目標(biāo)明確做好產(chǎn)品策劃

添加日期：2012年4月25日 閱讀：759

　　在關(guān)于企業(yè)購(gòu)買者的細(xì)分研究中，**們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)購(gòu)買者可以分成三組，供應(yīng)商要針對(duì)每一組實(shí)施不同的銷售方法。它們分別是：
　　價(jià)格導(dǎo)向型客戶（交易銷售）：他們希望以*低的價(jià)格獲得價(jià)值。
　　方案導(dǎo)向型客戶（咨詢銷售）：他們希望通過更多的利益和建議獲得價(jià)值。
　　戰(zhàn)略導(dǎo)向型客戶（企業(yè)銷售）：他們希望通過供應(yīng)商參與到其業(yè)務(wù)中來獲取價(jià)值。
　　第*種客戶，針對(duì)這樣的客戶實(shí)行交易銷售，只要完成交易就可以了，客戶的要求非常簡(jiǎn)單，他們只希望省錢，并不期待著從供應(yīng)商那里得到更多的東西。銷售人員只需要懂得銷售技巧即可。
　　第二種客戶，即所謂咨詢銷售，這類客戶在獲得產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)，還希望供應(yīng)商給予更多的利益，比如技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)咨詢、產(chǎn)品研發(fā)建議等。銷售人員要深入了解技術(shù)、產(chǎn)品生產(chǎn)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等方面的情況，客戶也希望與這樣的銷售人員進(jìn)行交談。
　　第三種客戶，即所謂企業(yè)銷售，這類客戶不僅僅需要產(chǎn)品價(jià)值，還需要供應(yīng)商能夠以戰(zhàn)略合作的形式參與到其業(yè)務(wù)中來，包括項(xiàng)目立案、評(píng)估、策劃、技術(shù)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等等，他們希望與供應(yīng)商共同獲取未來的預(yù)期收益共同承擔(dān)可能的風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)這樣的客戶，公司要實(shí)行全員營(yíng)銷，各個(gè)部門都要隨時(shí)準(zhǔn)備為這樣的客戶進(jìn)行咨詢與服務(wù)。
　　肉類食品配料是技術(shù)性非常強(qiáng)的一種原材料，而且其對(duì)于肉類產(chǎn)品的終端銷售影響非常明顯，所以肉類企業(yè)在選擇配料供應(yīng)商時(shí)也非常謹(jǐn)慎，當(dāng)然選擇標(biāo)準(zhǔn)也各不相同。如果食品配料生產(chǎn)企業(yè)不做好細(xì)分市場(chǎng)的工作，就可能使很多客戶放棄購(gòu)買，轉(zhuǎn)而選擇其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行采購(gòu)。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-4-25 14:39:11

文章來源：