尋找讓銷售變得簡(jiǎn)單的方法

添加日期：2011年3月25日 閱讀：1305

    在銷售過程中的常見問題和潛規(guī)則，如同軍規(guī)一樣，為銷售職場(chǎng)中的新人和打拼的人指明了方向。  
    一、業(yè)務(wù)篇——夾起尾巴做銷售  
    我們常說“夾起尾巴做人”，做銷售這一行同樣如此。這句話沒有絲毫貶損的意思，盡管我們給自己安了個(gè)禽獸才會(huì)有的尾巴。但凡有尾巴的禽獸都自我感覺良好，高興、張狂、求偶時(shí)都喜歡把尾巴朝上翹起、擺來擺去�？墒沁@尾巴一翹，災(zāi)禍便到了，結(jié)果是一簇箭、一桿矛飛過來，小命也就在翹尾巴的時(shí)候沒了。于是，聰明的人類從禽獸的夾尾巴中受到了啟發(fā)：原來這夾尾巴做人，比夾著尾巴當(dāng)禽獸更能保護(hù)自己，它能讓人在屈伸之間找到平衡關(guān)系的法寶。在當(dāng)下的銷售行業(yè)，人才輩出，各顯其能，但是“夾起尾巴做銷售”的生存潛規(guī)則依然不可摒棄。畢竟，尾巴是自己的，什么時(shí)候該夾起來，什么時(shí)候該翹一翹，還是你自己說了算。  
    其實(shí)，在銷售業(yè)務(wù)過程中，我們需要明晰的潛規(guī)則有：甭拿你的臉面當(dāng)回事；多給客戶一些“面子”；銷售潛規(guī)則沒有固定公式；收獲之前先把學(xué)費(fèi)交夠；沒有回報(bào)，讓步免談；結(jié)交“高層”才是硬道理；要么是乞丐，要么是使者；像蜘蛛一樣織一張關(guān)系網(wǎng)；付出與收入**不會(huì)等價(jià)；“銷售**”只是個(gè)傳說；做銷售更要先小人后君子；有些客戶不值得你去努力；夸�？诰褪墙o自己挖陷阱；走出“業(yè)務(wù)第*”的誤區(qū)；占到便宜后不要忘了賣乖。  
    二、客戶篇——客戶才是你的財(cái)神爺  
    有哪個(gè)企業(yè)敢說不需要客戶？誰(shuí)能說客戶不是你的財(cái)神爺？不可能，得罪了客戶，沒有了客戶，再美的產(chǎn)品，再好的質(zhì)量，資金再雄厚的企業(yè)，也免談還有明天！在客戶服務(wù)的基本價(jià)值觀上，有很多形象的比喻：客戶是“上帝”、是“神”，客戶是“財(cái)神爺”、是“衣食父母”等等，不一而足。雖然這些稱呼不同，但它們都說明了一個(gè)共同的道理：客戶是員工收入和企業(yè)利潤(rùn)的**源泉。我們?cè)谟H人之間經(jīng)常使用“伺候”二字。父母病了，兒女去伺候；兒女病了，父母伺候。既然，客戶是我們的“衣食父母”和“財(cái)神爺”，是我們的“**執(zhí)行官”和“老板”，所以，我們不僅要“伺候”，而且要“伺候好”。我們“伺候”客戶，要像對(duì)待“神”那樣敬畏、虔誠(chéng)；像對(duì)待“財(cái)神爺”那樣恭敬、謙和；像對(duì)待父母、親人那樣關(guān)心、周到；像聽“**執(zhí)行官”的話那樣對(duì)待客戶的抱怨、建議，盡量讓客戶滿意。  
    其實(shí)，我們需要知道：客戶關(guān)系都是攀出來的；結(jié)交生意場(chǎng)上的權(quán)貴們；吃飯事小，出局事大；討好，需要花錢花心思；客戶就是魚，看你怎么釣；銷售就是一場(chǎng)逼真的表演；潛在客戶是你的“新娘”；讓客戶覺得你為他著想；牽著客戶的“鼻子”走；客戶精，你要比他更精；你可以讓客戶“起死回生”；把客戶當(dāng)成女孩那樣去追；認(rèn)不認(rèn)識(shí)其實(shí)都無所謂；客戶的毛病是你慣出來的；跟客戶關(guān)系太親密沒好處；優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都是“大情圣”；不起眼的人也能辦大事。  
    三、成交篇——一切行動(dòng)只為成交  
    所謂成交，指顧客接受推銷員的建議及其推銷勸導(dǎo)，并且立即購(gòu)買推銷品的行動(dòng)過程。它是面談的繼續(xù)，也是整個(gè)推銷工作的*終目標(biāo)。簡(jiǎn)言之，成交就是推銷員用來“誘使”顧客實(shí)現(xiàn)購(gòu)買或承諾一項(xiàng)建議。沒有成交，談何銷售？對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若不能拿到*后的訂單，其結(jié)果也會(huì)以失敗告終。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，只有不斷成交，才能促進(jìn)資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成交是營(yíng)銷的**目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第*，賣出去；第二，賣上價(jià)。  
