差異化的促銷策略是如何打造的（一）

添加日期：2012年3月13日 閱讀：934

　　一、認(rèn)識(shí)促銷曾經(jīng)看到過一個(gè)笑話：一個(gè)單身媽媽為了讓兒子有一顆感恩的心，每次吃飯前都要帶孩子做祈禱。有一天，媽媽領(lǐng)著孩子去逛街，孩子口渴要喝飲料，媽媽就給孩子買了一瓶。接過飲料，孩子打開就想喝，“別著急”,媽媽說�！霸趺戳�，媽媽？”孩子問�！澳阃�了祈禱了嗎？”媽媽說�！芭�，喝飲料也要祈禱呀？”孩子不解。“是啊，來，跟我一起祈禱：再來一瓶、再來一瓶……”當(dāng)然，這只是個(gè)笑話，但卻反映出促銷給顧客帶來的深遠(yuǎn)影響。
　　所以，營銷人員當(dāng)中流傳著這樣一句說法：“促銷促銷，一促就銷，大促大銷，小促小銷，不促不銷”,說明了市場(chǎng)對(duì)于促銷的依賴。
　　其實(shí)，這不是沒有道理的，曾經(jīng)有這樣一組數(shù)據(jù)，說中國的消費(fèi)者，75﹪是沖動(dòng)性購買，只有25﹪是計(jì)劃性購買，顧客受現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍、陳列展示、促銷活動(dòng)、服務(wù)水平等等因素影響，因此，通過促銷拉動(dòng)來增進(jìn)產(chǎn)品的銷售，是很多企業(yè)經(jīng)常采用的方法或技巧。
　　促銷，就是促進(jìn)銷售，就是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式和力度，加強(qiáng)與顧客的溝通，促進(jìn)顧客的購買行為。
　　促銷，從功能上，可以分為：
　　宣傳型促銷：屬于廣告的一種；上市型促銷：新品上市使用；上量型促銷：目的是快速擴(kuò)大銷量；應(yīng)對(duì)型促銷：抗擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要；減損型促銷：清理庫存或頂期產(chǎn)品需要。
　　從使用對(duì)象上，可以分為：
　　渠道促銷：針對(duì)經(jīng)銷商、分銷商、零售商的促銷；顧客促銷：針對(duì)消費(fèi)者或購買者的促銷。
　　了解了促銷的作用、定義和分類，如何通過促銷，來有效地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售呢？
　　二、促銷應(yīng)用技巧 1、低成本促銷--兩差兩高法則我做了十余年?duì)I銷，總結(jié)出來低成本促銷其實(shí)就四個(gè)字：兩差兩高：
　　差：首先找到一個(gè)差異化的產(chǎn)品，從品牌、包裝、定位、規(guī)格、功能等等方面，找出與競(jìng)品不同之處，這些內(nèi)容前面已有講述。
　　高：高定價(jià)，只要產(chǎn)品有差異化，我們就可以采取撇脂定價(jià)，也就是高定價(jià)，老百姓相信：一分錢一分貨，便宜沒好貨，好貨不便宜。
　　高：高促銷，高定價(jià)，不一定就意味著必須把差價(jià)都當(dāng)做利潤空間，還要拿出一部分做市場(chǎng)投入，做促銷。
　　差：促銷差異化，我曾經(jīng)給一家雜志寫過一篇《促銷差異化：促而不銷的*后救贖》文章，其中談到，促銷效果之所以不理想，跟促銷同質(zhì)化有很大的關(guān)系，所以，要從促銷主題、促銷形式、促銷內(nèi)容來與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)分。
　　對(duì)于經(jīng)銷商來講，如果能夠透徹理解“兩差兩高”法則，企業(yè)允許他們二次定價(jià)，那么，沒有資源，他們也可以通過這種操作方式來自創(chuàng)資源，或者說能夠從市場(chǎng)上要資源。
　　2、連環(huán)促銷、環(huán)環(huán)相扣，給促銷要用加法給韓國三星講課時(shí)，曾去某家電賣場(chǎng)看終端，發(fā)現(xiàn)一個(gè)賣飲水機(jī)的企業(yè)在易拉寶上打出這樣的促銷宣傳：“758元=溫?zé)崃⑹斤嬎畽C(jī)一臺(tái)+炊具一套+電飯煲+廚具一套”,你猜效果如何呢？我站在那里，觀察了一個(gè)多小時(shí)，共有六位顧客買了這家公司的產(chǎn)品。回去后，我在網(wǎng)上搜索這款產(chǎn)品，網(wǎng)上才賣不到600元，但顧客卻喜歡前者那種促銷方式，其實(shí)，這家公司采取的就是連環(huán)促銷，通過用加法讓顧客有一種占便宜的感覺。
　　在流通市場(chǎng)，促銷要想出彩，尤其是擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)谄綍r(shí)鋪貨，特別是有新產(chǎn)品時(shí)，也可以采取連環(huán)促銷、環(huán)環(huán)相扣的模式。比如在產(chǎn)品鋪貨的時(shí)候，渠道商一次性購進(jìn)多少產(chǎn)品，就送一份促銷品（可以設(shè)計(jì)不同的坎級(jí)，不同的獎(jiǎng)品，可累計(jì)），一個(gè)月賣夠多少箱，再給多少錢的返利，到年底累計(jì)能賣夠多少箱，再獎(jiǎng)一次旅游，這樣就很有吸引力，會(huì)讓很多渠道商成為專銷戶，并間接地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

 


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-13 14:03:19

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