營銷策略:學(xué)會俘獲消費(fèi)者的心

添加日期：2011年3月14日 閱讀：1412

    人是很無助的動物。沒有文化沒有錢時，人們很無助，所以祈求老天與神仙的幫助，所以人們要拜天拜神。有錢了，有知識了，人們依然無助，所以需要品牌的幫助，所以才有了很多傳奇性的大牌。  
    每個人的心中都需要一個“神”，以時時保護(hù)著自己，時時給予幫助。這是人們非常深層的一個心理需求，也是對人影響巨大的一個需求。營銷人應(yīng)該深刻理解和抓住這個深層需求，大做文章。  
    人們心中的這個神是無處不在、無所不能的，卻也是無形無色的，看不見摸不著，只在心里。  
    有的人得了重病，生命受到威脅，此時他心中的神是能帶給他生命延續(xù)的能量；有的人得了病，卻沒錢醫(yī)治，雖不至喪命，但卻要遭受長時間的苦痛，于是，他希望心中的神能給他獲得物美價廉的治療方案；有的人長期勞累，身體不好，亞健康，但還沒病變，他希望心中的神可以把他拉向健康一邊，而不是疾病一邊；有的人需要禮尚往來，或者求人辦事，他希望心中的神能幫他找到價格合理卻又獨(dú)特的禮品，能獲得受禮人歡心贊許；有的人自身健康沒問題，但是父母遇到了健康困擾，他希望心中的神能幫助父母持續(xù)保持健康，延年益壽。  
    我們需要為消費(fèi)者創(chuàng)造一個神，讓這個神成為消費(fèi)者的保護(hù)神。這是對消費(fèi)者潛意識需求的一種滿足，是一種大滿足。但是，人是奇特的，你明明是如來佛祖，但是人們卻不信，你必須采用一定的辦法才能取信于人，有時甚至是善意的欺騙。這又揭示了人們的一個深層心理特征：人們相信實(shí)際發(fā)生的，而不相信虛無縹緲的；人們愿意做出改變，但不愿意被改變。你只有真正懂得了這些，才能拿出恰如其分的市場策略，才能在看似不經(jīng)意間俘獲消費(fèi)者的心，從而構(gòu)建起獨(dú)屬于自己的品牌信仰。 
常規(guī)來講，賣產(chǎn)品無非在兩端發(fā)力：一個拉，一個推。安利靠推，腦白金靠拉，*后均走向推拉結(jié)合，都成功了。但，這些都要花費(fèi)巨大的資金和人力投入，在沒有那么大的實(shí)力時怎么辦。何況，靠簡單的推拉也難以構(gòu)建品牌之神。  
    所以，對于大多數(shù)的中小企業(yè)而言，做市場更需要講究策略。諸葛亮周瑜赤壁一戰(zhàn)前后用了多少計，才換來一個以少勝多的結(jié)果。再看看我們的企業(yè)們在商戰(zhàn)中都用過什么計，淺嘗則止，不求甚解。其實(shí)營銷真的很深奧，很復(fù)雜，遠(yuǎn)不像一般企業(yè)認(rèn)識的那么簡單。一般企業(yè)能想到的，對手也能想到，所以才會在各個行業(yè)都出現(xiàn)那么嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭。即使在“差異化”喧囂的今天，多數(shù)企業(yè)所謂的差異化也只是小小的不同而已，更多停留在產(chǎn)品層面，而在市場競爭這一大命題上卻鮮有大創(chuàng)意。這是為什么在中國海爾、蒙牛們少，而更多的是半死不活的小企業(yè)的深層原因之一。  
    如果我們都能用“營銷神話”的思維去看待面對的競爭，深層透視消費(fèi)者需要解決的問題，策略性尋求與消費(fèi)者溝通的方式方法，先俘獲消費(fèi)者的心，再俘獲消費(fèi)者的錢，那么還有什么做不起來的呢。 

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-3-14 8:53:59

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