添加日期:2012年3月28日 閱讀:778
有網(wǎng)友提出“管于銷量和品牌,*要緊的是能賺錢,產(chǎn)生利潤(rùn)就是營(yíng)銷的本質(zhì)”.從這個(gè)角度來(lái)看,做銷量和做品牌均是手段,利潤(rùn)才是目的。無(wú)論是做銷量還是做品牌的手段脫離不了時(shí)間和頻率的制約,還是有必要進(jìn)行深入的探討。比如,做一錘子賣買必然是多多益善,銷量被提到*重要的位置;做一年賣買,銷量的地位還是放在第*位;做十年的賣買就有必要在做銷量的基礎(chǔ)上,考慮長(zhǎng)期合作的共同利益著力點(diǎn),或者說(shuō)產(chǎn)品品質(zhì),包裝形式、銷量策略、老板人品、合作信譽(yù)等關(guān)于務(wù)虛等“品牌”問(wèn)題;做百年老店式的賣買,就必須將“品牌”放在首要地位,著力培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。從利潤(rùn)*大化角度出發(fā),一錘子賣買是一次性利潤(rùn),一年賣買是短期利潤(rùn)、十年賣買是中期利潤(rùn)、百年賣買是長(zhǎng)期利潤(rùn),其重要性次序不言而喻。
一百年消費(fèi)是顧客祖孫三代人的忠誠(chéng)消費(fèi)鑄造百年老店的金字品牌(歐洲百年老店極多如瑞士手工制造精工表,百年老店林立),非單純銷量所能解釋,企業(yè)沒(méi)有深入顧客心智*深處的情感掌控,就難以觸動(dòng)顧客百年情感和忠誠(chéng)。因此,如果將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的跨度定格在10年以上,甚至是100年老店,品牌是必須要考慮及重視的問(wèn)題。
過(guò)去由于市場(chǎng)環(huán)境不成氣候(整體消費(fèi)力低),企業(yè)自身品牌能力不足、營(yíng)銷策劃公司、品牌廣告公司的專業(yè)能力欠缺及唯利是圖的忽悠,使得很多企業(yè)品牌建設(shè)見(jiàn)光死,成功率極低,就形成“一朝被蛇咬,十年怕草繩”認(rèn)為此路不通的觀念。昨天失敗不代表今天失敗,更不代表明天失敗。所以,銷量不能不做,品牌也不能不做,將兩者溶為一體,就是銷量需要優(yōu)質(zhì)化,品牌需要量度化是可以避免做銷量的盲從和做品牌的無(wú)解。
企業(yè)的銷量可分為優(yōu)質(zhì)銷量和劣質(zhì)銷量,優(yōu)質(zhì)銷量有助于提供企業(yè)的再發(fā)展動(dòng)力,如有高利潤(rùn)、高市場(chǎng)占有率、高品質(zhì)、美譽(yù)度的銷量。劣質(zhì)銷量指惡性拉動(dòng)的銷量,如通過(guò)惡意降價(jià)促銷,惡意竄貨擾亂市場(chǎng)秩序、惡意壓貨,以今天的銷量腐蝕明天銷量的惡性循環(huán)銷量。
銷量來(lái)源于產(chǎn)品,產(chǎn)品從生命周期和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)來(lái)劃分,有明星產(chǎn)品,金牛產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品、利基產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、大路產(chǎn)品等等。這就決定了產(chǎn)品的銷量不是“韓信點(diǎn)兵”,而是“姜太公釣魚”,需要在有競(jìng)爭(zhēng)力、有利潤(rùn)、有生命力的品類中爭(zhēng)取銷量,企業(yè)的利益才能*大化。銷量需要優(yōu)質(zhì)化,無(wú)論對(duì)企業(yè)的生存,發(fā)展、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)、品牌建設(shè)爭(zhēng)得時(shí)間及空間,才會(huì)催化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立。優(yōu)質(zhì)大銷量的產(chǎn)品成本對(duì)品牌的建設(shè)是大有裨益的。銷量的優(yōu)質(zhì)化,為品牌提升創(chuàng)造條件,主要從以下幾個(gè)大方面聚焦:
提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品:無(wú)論是銷量的提升,還是品牌的打造,企業(yè)提供優(yōu)質(zhì),高度滿足顧客需求的產(chǎn)品必不可少,也是企業(yè)的立企之本。在2000年前的摩托羅拉公司威風(fēng)八面,2008年前的諾基亞公司獨(dú)領(lǐng)行業(yè)風(fēng)騷,此兩家企業(yè)如今雄風(fēng)不再,皆為產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)方面與顧客的需求漸行漸遠(yuǎn)有及大的關(guān)系。因此,做銷量和做品牌提供適銷對(duì)路,*大限度地滿足顧客需求是*根本的要求。
選擇優(yōu)質(zhì)分銷:中國(guó)流行富不過(guò)三代的傳言,再偉大強(qiáng)悍的爺爺也難以對(duì)孫子包辦終身(毛澤東和毛新宇),天高皇帝遠(yuǎn)。再牛氣哄哄的品牌廠家,也難直接為顧客服務(wù),還需要中間商來(lái)起橋梁的作用。這個(gè)“媒婆”介紹對(duì)象的成功率由其能力而定。因而,找成功率高的“媒婆”是企業(yè)走向高銷量,大品牌的必經(jīng)之路(如家電企業(yè)的國(guó)美、蘇寧均是優(yōu)質(zhì)中間商)。中間商如何找?怎么找?這需要制造商煉就火眼金睛和提高軟實(shí)力。
