保健行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)狀和趨勢(shì)

添加日期：2012年5月31日 閱讀：1144

　　會(huì)議營(yíng)銷，就是通過(guò)收集目標(biāo)顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、篩選和整理，確定銷售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議等形式，進(jìn)行有針對(duì)性銷售的一種營(yíng)銷方式。
　　因?yàn)闆](méi)有法規(guī)，沒(méi)有會(huì)議營(yíng)銷的名稱還不統(tǒng)一，有稱科普營(yíng)銷的，有稱數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的，有稱服務(wù)營(yíng)銷或顧問(wèn)營(yíng)銷的，等等。用得*多的是會(huì)議營(yíng)銷。
　　銷售對(duì)象主要面對(duì)中老年人。
　　會(huì)議營(yíng)銷的主要形式：科普式、旅游式、聯(lián)誼式、餐飲式、慶典式、答謝式……保健行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展歷程：
　　第*階段：1996年到2000年珠海天年獨(dú)立摸索，成型于1998年。
　　第二階段：2000年到2004年形成了珠海天年、南京中脈、大連珍奧、北京夕陽(yáng)美四大家族。這5年是會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展*規(guī)范、*穩(wěn)健的5年，其中2003年珠海天年成功香港上市，2004年南京中脈和大連珍奧銷售突破10億。
　　第三階段：2005年到目前，市場(chǎng)進(jìn)入無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，北京天曲、上海諾鼎、上海春芝堂、山東天地健、山東科爾等企業(yè)艱難興起。這階段行業(yè)龍頭企業(yè)銷售額處于1億到3億之間，部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，無(wú)利維系企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
　　保健行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)生及發(fā)展的社會(huì)環(huán)境：
　　會(huì)議營(yíng)銷是我國(guó)保健行業(yè)**本土原創(chuàng)的營(yíng)銷方式，客觀來(lái)說(shuō)也是*具中國(guó)特色的模式，它的出現(xiàn)有著歷史的必然性。
　　1、零售渠道受阻后的必然產(chǎn)物：中國(guó)進(jìn)入改革開(kāi)放后，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)控下，保健行業(yè)迅速進(jìn)入買方市場(chǎng)，商品零售渠道邁入壟斷時(shí)代，連鎖藥店、大型商超不斷擠壓保健生產(chǎn)商利潤(rùn)，迫使企業(yè)拋棄渠道，直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售。
　　2、老齡化社會(huì)必然產(chǎn)物：中國(guó)正快速進(jìn)入老齡化社會(huì)，會(huì)議營(yíng)銷主要是組織活動(dòng)，中老年人有大量的時(shí)間參與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，特別是會(huì)議營(yíng)銷也滿足了中老年人社交及身心健康的需求。
　　3、保健行業(yè)發(fā)展的必然：新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，昂貴的媒體廣告、嚴(yán)格的法規(guī)限制等原因使企業(yè)無(wú)法表述清楚產(chǎn)品的特性，把顧客請(qǐng)進(jìn)會(huì)場(chǎng)，多對(duì)一、一對(duì)一的宣講，能讓特定顧客快速而全面的了解產(chǎn)品信息。這與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、多層直銷和保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)有較多淵源。
　　保健行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)現(xiàn)狀：
　　目前年銷售額估計(jì)在300到500億之間。占保健食品行業(yè)銷售額約15%左右。
　　應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)狀并不樂(lè)觀，雖然整體銷售額在擴(kuò)大，但是行業(yè)代表品牌生存艱難，生產(chǎn)廠家競(jìng)相壓低經(jīng)銷商供貨價(jià)格，企業(yè)微利經(jīng)營(yíng)，無(wú)研發(fā)投入及售后服務(wù)等。為了降低成本，一些廠商降低進(jìn)貨原料品質(zhì)，以次充好。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，目前市場(chǎng)生存狀況比較良好的的生產(chǎn)廠家大概是年回款額集中在3000萬(wàn)到1億之間的企業(yè)（市場(chǎng)零售額大概在2億到4億之間）。
