2012,會(huì)銷行業(yè)迎來微利時(shí)代

    添加日期:2012年5月31日 閱讀:1245

      “誰消費(fèi)我的產(chǎn)品,我就要把他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。營(yíng)銷是沒有**的,惟一的**是消費(fèi)者。你要搞好的策劃方案,你就要去了解消費(fèi)者!
      --史玉柱年初有一個(gè)做會(huì)銷的朋友告訴我,他已經(jīng)考慮好了去做新項(xiàng)目,外在原因是產(chǎn)品招商已陷入了因境,內(nèi)在原因是幾個(gè)股東的建議分岐,總之是關(guān)門大吉。
      一年多來,我給很多企業(yè)說過“要堅(jiān)持”,選擇“堅(jiān)持”也是需要勇氣的,現(xiàn)金流斷了再堅(jiān)持也撐不下去,我理解“堅(jiān)持”的基石是要有策略。早些時(shí)候我曾為他的會(huì)銷公司支招,可是還是限于種種原因還是選擇性的進(jìn)行“策略屏蔽”,結(jié)果就成了這樣。
      開年了,武漢的天氣卻降到了O度以下,春寒料峭。這使我想起了華為,2001年3月,正當(dāng)華為發(fā)展勢(shì)頭十分良好的時(shí)候,任正非在企業(yè)內(nèi)刊上發(fā)表了一篇《華為的冬天》,這篇力透紙背的文章不僅是對(duì)華為的警醒,還適合于整個(gè)行業(yè)。,“冬天”自此超越季節(jié),成為危機(jī)的代名詞。2011年的會(huì)銷企業(yè)并不好過,很多公司都避談業(yè)績(jī),即將出臺(tái)的《保健食品監(jiān)督管時(shí)條例》據(jù)說還要再修正才能出臺(tái),2011年“樓上的另一只靴子遲遲不下來”,這使得會(huì)銷的行業(yè)前景愈發(fā)撲朔迷離。
      雖說“十二五”終于將保健品列入了國(guó)家管理規(guī)劃范圍,但是保健食品并不能代表會(huì)銷的發(fā)展方向,幾乎所有的公司都在說;員工難招,顧客難請(qǐng),上會(huì)不買貨,小單難出,大單難賣,服務(wù)難做等等一系列會(huì)銷難題,我知道這都是共同的發(fā)展瓶頸,成也保健品,敗也也保健品,雖然有儀器類產(chǎn)品還行銷得不錯(cuò),但是占會(huì)銷主流的醫(yī)藥保健型企業(yè)對(duì)會(huì)銷環(huán)境的影響更加深遠(yuǎn)。
      會(huì)銷行業(yè)何去何從?2012年,是一個(gè)新時(shí)期的來臨嗎?
      會(huì)銷行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代!什么是微利時(shí)代?微利時(shí)代的提法表現(xiàn)了人們對(duì)于商業(yè)環(huán)境中利潤(rùn)率的定性判斷。對(duì)微利而言其相對(duì)的詞語是暴利。從本質(zhì)上看,會(huì)銷模式形成的前提就是從行業(yè)暴利開始的,正因?yàn)樵诰攀旰笃,商?chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏活力,加上商場(chǎng)扣點(diǎn)和各種促銷費(fèi)用日益**,服務(wù)意識(shí)淡薄等現(xiàn)象,才引起一些對(duì)市場(chǎng)渠道掌控弱勢(shì)的企業(yè)嘗試會(huì)銷模式,并一舉成功,會(huì)銷模式中有很濃厚的“直銷模式”色彩,特別是在一對(duì)一溝通和親情服務(wù)方面,甚至比直銷過之不及。涌現(xiàn)出眾多的優(yōu)秀企業(yè)和市場(chǎng)**,紛紛以短期的利益迅速擴(kuò)大了企業(yè)的規(guī)模,實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展,有數(shù)據(jù)表明,從1998年至2008年近十年間,會(huì)議營(yíng)銷以“四大家族”企業(yè)為代表,年銷售均已突破10個(gè)億。2003年2月10日,天年生物在香港主板上市(股票代碼1178),是目前國(guó)內(nèi)三家經(jīng)營(yíng)超過10年的健康產(chǎn)品上市企業(yè)之一。而天年的前身據(jù)說該公司前身是該特區(qū)珠光集團(tuán)下屬一間瀕臨破產(chǎn)的集體所有制紡織品企業(yè),當(dāng)時(shí)只有四百多名員工,產(chǎn)品賣不出去,工資連續(xù)三個(gè)月沒法發(fā)。中脈呢?始創(chuàng)于1993年,從一個(gè)負(fù)債1688萬元的小企業(yè)發(fā)展成為連續(xù)多年蟬聯(lián)中國(guó)500*具價(jià)值品牌,年?duì)I業(yè)額達(dá)20億元,2006年中脈還正取得的直銷經(jīng)營(yíng)許可證,吹響了進(jìn)軍世界直銷行業(yè)的號(hào)角?梢哉f,是會(huì)銷模式成就了天年和中脈的成功。
