有效的營(yíng)銷從分解目標(biāo)開始

    添加日期:2012年4月21日 閱讀:791

        成交的形式主要有3種:一是總結(jié)式,通過回顧銷售代表和客戶達(dá)成共識(shí)的所有條目,明確產(chǎn)品滿足了醫(yī)生、患者和醫(yī)院的需求,進(jìn)而采取促進(jìn)使用和增加產(chǎn)品使用數(shù)量的行動(dòng);二是選擇性成交,列舉客戶能夠采用的選項(xiàng);三是啟動(dòng)成功試用。 
        營(yíng)銷人員總結(jié)出的很多成交技巧在實(shí)際應(yīng)用中的效果并不理想。 
        “設(shè)想+提問”式成交法——代表:“左主任,慢性胃炎患者使用1個(gè)療程是4盒,您覺得是1次開出4盒好,還是分兩次、每次開兩盒,病人更容易接受?” 左主任:“還是要看患者自己的選擇! 
        分解費(fèi)用式成交法——代表:“左主任,您每次門診時(shí),只要找6個(gè)病人,每個(gè)病人開2盒產(chǎn)品就行?”(左主任每個(gè)月有8~10次門診,每次30個(gè)病人,分析認(rèn)為有10個(gè)慢性胃炎患者,如果讓他開120盒/月,他不容易接受。)左主任:“合適的病人數(shù)量不固定,有時(shí)候多一些,有時(shí)候少一些,一天要找到6個(gè)合適的病人也很難啊! 
        仿效他人成交法——代表:“左主任,北京的柯教授在上次演講中提到,治療慢性胃炎,她仍堅(jiān)持使用我們的產(chǎn)品4周療法,我想她一定是有道理的! 左主任:“北方地區(qū)的飲食習(xí)慣和我們南方不一樣,所以治療慢性胃炎的藥物選擇也會(huì)有所不同! 
        即使之前的拜訪非常成功,醫(yī)藥代表越是使用成交技巧,客戶越不配合。原因何在?首先我們要確信,醫(yī)生的觀念改變非常困難,一兩次拜訪不可能改變其用藥觀念,成交技巧的接受程度與客戶的專業(yè)化程度成反比,客戶越專業(yè),越反感銷售代表使用成交技巧。 
        那么,究竟該不該使用成交技巧?我們來看看以下對(duì)話—— 
        新醫(yī)藥代表:對(duì)于我剛才介紹的產(chǎn)品,您還需要了解什么嗎? 
        客戶:謝謝,不用了,我清楚了。 
        新醫(yī)藥代表:好的,您肯定我沒有忘記介紹什么吧! 
        客戶:沒有了。 
        新醫(yī)藥代表:好的(令人討厭地中斷)……也許我還沒有介紹我們產(chǎn)品的使用方法。 
        客戶:我還有一個(gè)會(huì),我已經(jīng)遲到了。 
        新醫(yī)藥代表(不顧一切地):還有一本產(chǎn)品的使用指導(dǎo)手冊(cè)……如果您需要…… 
        客戶:對(duì)不起,我必須馬上走了。 
        新醫(yī)藥代表:哦,您確信我已經(jīng)回答您所有的問題嗎?
    這是怎么回事?經(jīng)驗(yàn)不足的銷售代表害怕面對(duì)銷售的結(jié)束階段,結(jié)果客戶不耐煩了。所以成交還是需要做的,我們追求*有效的成交,而不僅僅只是技巧的運(yùn)用。 
        實(shí)現(xiàn)有效成交的第*步是識(shí)別客戶的購(gòu)買信息?蛻舻馁(gòu)買信息通常分為口頭和非口頭兩種,如客戶提出正面問題、對(duì)我們的品牌給出好評(píng)價(jià)或稱贊等,也可以通過面部表情、手勢(shì)或姿勢(shì)、目光的接觸給出購(gòu)買信號(hào)。購(gòu)買信號(hào)通常很細(xì)微,它包括點(diǎn)頭;主動(dòng)詢問產(chǎn)品的劑量、副作用和起效速度;索取樣品或文件卡幫助記憶;看上去很感興趣,這是主觀上的,但你要附和客戶所想的,而不是附和他嘴上所說的。 
        識(shí)別購(gòu)買信號(hào)進(jìn)入成交可以采用SACS步驟:  
        1.Summary,總結(jié)客戶已接受的產(chǎn)品利益,目的是:為進(jìn)一步獲取承諾打下基礎(chǔ);為客戶列出其接受產(chǎn)品的主要原因;表示你已經(jīng)認(rèn)真聆聽了客戶的談話,并認(rèn)為他們的需求很重要;提供一個(gè)契機(jī),讓客戶態(tài)度積極地給予承諾。  
        2.Ask,提出行動(dòng)計(jì)劃,要求客戶承諾行動(dòng),目的為:承諾對(duì)于客戶和銷售人員同樣重要;讓客戶看到你期望他有所行動(dòng);讓客戶為銷售人員提供衡量拜訪收獲和拜訪目標(biāo)達(dá)成的一些標(biāo)準(zhǔn)。  
        3.Confirm,與客戶達(dá)成共識(shí),確認(rèn)下一步行動(dòng)。這一步驟不僅包括簡(jiǎn)單地從客戶處獲得“是”或“不”的回答,更要注意觀察一些積極的信號(hào),幫助我們判斷客戶準(zhǔn)備承諾的真實(shí)度。  
        4.Seek,尋求下一次拜訪,目的是:為下次拜訪做準(zhǔn)備;保持拜訪的連續(xù)性;檢查醫(yī)生的態(tài)度。 
    筆者認(rèn)為,有效成交應(yīng)該先分解銷售拜訪目標(biāo),不要簡(jiǎn)單地以是否同意使用產(chǎn)品作為結(jié)束,只要有進(jìn)展,也應(yīng)該算是有效成交。對(duì)處方藥營(yíng)銷而言,很多時(shí)候,我們的目標(biāo)不是結(jié)束今天的拜訪,而是開始一種全新的客情關(guān)系。
            責(zé)任編輯:張言    m.mjwave.cn    2012-4-21 14:52:26

    文章來源:

版權(quán)與免責(zé)聲明:

1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://m.mjwave.cn”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。

2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。

3.其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時(shí),必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。

4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠20g

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠20g(短時(shí)間見效,高復(fù)購(gòu))

聯(lián)系電話:19937853017

【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠30g

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠30g(短時(shí)間見效,高復(fù)購(gòu))

聯(lián)系電話:19937853017

【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。

本文標(biāo)簽:
版權(quán)所有 1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)-m.mjwave.cn Copyright © 2008-2024 廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司
互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)證書編號(hào) (粵)-經(jīng)營(yíng)性-2024-0324網(wǎng)站備案/許可證號(hào):粵ICP備14090958號(hào)-1公網(wǎng)安備粵公網(wǎng)安備 44011102000390號(hào)
1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)專業(yè)提供:醫(yī)藥等產(chǎn)品信息的網(wǎng)站招商平臺(tái),打造中國(guó)成交率最高的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招商網(wǎng)站→返回頂部←
本網(wǎng)站只提供信息交流服務(wù),不提供任何藥品銷售服務(wù),不對(duì)交易過程擔(dān)負(fù)任何法律責(zé)任,請(qǐng)交易雙方謹(jǐn)慎交易,以確保雙方的合法權(quán)益 →返回首頁(yè)←