警惕營銷繼續(xù)被銷售化

添加日期：2011年9月27日 閱讀：872

    我一直糾結(jié)于營銷與銷售。
    在品牌被叫得越來越響的背景下,曾經(jīng)違反常理地提出“不做品牌做銷量。事實(shí)上,這是一種反動,是對那種過分操弄營銷的反動。本質(zhì)上,我們的提法是清晰地將營銷銷售化,用銷售引領(lǐng)營銷。
    營銷并非橡皮泥,由不得任何人將它揉來揉去。你可以從不同角度去理解它、運(yùn)用它,但不能割裂地認(rèn)識它。
    首先,營銷面對的是一個價值鏈。
    它不僅僅要對這個價值鏈進(jìn)行*大限度的開發(fā)和運(yùn)用,更重要的是對價值鏈進(jìn)行持續(xù)建設(shè)。
    作為一種明顯的傾向,中國企業(yè)的競爭,越來越集中在狹義的營銷策劃,與價值鏈建設(shè)漸行漸遠(yuǎn)。營銷人眼中的競爭優(yōu)勢,越來越集中在所謂的品牌、價格、渠道與促銷,企業(yè)在這些方面的投資幾乎可以達(dá)到不惜血本的程度,但對于技術(shù)、研發(fā)和裝備等方面的投資卻十分吝嗇。
    中國企業(yè)與跨國公司的差異在哪里?歸根結(jié)蒂,在于技術(shù)、研發(fā)、人力資源和管理。
    誠然,企業(yè)本質(zhì)上是一架營銷機(jī)器,但如果這架機(jī)器不注重內(nèi)部建設(shè),不注重綜合能力提升,無論一時多么輝煌,都不會走出太遠(yuǎn),都不可能成為一個真正稱霸市場的強(qiáng)大企業(yè)。
    一個不注重價值鏈建設(shè)的營銷,能夠達(dá)到的高度,充其量也就是戰(zhàn)略銷售。這也正是中國企業(yè)盛極而衰、一紅就死、無法獲得持續(xù)增長的根本原因。
    其次,營銷是一個戰(zhàn)略過程。
    這個戰(zhàn)略過程由相互關(guān)聯(lián)的營銷過程組成。每個營銷過程都由發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會、選擇目標(biāo)市場、制定營銷戰(zhàn)略、制定市場營銷計(jì)劃和組織實(shí)施構(gòu)成。
    由于市場規(guī)模和復(fù)雜程度不同,一個業(yè)務(wù)可以由一個或者若干個營銷過程組成。每個營銷過程既與產(chǎn)品生命周期相關(guān),也與市場演進(jìn)速度相關(guān)。比如雙匯,它的火腿腸、低溫制品和生鮮肉,各有各的營銷過程。每個營銷戰(zhàn)略,起支撐作用的就是營銷過程。
    企業(yè)在營銷策劃階段,都會詳細(xì)規(guī)劃營銷過程,區(qū)別僅僅是專業(yè)度的差別。但在實(shí)施過程中,往往會因?yàn)榧惫�近�?既縮短了產(chǎn)品生命周期,同時也讓營銷過程不能完整運(yùn)行。營銷因完整的營銷過程而從容,也會因不完整的營銷過程而被動。
    企業(yè)營銷出問題無非是下列幾種狀況:
    正在運(yùn)行的營銷過程出現(xiàn)重大問題,這意味著營銷根基動搖。
    原有營銷過程運(yùn)行完畢,沒有或者沒有能力導(dǎo)入新的營銷過程。摩托羅拉在中國市場的被動,原因是對中國市場判斷有誤,沒有導(dǎo)入新的營銷過程;更多的中國企業(yè)步入被動則是因?yàn)闆]有能力導(dǎo)入新的營銷過程。
    一個企業(yè)走向成熟,需要經(jīng)歷若干行業(yè)周期和市場周期的考驗(yàn)。而企業(yè)能否經(jīng)得起考驗(yàn),起關(guān)鍵作用的就是對于營銷過程的策劃和管理,這是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。每個主導(dǎo)產(chǎn)品需要對應(yīng)的營銷過程策劃與管理,每項(xiàng)業(yè)務(wù)更需要對應(yīng)的營銷策劃與管理。兩種性質(zhì)的營銷過程相互聯(lián)系、相互支撐,對營銷資源也相互爭奪,很難把握平衡。任何戰(zhàn)略性失誤,都可能讓企業(yè)步入被動之中。
    再次,營銷是價值創(chuàng)造過程。
    宏觀上說,社會因?yàn)闋I銷而發(fā)展。工業(yè)革命之后,世界的巨變,財(cái)富的積累可用驚天動地來形容。盡管營銷產(chǎn)生才不過百年,但所有這些,都是“營銷”之功。
    中觀上說,人類生活方式因營銷而精彩。任何消費(fèi)品都是生活方式的組成部分,同時,產(chǎn)品的創(chuàng)新也持續(xù)推動著生活方式的變化。中國人的生活方式表面看起來越來越西化,起決定作用的是來自西方的產(chǎn)品。世界正在成為地球村,也都由于產(chǎn)品趨同所致。
    微觀上講,需求因?yàn)闋I銷得到更好、更充分、更具特色的滿足�？鐕�公司所以強(qiáng)大,無非是在所有這些方面做得更好,做得更多,做得更具特色。中國企業(yè)則由于起步晚、底子薄和綜合實(shí)力弱,一時還只能模仿跨國公司,跟著它們跑,在價值創(chuàng)造上十分有限。
    *后,營銷是價值實(shí)現(xiàn)過程。
    事實(shí)上,企業(yè)的價值實(shí)現(xiàn),戰(zhàn)略上歸結(jié)為營銷,戰(zhàn)術(shù)上歸結(jié)為銷售。恰恰在銷售意義上,中國企業(yè)得到了*好的修煉。中國式營銷的精髓正是銷售引領(lǐng)營銷。
    這是由現(xiàn)實(shí)決定的。在過去相當(dāng)長時間內(nèi),我們沒有可能超越跨國公司,以往中國企業(yè)的營銷本質(zhì)就是弱勢營銷�？少F的是,中國企業(yè)做到了看弱不弱,在與跨國公司的不對稱競爭中,顯示出了強(qiáng)大的生命力。
    營銷的*終目的是銷售。企業(yè)有沒有前途,受不受歡迎,是營銷決定的,而企業(yè)現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營業(yè)績是銷售決定的。而一個由銷售引領(lǐng)的營銷和由營銷引領(lǐng)的銷售,所產(chǎn)生的結(jié)果是有天壤之別的。中國企業(yè)必須堅(jiān)定不移地進(jìn)入營銷引領(lǐng)銷售的階段。
    銷量為王、持續(xù)增長是銷售引領(lǐng)營銷階段,營銷必須承擔(dān)的核心任務(wù),而讓增長改變命運(yùn)——既改變單個企業(yè)命運(yùn),又*終共同改變國家命運(yùn),則是營銷引領(lǐng)銷售階段,營銷必須承擔(dān)的核心任務(wù)。
    只要有銷量并且銷量能夠持續(xù)增長,就能創(chuàng)造財(cái)富,但只有能夠改變命運(yùn)的增長,才能托起一個國家的復(fù)興和崛起。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-27 16:20:19

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