選擇優(yōu)質(zhì)客戶:茫茫人海,那人是自己追尋的對(duì)象,企業(yè)不能包辦婚姻,在做好客戶定位后,為中間商提供一個(gè)基本的框架。需要中間商和客戶互動(dòng)的過(guò)程中檢驗(yàn)定位是否和市場(chǎng)實(shí)際需求相匹配?如匹配還需要做好那些事宜來(lái)穩(wěn)住客戶和培養(yǎng)其對(duì)產(chǎn)品的依賴及忠誠(chéng)度。那些客戶能用較低的成本就能滿足要求的,就是公司的*優(yōu)選擇(很多外資企業(yè)和中資企業(yè)的合作,就在于唾涎中資企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶,如法國(guó)達(dá)能和娃哈哈的合作案例)。如果無(wú)法滿足客戶的需求,關(guān)鍵因素是哪些,如何更進(jìn),并短時(shí)間之內(nèi)給予改進(jìn),以留住客戶,保證足夠數(shù)量的客戶,保證企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源。
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù):對(duì)于終端客戶,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶的心理發(fā)生傾斜,是*能打動(dòng)人心的(迪斯尼樂(lè)園的高票價(jià),附加值來(lái)源于高質(zhì)量的服務(wù)水平)。處于戰(zhàn)場(chǎng)一線的中間商沁入骨髓的服務(wù)精神不可少,服務(wù)態(tài)度要端正、服務(wù)技能技巧更要純熟。同時(shí)制造商也要投入更大的資源對(duì)中間商進(jìn)行培訓(xùn),甚至人力支援,共同努力,務(wù)求將服務(wù)工作提高一個(gè)檔次,保持行業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì),以支撐企業(yè)的銷量和品牌創(chuàng)建創(chuàng)造有利條件。
以上四項(xiàng)舉措,都在促進(jìn)銷量,為企業(yè)造血,使企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和良性循環(huán)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),為打造品牌創(chuàng)造有利條件,這樣的銷量就是優(yōu)質(zhì)銷量。
品牌需要量化,品牌量化包涵兩層含意,一是在做品牌過(guò)程中,需要相當(dāng)優(yōu)質(zhì)的銷量為品牌建設(shè)輸血,保證血液循環(huán)和健康,適度的銷量確保品牌建設(shè)才是有源之水,有本之木,不致于半途而廢。二是在品牌建設(shè)過(guò)程中對(duì)策劃公司工作進(jìn)度和質(zhì)量進(jìn)行量化,按質(zhì)按量發(fā)“計(jì)件”工資,避免企業(yè)當(dāng)冤大頭,以分散和消耗有限的資源。
中國(guó)品牌土壤問(wèn)題叢生,源于混亂的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境,浮躁的品牌廣告公司,唯利是圖的營(yíng)銷策劃公司、企業(yè)自身對(duì)品牌依賴的病態(tài)所導(dǎo)致。品牌廣告公司、營(yíng)銷策劃公司,“牛皮吹,戰(zhàn)鼓擂”大肆吹噓,將別人的成功案例占為己有,將只有一成的成功率硬說(shuō)成**,吹上神壇。企業(yè)的問(wèn)題要么是發(fā)展比較順利時(shí),想一步登天,一統(tǒng)天一而打造品牌;要么是走投無(wú)路,才想起做品牌。這種病態(tài)使前者目空一切,失去對(duì)企業(yè)自身資源,能力的評(píng)估,導(dǎo)致入不敷出而失敗。如早期的巨人集團(tuán)公司的失敗。后者將身家性命都系上,成敗在此一舉,沒(méi)有留給自己后路及試錯(cuò)的機(jī)會(huì),自己都不給自己機(jī)會(huì),別人會(huì)給你機(jī)會(huì)?如李寧公司的品牌國(guó)際化,搞得灰頭土臉,市場(chǎng)萎縮、股價(jià)大跌。兩者失敗盡在情理中。如何避免這類失敗,品牌就需要量化,首先將品牌廣告公司,營(yíng)銷策劃公司拉下神壇,讓信息對(duì)稱,相互處于平等地位,合作基礎(chǔ)才能牢固,才有可能互利雙贏,并非零和博弈。
企業(yè)自身要端正態(tài)度,不能臨時(shí)抱佛腳,在“無(wú)事時(shí)也要登三寶殿”,與廣告策劃公司過(guò)過(guò)招,了解行業(yè)的水深淺,避免上當(dāng)受騙。比如敲邊鼓,先讓廣告策劃公司培訓(xùn)培訓(xùn),或者先給個(gè)小項(xiàng)目測(cè)試一下能力水平,再定下一步的動(dòng)向。以下從四個(gè)方面進(jìn)行考慮:
