添加日期:2012年5月21日 閱讀:972
很多企業(yè)做得上氣不接下氣,抬眼望去,前進(jìn)的道路上全是爛泥潭,進(jìn)退維谷,只能茍延殘喘。陷入這樣的境地,多數(shù)情況下并非是因?yàn)椴粔蚺,而是思想角度出了問題。
換個(gè)思路重新審視,往往就是“山窮水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”.
換個(gè)價(jià)格賣產(chǎn)品有企業(yè)因高價(jià)而成功,也有企業(yè)因低價(jià)而建樹。產(chǎn)品一定不是為了定價(jià)而定價(jià),而是營銷體系中重要的策略組成部分。
事實(shí)上,任何一種產(chǎn)品都有兩個(gè)價(jià)格:第*個(gè)是企業(yè)為其制定的零售價(jià),第二個(gè)是顧客的心理價(jià)位。除壟斷產(chǎn)品外,這兩個(gè)價(jià)格之間的比較,直接決定產(chǎn)品是被顧客買回,還是留在貨架上蒙塵。
價(jià)格對購買心理的影響很微妙。據(jù)筆者留心觀察,兩種同類商品價(jià)格相差不大時(shí),多數(shù)人會選擇較便宜一款。但是,當(dāng)兩者價(jià)格相差達(dá)到一倍甚至一倍以上時(shí),高價(jià)商品將受到更多的關(guān)注并被購買,尤其表現(xiàn)在醫(yī)藥保健品、食品等。
低價(jià)未必暢銷,高價(jià)也未必?zé)o人問津。重要的是,作為企業(yè),有沒有深刻洞察消費(fèi)者的內(nèi)心,有沒有看清對手的軟肋所在。只有掌握了這些,才稱得上是有備而戰(zhàn),才能像魚販老張這樣,擁有出奇制勝的可能。
筆者觀察到這樣一個(gè)案例。
在A市場,就有兩個(gè)魚攤,都有鮐魚出售,我們將其主人稱之為老張和老王。
話說某日老王批回來的魚不甚新鮮,決定進(jìn)價(jià)出貨,5塊錢進(jìn)的鮐魚,5塊錢賣。這樣一來,附近居民趨之若鶩,瘋搶老王的鮐魚。
這可把老張氣得夠嗆,他家魚的成色好,本來進(jìn)價(jià)就比老王貴6毛錢,賣8塊一斤那是行市價(jià),可現(xiàn)在沒法賣了。都是鮐魚,有5塊的誰買8塊的?!
*終,老張沒有跟隨降價(jià),而是把價(jià)格提到了12塊,并且同樣很快被搶購一空。說到這里可能有的人不信了,8塊都賣不了,12塊怎么能賣出去?
路人:“多少?12塊?怎么這么貴!”
老張:“我這獨(dú)一份,本地鮐魚,新鮮,上的就貴。那邊有便宜的,5塊(指指老王那里)!
路人:(扒拉扒拉魚鰓,確實(shí)很新鮮)那就給我來5斤吧。
于是一個(gè)顧客老張就憑空多賺了20塊。
換個(gè)渠道做銷售你一定不能簡單以為,渠道就是用來流通產(chǎn)品與流通貨幣那么簡單。渠道承擔(dān)了很多功能,比如烘托定位、賣點(diǎn)暗示、品牌樹立等等。再好的產(chǎn)品,如果是擺在夜市地?cái)偵腺u,肯定是賣不上好價(jià)錢的,這是個(gè)婦孺皆知的淺顯道理。
好記星的一夜火爆,固然與其犀利的廣告策劃分不開,但很大程度上,是與其創(chuàng)新的新華書店渠道是分不開的。而格力的專賣店模式,也開創(chuàng)了家電銷售新紀(jì)元。
另有一個(gè)案例。楊總有個(gè)解酒的產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)覺得市場前景不錯(cuò),沒怎么太深入研究,一沖動就從別人手里買過來,理所當(dāng)然地進(jìn)了餐飲渠道。后來發(fā)現(xiàn),根本不像想的那么簡單。產(chǎn)品銷路一直打不開。
餐飲渠道雖然酒水流通量大,但是真正喝醉的往往不多,而且,更重要的是,礙于面子原因,即使喝醉了,多數(shù)醉酒者也都不太好意思在飯店內(nèi)購買解酒類的東西,所以,這個(gè)在空間上*便利的渠道,其實(shí)離消費(fèi)者內(nèi)心*遙遠(yuǎn)。
