觀念先行的全員營銷

添加日期：2012年3月14日 閱讀：1284

　　會議營銷經歷了十幾年的發(fā)展，行業(yè)壓力越來越大，客戶的開發(fā)難度也越來越大，各種費用急劇增加，而產品的銷售價格卻幾乎沒有什么增加，各家公司都在進行績效考核，加大了考核的力度，公司上下動員，進行全員營銷，壓縮各項費用支出，希望通過全員營銷，增加公司利潤，降低費用，實現人均銷量的增加，下面就筆者曾經所服務的公司推進全員營銷思路做一些簡單的梳理。
　　全員營銷的概念我們在05年就已經開始提出來，06年開始貫徹執(zhí)行，07年及以后都取得了一定的效果，現在已經在公司上下形成了一種特有的文化并正在積極貫徹執(zhí)行，我所談的全員營銷并非全公司上下所有人必須直接參與去賣貨，而是從公司上下所有人的觀念上認識到營銷是我們的核心，我們是專業(yè)的營銷公司，每個人工作的出發(fā)點必須是緊密圍繞營銷去實現直接或間接銷售或為銷售提供更多的服務，我們從如下幾點推進全員營銷思路：
　　一、推動灌輸一個思想，堅決狠抓人均銷量必須讓所有人明白：會議營銷過去靠人海戰(zhàn)術取勝，而今天，人海戰(zhàn)術的結果，就是帶來管理難度的提高和銷貨成本的急劇增加，*終會導致利潤大降以至于虧損。所以我們必須千方百計在人均銷量上下功夫，以提高人均銷售作為整體指導思想。企業(yè)競爭比拼的不僅僅是總銷量，更重要的還是要比拼誰的人均銷量高。目前我們公司有人均銷量在2萬元以上的分公司、也有人均在3萬元以上的縣級辦事處。公司明文規(guī)定，人均銷量低于1.2萬元的分公司、辦事處嚴禁招人，人均銷量低于1萬元的公司就必須裁員。05年的時候總部下了一個文件，人均銷量低的分公司禁止招人。當時筆者所在廣東公司排名倒數，全員人均在6500元左右，我認為這是我們的一大恥辱，就下定決心在全省裁員，把提高人均銷量作為提高銷量的有效途徑。我們2005年8月份把公司從380人裁到260人左右，人員少了，銷量反而上升了。經過4個月的努力，人均銷量從8月份的6500元到12月份就上升到了1.4萬多元。在今天，會議營銷的發(fā)展已經走向抓管理，出效益。抓人均銷量，是每位會銷老板每天必修的課程，只有這樣到年底的時候你才能笑的開心。
　　二、制度制定作保障、領導先行作先鋒我們的薪酬制度是緊密圍繞著人均銷量來做的，規(guī)定員工的月*低回款為1.2萬，營銷部經理、主管個人月銷售不低于1.5萬，鼓勵分公司總經理參與銷售，如不能直接銷售，也要幫助員工維護顧客，并親自掌握一批核心的分公司或辦事處老顧客�？h級辦事處的經理和財務行政人員必須參與銷售。人均銷量考核是組長、主管、經理的底薪和提成的重要指標，人均銷量越高底薪越高，提成系數也就越高，實行雙浮動機制。由于領導帶頭作銷售，員工受到鼓舞，每月零銷量的員工都不超過10%.如今很多分公司或辦事處，在人數不多的情況下，要想完成銷售目標，實行全員營銷、提高人均銷量是**的途徑。全員營銷和提高人均銷量是相輔相成的關系，要想人均銷量高，就必須實行全員營銷，實行全員營銷，人均銷量自然高，公司利潤自然水漲船高，員工福利待遇也會增加，人員流動率就會減少，這樣就形成了良性循環(huán)的機制。
　　三、樹立典型模范人物，倡導銷售光榮思想觀念宣導后，制度先行；再樹立典型、打造典范，讓所有員工看到做出銷量是*光榮的。隨著思想的不斷推進，公司逐漸涌現出很多的典型人物：有的分公司總經理從不忘記銷售，從不脫離銷售；有的總經理每個月銷量均在2萬元以上，而且把自己和一線員工結成競爭對手，與員工公平競爭。
　　隨著全員營銷思路的不斷推進，員工收入的不斷增加，有的分公司財務也坐不住了，主動請纓加入銷售隊伍，實行夜晚加班做財務、白天帶團隊做營銷，有的辦事處財務竟然會成為銷售精英的典型，有的還成為了全省**。公司會務中心主持人，在做好主持的同時也積極參與銷售。記得有個主持人，在去韶關的火車上，就主動與同座的一位韶關乘客進行溝通，并于第二天成功邀請到聯誼會。在做完主持后，進行了積極的溝通，當場買了一萬多元的產品。子公司維權部人員和企業(yè)文化部人員也積極參與銷售。公司對有代表的人員，一定要在全省的營銷會上進行表彰、獎勵，鼓勵更多的人去銷售，這樣公司的全員營銷文化氛圍就會越來越濃。
　　四、強調整體協調作戰(zhàn)、打造精英核心團隊一個人的成功不算成功，團隊的成功才是真正的成功；也只有團隊的整體發(fā)展，才能保障公司持續(xù)不斷的朝前發(fā)展。所以一個銷售團隊在鼓勵個人爭當銷售英雄的同時，更要強調整體意識和團隊精神。所以公司決定以4人為標準銷售團隊，在全省開展“小單元競爭”,每月底進行選拔評比。分別選出“精英團隊”（人均3萬元以上）、“鐵騎團隊”（人均4萬元以上）、“金鼎團隊”（人均5萬元以上），獲獎團隊和個人，分別進行現金或旅游獎勵，鼓勵員工注重個人銷售的同時，積極參與、關注自己團隊的銷售。
　　五：發(fā)展優(yōu)秀兼職員工、實現額外銷售增加為了更好的落實全員營銷的思想，公司號召全體行政人員在工作之余，每人負責指導監(jiān)管4-5個兼職營銷員，兼職營銷員從公司的老顧客中選拔招聘。由行政人員代管的兼職營銷人員，是一些沒有分配專人服務的“孤兒顧客”老顧客（第*位賣貨給顧客的員工已經離職）。為了重新調動這批老顧客，將他們轉型為兼職營銷人員，由公司行政人員代管，行政人員可享受所管兼職營銷人員銷售回款2%的提成。這樣不但落實了全員營銷的思路，也增加了行政人員的收入，進而調動了員工的工作熱情。僅在子公司維權部就選出200位無人服務的老顧客，下發(fā)到子公司所有行政人員手中，每人分配5-10個顧客進行維護。 這個方法，不僅解決了老顧客的服務問題，也增加了員工的收入，真是一箭雙雕��！
　　六、思路清晰執(zhí)行到位，獎懲分明及時兌現一個好的方案，要有一條清晰的主線思路貫徹始終；好方案必須執(zhí)行到位，才能取得意想不到的效果。方案的推行，必須從上至總經理、下至基層員工，不斷的進行思想的灌輸，不斷的樹立典型，及時獎勵到位。對拒不執(zhí)行該方案的員工，進行深刻教育。教育后還有抵觸情緒者，堅決予以開除。只要各位老板、經理人執(zhí)行到位，一定會在當今會議營銷困難的局面下，實現利潤和銷量的突破！

 


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-14 14:49:11

文章來源：