　　市場(chǎng)普遍采用經(jīng)銷商制，生產(chǎn)企業(yè)直接建立全國(guó)銷售渠道越來(lái)越少，這也印證了行業(yè)的整體浮躁。
　　各地經(jīng)銷商生存狀況也堪憂，銷售成本急劇上升，特別是營(yíng)銷成本和人力成本，營(yíng)銷成本的增加是市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。會(huì)議營(yíng)銷一線員工越來(lái)越難招。經(jīng)銷商為了維持經(jīng)營(yíng)更不斷壓低生產(chǎn)廠家供貨價(jià)，導(dǎo)致商業(yè)環(huán)境惡性循環(huán)。
　　保健行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷的主要問(wèn)題：
　　1、          虛高銷售：市場(chǎng)擅自提高產(chǎn)品零售價(jià)格，損害消費(fèi)者權(quán)益。
　　2、          夸大銷售：為求銷售，營(yíng)銷人員擅自夸大產(chǎn)品效果功能。
　　3、          異地銷售：以旅游銷售方式，跨地域銷售。
　　4、          會(huì)場(chǎng)銷售：在賓館會(huì)場(chǎng)及旅游場(chǎng)地會(huì)等非正規(guī)場(chǎng)合銷售。
　　5、          無(wú)證銷售：少部分團(tuán)隊(duì)無(wú)證銷售，無(wú)售后服務(wù)。
　　6、          佘貨銷售：企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)者一次性購(gòu)買大量保健食品，超過(guò)一年、甚至兩年服用量，消費(fèi)者出于對(duì)企業(yè)的信任，一次性交錢，為了服用到*新批號(hào)產(chǎn)品，分次從企業(yè)提貨，如企業(yè)經(jīng)驗(yàn)不善或者企業(yè)惡意破產(chǎn)，消費(fèi)者權(quán)益將受到極大損害。
　　保健行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷的積極意義：
　　1、              解決社會(huì)就業(yè)：因?yàn)椴扇∫粚?duì)一銷售方式，會(huì)議營(yíng)銷需要招募大量的業(yè)務(wù)人員來(lái)完成，在300億到500億年銷售額的背后有超百萬(wàn)從業(yè)人員。
　　2、              協(xié)助政府開(kāi)展健康教育：在企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷的同時(shí)，也在進(jìn)行著各種類型的健康科普教育活動(dòng)。
　　3、              中老年人精神愉悅：以會(huì)議和旅游的方式進(jìn)行，豐富了老年人群的業(yè)余生活，一對(duì)一營(yíng)銷模式更滿足了一些空巢老人的精神健康需求。
　　4、              拉動(dòng)內(nèi)需，促進(jìn)消費(fèi)：除了保健產(chǎn)業(yè)，會(huì)議營(yíng)銷還帶動(dòng)了賓館、餐飲、旅游、住宿、運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)行業(yè)的發(fā)展。
　　保健行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新：
　　1、產(chǎn)品創(chuàng)新60%的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)主要銷售保健食品等相關(guān)產(chǎn)品，產(chǎn)生問(wèn)題：一是銷售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)；二則供貨商之間的競(jìng)爭(zhēng)。為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。
　　產(chǎn)品創(chuàng)新可以從兩個(gè)方面入手：一是避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)紅海區(qū)，走進(jìn)藍(lán)海區(qū)，如在保健用品方面推陳出新。二是保健食品的科技含量方面進(jìn)行創(chuàng)新。
　　2、營(yíng)銷策略創(chuàng)新解決會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展瓶頸在銷售市場(chǎng)主要是營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。目的：一是提升成交水平，二是提升開(kāi)發(fā)終端顧客的寬度和深度，低成本進(jìn)行推廣和信息告知，并且完成對(duì)于消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的教育。
　　遵紀(jì)守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)，是整個(gè)行業(yè)和會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的共同任務(wù)。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-5-31 15:13:53

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