經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),真正*有潛力的是酒吧、KTV、夜總會等夜場。在這些場所,喝酒是*純粹的娛樂,到這些地方的朋友,喝酒比較放得開,買醉者也不在少數(shù)。
從交易過程來說,在這種燈光飄忽、聲音嘈雜、人影憧憧的地方,不會有面子問題;而且產(chǎn)品能協(xié)助夜場提升酒的銷量,進(jìn)場談判會很順利,夜場也樂意配合宣傳、促銷。
這個(gè)解酒產(chǎn)品,調(diào)整渠道后,市場終于打開了。
換個(gè)角度看難題企業(yè)經(jīng)營的過程,就是摸著石頭過河的過程。在這個(gè)過程中,會遇到各種各樣的問題,有的在預(yù)料之中,有的出乎意料。其實(shí),遇到問題大可不必焦慮。問題對于企業(yè)來說,不一定就是麻煩,還可能是發(fā)展壯大的**機(jī)會。
換個(gè)角度,可能會豁然開朗。
小區(qū)附近有兩個(gè)大眾浴池,一個(gè)老板姓張,一個(gè)老板姓李,生意一直都很好。然而,近幾年煤炭價(jià)格暴漲,成本增加,節(jié)約成本成為這兩家浴池的重點(diǎn)任務(wù)。
張老板發(fā)現(xiàn),晚上9點(diǎn)之后基本就沒有人來洗澡了。但是,大家洗完澡之后,喜歡躺在那里聊聊天,一直到11點(diǎn)之后才回去。這段時(shí)間,等于白白燒了兩個(gè)小時(shí)的煤。于是,張老板從9點(diǎn)開始,就把火爐關(guān)掉。這樣,沒有了暖氣,大家就乖乖地回家了,節(jié)省了不少成本。
但是,來洗澡的人就越來越少了,相反,他的老客戶開始都往李老板的澡堂里跑。
張老板不解,去請教李老板。幾經(jīng)周折,李老板終于吐露了真言:“你關(guān)了火之后,客人冷得受不了,確實(shí)會回家。而我加了火之后,客人熱得受不了,自然也會回家。而這一冷一熱之間,客人的心理感受不一樣啊。”
在經(jīng)營上,李老板無疑比張老板技高一籌,但是,換個(gè)角度看,他也浪費(fèi)了一次利潤增長的機(jī)會。
比如,并沒有把目前的客戶資源轉(zhuǎn)換成利潤。對于李老板來說,客戶待在這里,就是你的資源,可以為他們提供撲克、象棋、麻將、瓜子、飲料等產(chǎn)品,讓他們在這里得到更好的放松,在提高客戶體驗(yàn)的同時(shí),收獲額外利潤。
換個(gè)思路去競爭競爭是所有企業(yè)都不可回避的問題。怎么去競爭,則是一門學(xué)問。
目前很多企業(yè)的現(xiàn)狀是,要么跟風(fēng)效仿、亦步亦趨,要么在價(jià)格戰(zhàn)上刺刀見紅,殺敵一千自損八百,*后兩敗俱傷。研究古今中外戰(zhàn)爭史,不難得到很多啟發(fā)。比如諸葛亮火燒藤甲兵,岳飛率眾以長斧砍金兀術(shù)鐵騎的馬腿,都沒用硬拼的辦法,卻能輕松陷對手于萬劫不復(fù)。
舉例來說,市場上賣小米的商家很多,賣相都不錯(cuò),價(jià)格也像商量過一樣,別無二價(jià),3塊一斤。3塊一斤基本上是成本價(jià)。所以,他們賣的不光是小米,還有和小米同色的黃沙,摻進(jìn)小米里,根本看不出來,整個(gè)市場都深諳這個(gè)潛規(guī)則。
有人會說,咱不摻沙子,搞個(gè)差異化競爭,賣5塊一斤!可是,哪個(gè)賣小米的不標(biāo)榜自己純正?對于斤斤計(jì)較的小市民來說,一聽你的報(bào)價(jià)就會揚(yáng)長而去,根本不會繼續(xù)詢問。
以上就是基本情況,這是一個(gè)高度同質(zhì)化的低端紅海市場,如何突圍?或許老農(nóng)的做法能給你啟發(fā)。
有個(gè)老農(nóng),面對以上情況,背著小米,跳進(jìn)紅海。他是這樣做的:面前擺著一袋小米,一袋沙子,價(jià)格3塊一斤。
顧客問:“這袋沙咋回事?”老農(nóng)笑答:“3塊一斤你買不到純正的小米,根本不夠本兒。但是,別人都把小米和沙摻一起賣,我替你分好,米是米,沙是沙,買一斤小米得用二兩沙充數(shù)!
