如何做一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷人員

添加日期：2011年4月23日 閱讀：1744

    銷售,是這個(gè)時(shí)代必須要會(huì),而且要做好的事情。醫(yī)藥銷售,就是要把自己銷售出去,要把自己的產(chǎn)品銷售出去。那么,誰(shuí)知道銷售能做好的原因?誰(shuí)知道銷售做不好的原因?下面我們就來(lái)看看把。
    一、醫(yī)藥銷售的是觀念
    在我們?yōu)榭蛻暨M(jìn)行管理咨詢培訓(xùn)時(shí),幾乎所有的銷售人員在詢問問題時(shí),幾乎都與方法和技巧有關(guān),其實(shí)我相信大多數(shù)的銷售人員都是知道正確答案的,只是不愿意面對(duì)罷了,因?yàn)橛^念和態(tài)度是自身的問題。如果一棵樹的根扎的不夠深,那這棵樹就禁不起考驗(yàn),風(fēng)一吹就會(huì)倒,如何才能安然長(zhǎng)成大樹?而這銷售的根就是觀念與態(tài)度,銷售的枝和葉是方法和技巧。
    所以一個(gè)銷售人員中所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有百分之八十的問題是來(lái)于自身,解決了方法與技巧的問題只是治標(biāo)而不治本,所以要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員*重要的是如何才能夠先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度,否則問題就會(huì)錯(cuò)綜復(fù)雜,不知從何處解決。所以,方法和技巧只對(duì)一種人有用,那就是一個(gè)擁有健全銷售心理的銷售人員。
    二、世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕,也沒有*好的產(chǎn)品
    剛開始做銷售是一件很辛苦的事情,你對(duì)醫(yī)藥行業(yè)不熟悉,對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解,所有的一切都需要你從零開始。有時(shí)候你一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談,還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕,然而一個(gè)月下來(lái)你的收入?yún)s沒有絲毫的增加。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。
    失敗后,隨之而來(lái)的就是抱怨,有的銷售人員抱怨公司的制度不好,有的抱怨公司的產(chǎn)品不好,還有的抱怨公司沒有自己固定的客戶群……要知道,你才是銷售人員。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕,也沒有*好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則,什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品,不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論,無(wú)論是產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù),還有你自己,都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。
    別為你的成功銷售找借口“我沒有經(jīng)驗(yàn),我害怕失敗,我沒有這么多精力”……美國(guó)西點(diǎn)軍校的校規(guī)是:沒有任何借口。有些人會(huì)覺得自己不適合做醫(yī)藥銷售,自己天生就不是一塊做銷售人員的料,也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品,產(chǎn)品的定價(jià),其實(shí)這些都不是你失敗的借口,你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真,還不夠努力。
    三、你知道被拒絕的真正原因嗎?
    你為什么會(huì)被拒絕?因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會(huì)失敗!阻止銷售人員與客戶*終達(dá)成協(xié)議的原因有很多,但*為常見的是銷售人員自身的心理障礙,這些心理障礙往往阻礙了銷售人員的銷售熱情,甚至沒有勇氣提出交易。許多銷售人員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí),反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來(lái),患得患失,擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。
    在這種不自信心理作用下,他們特別關(guān)注客戶說(shuō)的每一個(gè)字、每一句話。同時(shí),他們也不能主動(dòng)地提出與客戶達(dá)成交易,惟恐此舉會(huì)引起客戶的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期,銷售人員往往是在消極被動(dòng)地等待。而這段時(shí)期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時(shí)期,醫(yī)藥銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)者肯定也會(huì)利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶。因此,不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易,只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了先機(jī)。
    好的銷售人員會(huì)了解這段時(shí)期的重要性,在這段時(shí)間里,他不會(huì)僅僅是消極地等待,他會(huì)與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系,向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望,以及達(dá)成交易后能給雙方帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的效益。
    四、銷售人員必須克服的幾種心理障礙
    1、害怕交易被拒絕,自己有受挫的感覺;2、擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶;3、主動(dòng)地提出交易,就像在向客戶乞討似的;4、如果被拒絕,會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視,不如拖延;5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶;6、我們的產(chǎn)品并不完美,客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦?
    這是一種復(fù)雜的心理障礙,混合了幾個(gè)方面的不同因素。其中包括對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心,面對(duì)交易時(shí)的錯(cuò)位和害怕被拒絕的心理。銷售人員應(yīng)該明白,客戶之所以決定達(dá)成交易,是因?yàn)樗�已�?jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私?認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求,客戶也許本來(lái)就沒有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。
    達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的*后一步,也是非常重要的一步。銷售人員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧,很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。銷售人員如果能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易,成交率將大大增加,在醫(yī)藥行業(yè),你就是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-4-23 10:57:47

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