      我們可以再聚集一下,通常一次小會(huì)可以凈賺3萬~5萬元。而且全是現(xiàn)金,基本上不存在應(yīng)收帳款情況,這種短板直接的銷售方式,又能合理避稅,且在中國(guó)這個(gè)廣袤而發(fā)展不平衡的市場(chǎng)上,怎么能不引起眾多的企業(yè)風(fēng)擁而至。不少知名大企為什么會(huì)積極申請(qǐng)直銷牌照,還不是會(huì)銷模式的“真金白銀”讓利益驅(qū)動(dòng)。會(huì)銷模式來自草根,一直在自我摸作自發(fā)中發(fā)展,是粗放型,是不設(shè)防的,如某家產(chǎn)品的出廠價(jià)為20元,在會(huì)上卻可以賣到2000元,這種低門檻兒讓業(yè)內(nèi)笑稱:產(chǎn)品吹得神,活動(dòng)做得細(xì)、顧客當(dāng)作親。下貨就會(huì)哐哐的。加上任意橫流的會(huì)議組辦方的噱頭,產(chǎn)品的訴求噱頭,關(guān)懷極至的服務(wù)噱頭就像病毒一樣,其危害不亞于傳銷。2011年5月《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》報(bào)道:中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)布的2010年全國(guó)消協(xié)組織受理投訴情況顯示,保健類產(chǎn)品已成為投訴熱點(diǎn),投訴量同比上升25.2%.在保健類產(chǎn)品的投訴性質(zhì)中,除質(zhì)量問題外,涉及廣告和虛假品質(zhì)標(biāo)示的比例分別為12.3%和10.6%,會(huì)銷模式“功不可磨”,中國(guó)保健協(xié)會(huì)賈亞光副秘書長(zhǎng)也承認(rèn)!拔覀円脖仨毘姓J(rèn),有關(guān)虛假和夸大宣傳的問題”.因而至今會(huì)銷這種模式還是被社會(huì)各界口誅筆伐的主流。
      俗話說,極盛而衰。暴利時(shí)期總是不長(zhǎng)久的。
      不是會(huì)銷發(fā)展太快,而是市場(chǎng)環(huán)境變化太快。當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境表明,會(huì)銷行業(yè)從高利潤(rùn)時(shí)代走進(jìn)微利時(shí)代已是大勢(shì)所趨。如今在健康行業(yè)里就已經(jīng)很少聽到“一夜暴富”的傳說了。經(jīng)過近十年的高速發(fā)展,渠道變革和消費(fèi)者需求的兩大變革給會(huì)銷模式帶來了重要挑戰(zhàn)。不斷有聲音質(zhì)疑,會(huì)銷模式只能是短暫的繁榮?現(xiàn)實(shí)中會(huì)銷行業(yè)的暴利和造假問題不斷被放大,直接導(dǎo)致了市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者心理被不斷破壞,同時(shí)會(huì)銷人也感覺到傳統(tǒng)的會(huì)銷方式讓會(huì)銷企業(yè)越來越感到無所適從,消費(fèi)者的消費(fèi)心理越來越琢磨不定。
      該朝哪個(gè)方向努力呢?在筆者看來,行業(yè)要面臨著重新洗牌,通過對(duì)利益與利潤(rùn)重新分配,會(huì)銷模式肯定要進(jìn)行升級(jí),現(xiàn)在的首要任務(wù)是要考慮會(huì)銷企業(yè)在“堅(jiān)持”中如何壯大自己和迎接變革。
      步入微利時(shí)代的會(huì)企如何在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中生存并發(fā)展?自主創(chuàng)新是人們提及*多的。但這談何容易?降低成本、保證質(zhì)量、迎合消費(fèi)者需求是微利時(shí)代贏得市場(chǎng)的**出路,也是會(huì)企從目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“一窩蜂”混戰(zhàn)中脫穎而出的*好時(shí)機(jī)。