結(jié)果是,老農(nóng)的米被哄搶;老農(nóng)有了眾多穩(wěn)定顧客;老農(nóng)的臉比公章都可信;老農(nóng)賣小米賣富了。
換個(gè)訴求做推廣訴求準(zhǔn)確與否,直接關(guān)乎產(chǎn)品命運(yùn)。產(chǎn)品擺在那里,具有恒定的物理特征,但在不同消費(fèi)者內(nèi)心產(chǎn)生的感受,則是千奇百怪、各不相同。
營銷必須解決的問題,就是在消費(fèi)者內(nèi)心重新把產(chǎn)品制造出來。打開一把鎖的理論可以有一千種,而結(jié)果只有兩種,正確的鑰匙也往往只有一把。
營銷人需要好好觀察鎖芯的形狀,看不清的地方用鐵絲捅一捅,然后打磨一枚與這把鎖*默契的鑰匙。
這里講一個(gè)案例。鄧總開發(fā)了一款新產(chǎn)品--能夠有效促進(jìn)胎兒大腦發(fā)育的胎教音樂播放機(jī),產(chǎn)品訴求是開發(fā)胎兒智力。表面上看,胎教產(chǎn)品的購買者是孕婦,使用者是孕婦,受益者是胎兒,這個(gè)傳播訴求合情合理。
然而,產(chǎn)品卻出現(xiàn)了滯銷,做了大量的宣傳和促銷始終無效。
經(jīng)過深入調(diào)研發(fā)現(xiàn),準(zhǔn)媽媽有兩個(gè)細(xì)節(jié)值得關(guān)注:第*是喜悅,當(dāng)撫摸肚皮時(shí),胎兒會調(diào)皮地踢向撫摸的位置,這種神奇的感受帶給孕婦的喜悅無可比擬;第二是恐懼,所有孕婦對于遲早要到來的分娩疼痛的恐懼,這是一種深入骨髓的恐懼。
所以,我們要改變的,不是為胎教機(jī)發(fā)掘更多的優(yōu)點(diǎn)并羅列于準(zhǔn)媽媽們面前,而是準(zhǔn)確尋找她們內(nèi)心*薄弱處,一針見血,令其無法忽視。
隨后,鄧總改變產(chǎn)品的傳播訴求、讓胎教機(jī)的購買者、使用者、受益者都是孕婦。使用胎教機(jī),可以使胎兒大腦樹突發(fā)達(dá),與媽媽互動能力增強(qiáng);孕期與媽媽做游戲,增加樂趣,分娩時(shí)與母親配合默契,減少母親的痛苦。
經(jīng)過系列調(diào)整之后,原先孕婦們視而不見的胎教機(jī),在市場上變得搶手。
營銷這件事,別總想著循規(guī)蹈矩。已經(jīng)存在的可能是經(jīng)驗(yàn),也可能是絆腳石。經(jīng)典營銷四要素是產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷,很有道理。但你也不妨認(rèn)為是個(gè)6要素,跟小學(xué)生學(xué)寫記敘文一樣:時(shí)間、地點(diǎn)、人物、起因、經(jīng)過、結(jié)果,也未嘗不可。
營銷的魅力在于,引導(dǎo)顧客換一個(gè)視角看品牌、看企業(yè)、看產(chǎn)品,就像攝影師習(xí)慣用仰視角給矮子拍照一樣,沒有欺騙,只是錯(cuò)覺。如果營銷者自己都不能換個(gè)角度的話,你怎么去控制消費(fèi)者的視線與內(nèi)心?
責(zé)任編輯:張言 m.mjwave.cn 2012-5-21 14:41:02
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。