添加日期:2012年3月1日 閱讀:934
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患,從而建立和完善高效的渠道管理體系。
隨著企業(yè)間競爭的不斷加劇,企業(yè)間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂“得渠道者得天下”,那么企業(yè)應(yīng)該怎樣做好營銷渠道的管理與控制,從而在企業(yè)競爭中脫穎而出呢?
企業(yè)要做好渠道管理,就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨,并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理,需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)**介紹,設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng),要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先,市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
*后,確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道,下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者--用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者--批發(fā)商--零售商--個人消費(fèi)者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商--代理商--零售商--消費(fèi)者。(4)三級渠道:制造商--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計之后,并不意味著萬事大吉,企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題:(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當(dāng),勢必會引發(fā)渠道混亂,給企業(yè)帶來損失。因此,企業(yè)要做好渠道管理,還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷**分析,采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎懲措施,人性化管理和制度化管理有效結(jié)合,培育*適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次,減少環(huán)節(jié),縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時間,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次,廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運(yùn)作的實力,提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。
還有,對中間商的選擇,不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?
營銷渠道的控制與管理是個非常細(xì)膩的問題,企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
責(zé)任編輯:張言 m.mjwave.cn 2012-3-1 17:41:03
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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