營(yíng)銷(xiāo)招商人員要突破六大障礙

添加日期：2011年5月23日 閱讀：1168

    現(xiàn)在的客戶面對(duì)著知名度不高的產(chǎn)品,尤其是高價(jià)產(chǎn)品,他們常常都用懷有戒備之心去看待,力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)物有所值,然后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為。這時(shí)的銷(xiāo)售員只有贏得客戶的信任,才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于一個(gè)新接觸醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售人員,建立客戶信任要突破六大障礙。
    (1)知識(shí)障礙。產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)。在溝通過(guò)程中,客戶肯定會(huì)提及一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,如果銷(xiāo)售人員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù),元疑是給客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情澆冷水。所以銷(xiāo)售人員在約見(jiàn)客戶之前一定要掃清知識(shí)障礙,**不要對(duì)客戶說(shuō)"不知道"。
    (2)心理障礙。膽怯、怕被拒絕是新銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現(xiàn)為:外出拜訪怕見(jiàn)客戶,不知道如何與客戶溝通,不愿給客戶打電話,擔(dān)心不被客戶接納。銷(xiāo)售的成功在于縮短和客戶的距離,通過(guò)建立良好的關(guān)系,消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通,勢(shì)必喪失成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。這就要求銷(xiāo)售人員增強(qiáng)自信,自我激勵(lì),克服這種心理障礙。
    (3)心態(tài)障礙。心態(tài)障礙是指對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。一些銷(xiāo)售人員輕視銷(xiāo)售職業(yè),認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高,從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈,感覺(jué)很委屈,總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶,所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情。
    (4)技巧障礙。技巧障礙是指對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程不熟悉,對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練。具體表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,講不好賣(mài)點(diǎn);缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的正確判斷,不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào),所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)。
    (5)習(xí)慣障礙。不良習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷(xiāo)售人員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度,使客戶覺(jué)得不被尊重;一些銷(xiāo)售人員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人,憑自己的直覺(jué)判斷將客戶歸類(lèi),并采取不當(dāng)?shù)难孕?也許他們的判斷是正確的,但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶流失)。
    醫(yī)藥銷(xiāo)售人員應(yīng)該保持積極的態(tài)度,尊重客戶,發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣,使客戶樂(lè)于和你溝通。
    (6)環(huán)境障礙。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷(xiāo)售人員,初到公司時(shí)熱情高漲,但后來(lái)受一些老銷(xiāo)售人員的影響,工作也變得散漫,不能?chē)?yán)格要求自己。這就是環(huán)境的影響。因此,銷(xiāo)售人員要向同事學(xué)習(xí)優(yōu)點(diǎn),摒棄那些不好的作風(fēng)。
    二、改變中間人,使之成為你的忠實(shí)擁護(hù)者
    亞伯拉罕是世界**的行銷(xiāo)大師,他做過(guò)世界500強(qiáng)以及一萬(wàn)多家大小企業(yè)的顧問(wèn),他的顧問(wèn)費(fèi)以及演講費(fèi)都屬世界*高水準(zhǔn)。他有一套獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧,這套技巧使得他成為獨(dú)樹(shù)一幟的行銷(xiāo)大師,其中的關(guān)鍵就是以下幾點(diǎn)。
    1.創(chuàng)造一種"賓主兩益"的關(guān)系
    甲公司同意將一個(gè)銷(xiāo)售信息傳遞給乙公司,或者甲公司同意鼓勵(lì)他們的客戶購(gòu)買(mǎi)乙公司的產(chǎn)品或服務(wù),甚至大加吹噓、贊揚(yáng)。一旦你獲得了這些資訊,就可以和這些能發(fā)展合作而非競(jìng)爭(zhēng)的商家企業(yè)進(jìn)行接觸,要求他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的顧客,并盡量將你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)資料提供給他們,并附上一些高品質(zhì)的證言。你應(yīng)該找到那些可能偏愛(ài)你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。你可以和這些公司合作,請(qǐng)他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)都做一份備書(shū),并保證對(duì)方可以得到一部分利潤(rùn)作為報(bào)償。
    在運(yùn)用"賓主兩益"關(guān)系時(shí)要注意五點(diǎn):
    (1)你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完全不具競(jìng)爭(zhēng)性。
    (2)你并不會(huì)奪走或排擠掉企業(yè)平�？色@得的利潤(rùn)。
    (3)保證會(huì)增加他們的利潤(rùn)。
    (4)他們不用費(fèi)吹灰之力。
    (5)對(duì)于所有的意外,你會(huì)擔(dān)負(fù)賠償之責(zé),不會(huì)讓他們受到損失或傷害。
    向?qū)Ψ奖硎?*不會(huì)有任何利益沖突,不管體制怎樣,或他們?cè)趺醋黾坝烧l(shuí)來(lái)做,這種關(guān)系只會(huì)互相補(bǔ)充,更為完美。你可以賺到本來(lái)賺不到的錢(qián),你不用花任何人事行政成本及推銷(xiāo)成本,就可以獲得額外的利潤(rùn)。如此一來(lái),你可以重新回收當(dāng)初對(duì)客戶及潛在客戶所下的投資及多年來(lái)建立公司資產(chǎn)的努力及成本。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-5-23 18:06:10

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