      長(zhǎng)久以來,“參會(huì)和造假”字眼經(jīng)常被媒體曝光作假,已經(jīng)迫使一些有眼光的會(huì)企改變工作觀念,真實(shí)地為客戶提供服務(wù),提升服務(wù)的價(jià)值,恢復(fù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信心。如何去適應(yīng),筆者認(rèn)為微利時(shí)期的會(huì)銷企業(yè)至少要做好以下幾點(diǎn);第*;把概念轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)踐環(huán)境決定發(fā)展,當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)日漸成熟、服務(wù)制勝的熱度基本上已經(jīng)退去,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者別再指望在某個(gè)階段、環(huán)節(jié)、時(shí)段或是策劃噱頭上獲高利,必須把賺錢思路調(diào)整到整體、持久的綜合效應(yīng)上來。
      1、樹立企業(yè)形象,凝聚會(huì)銷精神微利時(shí)期會(huì)企不能隨大流,再像“蝗蟲”的話隨時(shí)會(huì)死,也不能今年做“三高”,明年做器械,要徹底改變公司形象扎根區(qū)域市場(chǎng),對(duì)會(huì)銷企業(yè)進(jìn)行有效傳播,參與社會(huì)的公眾活動(dòng),回歸企業(yè)的本質(zhì),不要總想著取巧,會(huì)銷公司可以在參與公眾活動(dòng)中,發(fā)揮會(huì)銷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)特色,如某會(huì)銷公司就主動(dòng)參與該街道的相關(guān)活動(dòng),員工表現(xiàn)的親和力和敬業(yè)精神讓周邊小區(qū)的很多人記憶猶新。同樣,在濟(jì)南,某會(huì)銷企業(yè)提倡凡是顧客購買產(chǎn)品,就會(huì)捐贈(zèng)給某項(xiàng)公益活動(dòng),慈善協(xié)會(huì)篩選的救助的患者名單通過現(xiàn)場(chǎng)視頻實(shí)打?qū)嵉倪M(jìn)行捐贈(zèng),讓消費(fèi)者感覺到慈善捐助的嚴(yán)謹(jǐn)性和**性。企業(yè)公信力一下子提高了。
      2、合理分配現(xiàn)有資源會(huì)銷公司的立足點(diǎn)是科技型公司,遠(yuǎn)的如天年,珍奧,近的如皓月集團(tuán),香港金百合生物等都是這樣,根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定好方向,把大公司做穩(wěn),小企業(yè)做精,收縮公司的市場(chǎng)戰(zhàn)線,充分集中資源圍繞重點(diǎn)市場(chǎng)精耕細(xì)作下去,把各項(xiàng)資源的利用明朗化,以后各部門(分公司)按需組合,減少資源重疊和浪費(fèi)。
      3、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的篩選尋找更加適合會(huì)銷的產(chǎn)品,代理型會(huì)企要加快對(duì)大眾化,沒有科技含量的產(chǎn)品包括一些雜牌子,小廠家的產(chǎn)品的清理出局。同時(shí)要科學(xué)調(diào)研細(xì)分市場(chǎng),不能盲目性的選產(chǎn)品,看似熱鬧,卻都不長(zhǎng)久,耗成本耗資源。對(duì)于有前景的新品進(jìn)行聯(lián)手操作,可聯(lián)盟幾家會(huì)企起來一起對(duì)廠家談判,達(dá)到利潤(rùn)的*大化。
      4、以消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)變革這不是一句空話和套話,要把它落實(shí)到實(shí)處,過去是有產(chǎn)品再去找顧客,我的產(chǎn)品如何如何好。現(xiàn)在應(yīng)該是通過了解顧客來選擇適應(yīng)的產(chǎn)品,迎合顧客的需求,為此從開始就建立有效準(zhǔn)顧客庫,按顧客特性和喜好,消費(fèi)心理進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)跟進(jìn)邀會(huì)。筆者公司去年就接過一家會(huì)銷公司的市場(chǎng)消費(fèi)者的需求調(diào)研,通過我們專業(yè)的分析和策劃建議,安排好參會(huì)對(duì)象和比例,結(jié)果該會(huì)銷的新品一上市就得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。
      第二:管理流程再造傳統(tǒng)的會(huì)銷模式是典型的頭小腳大,管理和決策層面很小,但對(duì)于會(huì)務(wù)方面卻執(zhí)行很細(xì)致,大量的制度和流程操作集中在基層,這樣必然會(huì)造成決策層對(duì)市場(chǎng)一線的反映是“屁股決定腦袋”,這種管理方式怎么能在微利時(shí)代生存?
