添加日期:2012年3月20日 閱讀:956
保健品的銷售從廣告營銷宣銷時(shí)代、會議營銷、體驗(yàn)營銷、江湖會議等等等等,模式的變化,市場的變化,大家是有目共睹。
其中市場變化*大的,我認(rèn)為還是市場的成熟程度。前幾日,和朋友一起聊天,對方問我:衛(wèi)總,為什么我們的新員工留不?
我微笑的回答:市場的變化,比你員工成長的快。培訓(xùn)體系滯后,老員工卻無法快速的復(fù)制技能與技巧給新員工,新員工從某種意義上比老顧客還萎縮,比你的顧客還嫩,如何能夠帶動(dòng)銷售,拉動(dòng)業(yè)績的提升?
對方:…實(shí)施也的確如此,現(xiàn)實(shí)中,我們的市場在不斷的變化,其中*大的變化是消費(fèi)者的適應(yīng)能力和成熟度。市場的消費(fèi)者,也就是我們的顧客一個(gè)月參加銷售會議無數(shù),幾年下來,什么聯(lián)誼會、答謝會、讀書會、喜樂會等等,顧客們往往一個(gè)月參加的會議比某些公司一年的銷售會議還多,新員工進(jìn)入企業(yè)還要適應(yīng)三個(gè)月呢,而你的顧客卻如此的成熟,怎么讓我們的員工去面對我們的顧客,我們的市場?
所以,我們銷售行業(yè)里的部分人不得不去想:改變模式,再求出路!
模式發(fā)生變化我們是喜歡的,但是如果我們一味的只是追求銷售的模式或形式的變化,我個(gè)人認(rèn)為:要修其表,先正其心!
營銷工作,我覺得內(nèi)功修煉和外功提升是相輔相成的。
什么是營銷內(nèi)功?內(nèi)功就是:道!我認(rèn)為是基本功,是營銷隊(duì)伍的建設(shè)、顧客群維護(hù)等。好比武俠小說中的郭靖、楊過一般,只要內(nèi)功過硬,平平無奇的一個(gè)招數(shù)就可以殺傷力巨大。目前,我們這個(gè)保健行業(yè)的內(nèi)功,我覺得主要是第*組建具有信念堅(jiān)定,吃苦耐勞,激情高昂,訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍;第二熟練掌握每個(gè)營銷環(huán)節(jié)中的技巧,不斷細(xì)致的深入研究和學(xué)習(xí),完善與提高;第三注重顧客隊(duì)伍的建設(shè),不斷開發(fā)新資源,對已購顧客的維護(hù)也有專業(yè)的維護(hù)體系,形成良好的企業(yè)和品牌的信譽(yù)。內(nèi)功修煉就是基本功,就是積累,通過不斷的積累來提高我們團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
很多團(tuán)隊(duì)目前的問題非常明顯,當(dāng)局者卻執(zhí)迷不悟,真不知道是缺乏痛定思痛的魄力,還是沒有扭轉(zhuǎn)乾坤的能力。銷售業(yè)績差了,就期望通過尋找產(chǎn)品和期待新的方式來改變現(xiàn)狀。把自己的顧客反復(fù)折騰過后,發(fā)現(xiàn)自己掙的錢不多,全是為自己的員工在服務(wù),身為老板,實(shí)際上也就是個(gè)跑腿的、搬運(yùn)工而已。
試想,為什么銷售業(yè)績差?一個(gè)共性的問題:團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和幾年前相比,是提高了還是降低了?新員工,新鮮血液多久沒有進(jìn)入了??整個(gè)銷售環(huán)節(jié),是更加細(xì)化了,還是簡化了???
所以,業(yè)績下滑,錯(cuò)不在市場,不在顧客,而在老板、投資人、操盤手,錯(cuò)在員工的信念下滑、工作狀態(tài)萎靡、工作環(huán)節(jié)縮水等等而造成的。如果你能保持你團(tuán)隊(duì)的活力,那你團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就會保持。所以,現(xiàn)在大家不斷的找新產(chǎn)品,新模式,也是杯水車薪,不能從實(shí)質(zhì)上解決問題,換句話說:是拿產(chǎn)品和模式來挽救團(tuán)隊(duì),還是用團(tuán)隊(duì)和工作量來挽救產(chǎn)品和市場?
畢竟:員工不干活=市場無業(yè)績再來說說外功吧,也就是平時(shí)說的:術(shù)。即方式和方法!外功可說是變化無形的絕頂神功,也可以說是華麗無實(shí)的花拳繡腿,關(guān)鍵是看使用者的如何操作、如何使用。
銷售方式的變化是大勢所趨,*近看過很多的文章,有一部分明事理者對模式營銷的變化持否定的態(tài)度,一味的注重模式變化,是不能解決根本的,這個(gè)觀點(diǎn)是剛才也說了,我是認(rèn)可的。但是只注重內(nèi)功的修煉,也不是全對的。你看看那些內(nèi)功深厚的高手,郭靖和楊過為例,內(nèi)功深厚,但是外功也是高人一籌,降龍十八掌、黯然銷魂掌也是獨(dú)門絕學(xué)。我們的銷售也是,基本功扎實(shí)了,我們的外功修習(xí)也要相應(yīng)的提高。舉例說明:如果我們隊(duì)伍戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力都很強(qiáng)了,顧客基礎(chǔ)也不錯(cuò)的情況下,我們繼續(xù)采用幾年的方法,宣銷模式,就是在馬路上擺攤、義診的形式,我相信你的員工執(zhí)行力沒有問題,但是效果甚微,業(yè)績無幾。因?yàn)闀r(shí)代不一樣了,我們可以不考慮我們的業(yè)績,但是我們也要考慮顧客“審美疲勞”。
所以保健行業(yè)的銷售,應(yīng)該以基本內(nèi)功修煉為上,外功模式變化為輔,齊頭并進(jìn)的發(fā)展,如果一味的加強(qiáng)一個(gè)點(diǎn),就是影響我們的整體。各位市場終端的朋友,一定要加強(qiáng)內(nèi)功的修習(xí),不要被招商企業(yè)的幌子搞亂了方寸。一會一個(gè)模式,一會一個(gè)招式的,招商企業(yè)不直接面對市場,外功至上的原則,把產(chǎn)品和武功秘籍給了你,就不管不問了。
然而就有個(gè)別的終端市場的老板樂于探討和研究模式,其實(shí)說白了就是走捷徑、取巧而已。這類人無非是:1、入行不久,四處聽課,自認(rèn)高明的外行,毫無營銷基礎(chǔ),沒有市場經(jīng)驗(yàn)的害人精;2、是為了生計(jì)而苦于奔命的營銷難民,缺乏流動(dòng)金,為了發(fā)工資和房租發(fā)愁;3、想取巧、撈錢的暴發(fā)戶。
既要注重四處學(xué)習(xí),研究營銷模式和銷售細(xì)節(jié),也要加強(qiáng)管理,不斷的提升管理水平。
長話短說,望各位市場老總和操盤手,還是我們的招商企業(yè),務(wù)實(shí)一些,也希望我們的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升,事業(yè)與時(shí)俱進(jìn)。與大家共勉!
責(zé)任編輯:張言 m.mjwave.cn 2012-3-20 10:12:22
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