售人員必須大力依靠自己組織內(nèi)部的專業(yè)知識(shí)。在*后一個(gè)階段,銷售人員的工作是盡可能打消客戶的疑慮,因此,銷售人員常常需要?jiǎng)佑迷谝郧暗匿N售中建立的人脈關(guān)系才能達(dá)成交易。
在銷售的4個(gè)階段中,社會(huì)網(wǎng)絡(luò)都起到非常重要的作用。如果我們要想在銷售流程中充分地運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò),就必須對(duì)銷售人員的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行系統(tǒng)化管理。
解析社會(huì)網(wǎng)絡(luò)大多數(shù)銷售人員都是在4種網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部建立人脈關(guān)系,這些網(wǎng)絡(luò)分別為:潛在客戶網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、組織內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。通常,管理者只是從直接關(guān)系人的數(shù)量上去看待網(wǎng)絡(luò)。但是,有的人雖然交際甚廣,卻不一定擁有一個(gè)高效的網(wǎng)絡(luò),管理者還應(yīng)該注重關(guān)系人的密度--銷售人員的各個(gè)關(guān)系人認(rèn)識(shí)的是同一群人,還是眾多互不相識(shí)的人?有關(guān)**認(rèn)為,稀疏的網(wǎng)絡(luò)更有利于獲取**的信息,而密集的網(wǎng)絡(luò)更適用于在協(xié)調(diào)時(shí)提供幫助。
將網(wǎng)絡(luò)與任務(wù)相匹配如果銷售人員和管理者了解網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作方式,他們就能正確地為銷售的每個(gè)階段選定*有效的網(wǎng)絡(luò)類型,并采取必要的措施來建立這種網(wǎng)絡(luò)。在銷售流程的第1個(gè)階段,多樣化的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)尋找新的潛在客戶*為有效。
在第2個(gè)階段,為接觸到?jīng)Q策者而在潛在客戶公司中培育網(wǎng)絡(luò),能幫助銷售人員贏得支持。第3個(gè)階段是協(xié)調(diào)階段,銷售人員需要將自己組織內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系人聯(lián)絡(luò)起來,這樣他們就會(huì)攜手合作,為潛在客戶遇到的問題設(shè)計(jì)解決方案。在*后一個(gè)階段,為了達(dá)成交易,銷售人員需要從客戶網(wǎng)絡(luò)中找到能夠?yàn)樽约旱牧己寐曌u(yù)提供證明的關(guān)系人。
為管理者制定基于網(wǎng)絡(luò)的銷售戰(zhàn)略在明確了網(wǎng)絡(luò)的重要作用后,公司該如何制定相應(yīng)的戰(zhàn)略來保證網(wǎng)絡(luò)被運(yùn)用到公司的銷售中,并盡可能讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮*佳效用?有3個(gè)杠桿可以利用--銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、薪酬、技能拓展。調(diào)整銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu),包括建立解決方案團(tuán)隊(duì)、跨職能團(tuán)隊(duì)等,可以提高網(wǎng)絡(luò)的效率;設(shè)計(jì)合理的薪酬計(jì)劃,可以提高銷售人員的網(wǎng)絡(luò)管理技能,并*大限度地從網(wǎng)絡(luò)中獲取資源;對(duì)員工進(jìn)行與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的培訓(xùn),可以幫助公司轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂芯W(wǎng)絡(luò)意識(shí)的組織。
一旦你了解了銷售流程中的4個(gè)不同階段,你就會(huì)清楚地知道,特定的網(wǎng)絡(luò)類型適用于特定的任務(wù)。當(dāng)然,培育所有這些關(guān)系網(wǎng)并不容易,但為此付出時(shí)間與精力的銷售人員會(huì)獲得巨大的優(yōu)勢(shì)。
責(zé)任編輯:張言 m.mjwave.cn 2012-6-7 14:31:29
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