      1、必須要依靠具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的盈利模式來提高收入。
      如通過建立產(chǎn)品的召回制度,將產(chǎn)品的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給加工廠家。加強(qiáng)管理環(huán)節(jié),如會(huì)址,會(huì)議禮品,服務(wù)各關(guān)聯(lián)方的的合作和互惠。此外,有實(shí)力的會(huì)企可以嘗試打造穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈,進(jìn)行有效的配套會(huì)務(wù)服務(wù)和管理。
      2、打造一支成功的隊(duì)伍,盡量減少員工流失。
      如采用員工持股(期權(quán))也是一種有效辦法。再如以前期投入,后期利益共享,與各工作站主管進(jìn)行利益再分配。
      3、重新尋找利潤(rùn)區(qū),每個(gè)環(huán)節(jié)、要素的預(yù)算及管理,以各種措施使成本*低化,利潤(rùn)*大化。如某經(jīng)營(yíng)器械的公司與各小區(qū)的麻將館合作,在小區(qū)內(nèi)將器械進(jìn)行試用,一段時(shí)間后,直接由各館主們邀會(huì),實(shí)現(xiàn)銷售收益的共享與分配。
      4、降低費(fèi)用,核心是銷售費(fèi)用的降低,強(qiáng)化細(xì)節(jié)執(zhí)行意識(shí)與成本控制意識(shí),第三:圍繞消費(fèi)者不斷創(chuàng)新美國(guó)迪斯尼樂園堅(jiān)信“滿足顧客的需求就是真理”.產(chǎn)品提供的價(jià)值是有限的,但企業(yè)能夠附加在產(chǎn)品之上的服務(wù)或價(jià)值卻是無限的。讓顧客滿意,超值服務(wù)。在微利時(shí)代,必須要讓顧客滿意,還要讓顧客忠誠(chéng)于你,關(guān)鍵是“做的要比說的好”.微利時(shí)代什么*寶貴,是顧客的忠誠(chéng)度啊。未來的競(jìng)爭(zhēng)只有不斷的創(chuàng)新,顧客的忠誠(chéng)度才會(huì)不斷提升。
      如:一會(huì)企的收單方式就是圍繞周邊幾個(gè)小區(qū),通過參與社區(qū)服務(wù)和衛(wèi)生活動(dòng),給社區(qū)居民留下了良好印象,在公益品牌的傳播下,后續(xù)溝通的有效性大大提高。
      如:某企業(yè)在社區(qū)與居委會(huì)合作設(shè)健康站,公司不要“政績(jī)”,只要實(shí)效。通過定期組織會(huì)員參與一系列的活動(dòng),如到地頭采菜,買雜糧,免費(fèi)理療等形式,穩(wěn)定了一批固定會(huì)員,以點(diǎn)帶面,在顧客關(guān)系上打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(這里有兩個(gè)前提,一是在活動(dòng)中該企業(yè)做好了資源互利和成本核算,二是該企業(yè)計(jì)劃以公司品牌,發(fā)展多元化的產(chǎn)品迎合消費(fèi)者的將來需求)。
      總之,微利時(shí)代的會(huì)銷競(jìng)爭(zhēng)不再是靠策劃噱頭以及營(yíng)銷上的游擊隊(duì)策略的較量,應(yīng)當(dāng)是盈利模式上的競(jìng)爭(zhēng),會(huì)銷模式的升級(jí)比的就是看誰的盈利模式更加先進(jìn)。因?yàn)橛J绞瞧髽I(yè)銷售收入的來源,是企業(yè)提高品牌力的**出路。不斷變革的市場(chǎng)才是檢驗(yàn)?zāi)J降哪サ妒?BR>  當(dāng)然,任何模式都會(huì)有缺陷,但只要能把握該模式發(fā)展的先進(jìn)性,會(huì)銷行業(yè)就能走下去。

            責(zé)任編輯:張言    m.mjwave.cn    2012-5-31 15:14:34

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