衡量品牌定位:很多企業(yè)家因?yàn)槊孀訂?wèn)題不會(huì)向策劃公司“露底”,策劃公司不知企業(yè)的真正實(shí)力,但為了私利和策劃項(xiàng)目的成功率,往往策劃方案是大量錢。保守的老板會(huì)按下方案不執(zhí)行,權(quán)當(dāng)買個(gè)教訓(xùn),畢竟付出不大不會(huì)傷筋動(dòng)骨。非理性和冒進(jìn)的企業(yè)家在策劃公司天花亂墜的吹噓下,砸鐵賣鍋也來(lái)湊熱鬧。不足一個(gè)億的產(chǎn)值,也敢喊10年內(nèi)進(jìn)入世界500強(qiáng),實(shí)在是天大的笑話。企業(yè)就需要衡量企業(yè)的資源,能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力、外部市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅,不能將策劃公司當(dāng)神,更不能說(shuō)我付了這么大的成本要聽(tīng)他的,否則錢就白花。該花的錢一分都不能少,不該花的錢一分都嫌多。
企業(yè)需要客觀定位,如短、中、長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃,一個(gè)地區(qū)市場(chǎng),短期1-3年計(jì)劃,產(chǎn)品能與市場(chǎng)接軌,市場(chǎng)上小有名氣;3-5年在地區(qū)的品牌影響力達(dá)到行業(yè)前3位;5-10年成為省級(jí)行業(yè)前3名;20年后前入全國(guó)行業(yè)前3名等等。
量化銷量支撐:雖然有意識(shí)地培育優(yōu)質(zhì)銷量,企業(yè)應(yīng)理性地分配資源,需要量化打造品牌期間的資源投入需要多少優(yōu)質(zhì)銷量來(lái)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)需要多少銷量來(lái)分?jǐn)側(cè)粘i_(kāi)支,保持兩條陣線的平衡發(fā)展。不能因?yàn)樽銎放频耐度脒^(guò)大而影響正常做優(yōu)質(zhì)銷量,避免兩條陣線全盤皆輸。并且做好品牌投入生產(chǎn)計(jì)劃,并緊扣目標(biāo)來(lái)開(kāi)展工作,實(shí)際工作中,有很多工作表象很重要,實(shí)質(zhì)和目標(biāo)有差距,及時(shí)糾正,不能偏離軌道,讓大家盡早看到品牌的成果,形成良性循環(huán)。
度量品牌路徑:和合作的策劃公司按項(xiàng)目,進(jìn)度、質(zhì)量來(lái)支付費(fèi)用,以提高工作效率和有效控制品牌建設(shè)的路徑,避免讓策劃公司有空可鉆。筆者三年前跟進(jìn)個(gè)品牌項(xiàng)目,提供咨詢和輔導(dǎo)的是香港理工大學(xué)設(shè)計(jì)院李院長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì),就采用了這種方式,雖然*后更換了深圳世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)主場(chǎng)館設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)了完成該項(xiàng)工作,但高效、成本更低。因此,企業(yè)要規(guī)避品牌建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn),必須對(duì)品牌建設(shè)路徑,進(jìn)度進(jìn)行精準(zhǔn)的度量,才能保障企業(yè)利益的漏失。
品牌利益均沾:企業(yè)品牌建設(shè)成功的溢價(jià),為了長(zhǎng)期的保障機(jī)制和發(fā)展動(dòng)力,需要適度將品牌創(chuàng)造的價(jià)值分配到供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)中。如供應(yīng)商,制造商、中間商、客戶都應(yīng)該從品牌價(jià)值中分一杯羹。因?yàn)槠放频某晒?gòu)建離不開(kāi)供應(yīng)鏈中每一環(huán)的通力合作,沒(méi)有這些合作品牌將無(wú)法成功構(gòu)建。品牌不僅僅是制造商的事情,上市的公司是社會(huì)的公司,上市(非上市)的品牌是社會(huì)的品牌。甚至有可能的話,因?yàn)椴邉澒驹趲推髽I(yè)創(chuàng)建品牌時(shí),漫天要價(jià),動(dòng)輒要3000萬(wàn)元做個(gè)項(xiàng)目,企業(yè)為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),也可以和策劃公司利益均沾,通過(guò)持股或者提成的方式來(lái)分?jǐn)傋稍儾邉澷M(fèi)等,這些都是品牌利益均沾的措施。
通過(guò)上述舉措,做優(yōu)質(zhì)的銷量,按品牌的路徑做銷量,即使不刻意去創(chuàng)建品牌,長(zhǎng)年累月的繩鋸木斷,水滴水穿石品牌功到自然成。
品牌創(chuàng)建理性認(rèn)識(shí),按部就班,循序漸進(jìn)地推動(dòng),其失敗率會(huì)得到有效的控制,成功率的有效掌控,特別在優(yōu)質(zhì)的銷量支撐下,創(chuàng)建品牌更是水到渠成。
責(zé)任編輯:張言 m.mjwave.cn 2012-3-28 16:27:39
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