    面對(duì)成交，你需要熟知：嘴上“飄花”，賬上“落葉”；客戶是“病人”，你是華佗；爐火純青的嘴皮子功夫；笑臉背后架一把“砍刀”；聞著臭、吃著香的回扣；要想業(yè)績(jī)好，必須下猛藥；央求不行，放點(diǎn)兒狠話；殺人不見血的溫柔一刀；有些單子是逼出來的；給客戶制造精神壓力；道高一尺，魔高一丈；做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤；借別人的刀殺自己的人；銷售人員的五張“臉譜”；給客戶設(shè)置心理陷阱；有時(shí)候，營(yíng)銷就是忽悠；不會(huì)“調(diào)情”很吃虧；信念VS**，哪個(gè)更重要。  
    四、同事篇——辦公室里的政治游戲  
    很多人對(duì)職場(chǎng)險(xiǎn)惡都感同身受，更多的人對(duì)職場(chǎng)中存在的潛規(guī)則現(xiàn)象毋庸置疑，從而許多人在感嘆人江湖有時(shí)難免會(huì)身不由己的同時(shí)，對(duì)江湖之險(xiǎn)惡，欲望之無邊，人性之丑陋更加無可奈何。職場(chǎng)如同江湖，其中的渾水**是深不可測(cè)。因此，對(duì)于銷售人員來說，如何辨別表面規(guī)則和巧妙應(yīng)對(duì)潛規(guī)則，如何在構(gòu)建事業(yè)的同時(shí)，借助明規(guī)則潛規(guī)則，則是需要盡快補(bǔ)上的功課。要記住職場(chǎng)中“為人只說三分話，切莫全拋一片心”，言多必失和禍從口出是必知的職場(chǎng)奧秘；要記住辦公室政治決定著你的事業(yè)成敗，小事可以糊涂以顯得你很有肚量，大事必須清楚讓上司感到你很有原則……在辦公室游戲中，你應(yīng)學(xué)會(huì)優(yōu)雅的自如應(yīng)對(duì)，只有這樣，你才有可能成為真正的職場(chǎng)明星。  
    對(duì)于同事，我們需要熟知：辦公室里沒有真正的友情；搶單時(shí)，沒有真正的朋友；高你半級(jí)的人往往*危險(xiǎn)；辦公室不需要“老實(shí)人”；當(dāng)“老二”也有不少好處；小心你身邊的“地雷”；明確動(dòng)機(jī)，你是自己的佛；**不要拿同事當(dāng)哥們；你做的不一定就是你的；把每個(gè)謊話都當(dāng)成性命攸關(guān)；老板的“劊子手”不好當(dāng)；銷售部里永遠(yuǎn)都有“小人”；悶聲發(fā)大財(cái)，太平過日子；不要和同事走得太近；隨身攜帶幾張“護(hù)身符”；得罪公司的紅人是你的錯(cuò)；別人的誘導(dǎo)是你的墳?zāi)埂?nbsp; 
    五、公司篇——跟老板打打“太極拳”  
    你選擇了什么樣的老板，就選擇了什么樣的生活。當(dāng)某個(gè)人成為你的老板后，你的命運(yùn)即跟老板的命運(yùn)緊密的聯(lián)系在了一起，一榮俱榮，一損俱損。不要以為你是在跟老板干，從根本上講你是在為自己干。如果你純粹是為老板干的話，你就無法解釋你為什么要為老板干。既然你是在為自己干，你就必須維護(hù)老板的利益。沒有老板的利益，你的利益就是無源之水；危害老板的利益，就是在危害自己的利益。因此，與老板打打“太極”，走走迂回路線，也是一個(gè)兩全其美的選擇。  
    在公司，我們需要知道：尾巴一翹，災(zāi)禍來到；老板絕不會(huì)給你發(fā)雙份工資；給自己找個(gè)穩(wěn)妥的靠山；功高震主，少拿自己當(dāng)爺；公司的漏洞是你制造出來的；老板的心思不要胡亂猜；用*快的速度投靠新上司；給上司預(yù)留指導(dǎo)的空間；跟老板討價(jià)還價(jià)的原理；有一種升職是為了炒你；上司不一定非比下屬?gòu)?qiáng)；掌握你命運(yùn)的人是老板；上司是可以拿來利用的；切忌揭穿老板美麗的謊言；“使用價(jià)值”決定你的價(jià)值；趕緊丟下你的“想當(dāng)然”；不要苛求**的公平；經(jīng)驗(yàn)重于薪水，薪水重于職位。  
    總之，銷售中的明星和高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人都是熟知潛規(guī)則的人，掌握和了解了銷售中相應(yīng)的潛規(guī)則，你將能夠讓銷售變得簡(jiǎn)單起來，讓你的銷售生涯如虎添翼，祝愿職場(chǎng)中正在奮斗的銷售精英熟知銷售潛規(guī)則，感悟銷售潛規(guī)則，進(jìn)而更好地讓銷售達(dá)到名利雙收的境界！ 

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-3-25 10:55:55

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