探索渠道促銷(xiāo)，領(lǐng)悟別樣的促銷(xiāo)方法（上）

添加日期：2011年3月14日 閱讀：1114

    與大家習(xí)慣性的開(kāi)展終端促銷(xiāo)不一樣，渠道促銷(xiāo)的對(duì)象相對(duì)比較強(qiáng)，而且集中性也非常高，所以，要做好渠道促銷(xiāo)很難甚至不可能像終端促銷(xiāo)那樣可以通過(guò)終端活化等方式吸引促銷(xiāo)對(duì)象。那么，我們又該如何做好渠道促銷(xiāo)呢？在此我以自己負(fù)責(zé)策劃并參與的一個(gè)案例為例，希望能借此給予大家做一個(gè)參考。 
    廠商配合程度是重要決定因素
    由于渠道促銷(xiāo)所面對(duì)的對(duì)象都是經(jīng)銷(xiāo)商管轄區(qū)域下的分銷(xiāo)商，所以廠商之間的配合、默契程度直接決定了此次促銷(xiāo)效果和成敗。 
    那么，廠商要在哪些方面做好配合呢？首先自然就是配貨，沒(méi)有貨，怎么搞促銷(xiāo)？所以，在促銷(xiāo)開(kāi)展之前，廠家就必須儲(chǔ)備足夠的貨源，以備經(jīng)銷(xiāo)商能夠即使獲得貨品以供應(yīng)到渠道中去。其次就是讓利程度。所謂人為食亡，一般情況下，經(jīng)銷(xiāo)商是否會(huì)給予廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)予以支持，主要就是看中廠家所給予促銷(xiāo)的讓利程度：讓利程度越大，支持率越高，反則越低。但是，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的胃口永遠(yuǎn)都是血口盆大的，不能也不可能無(wú)限地把讓利放大，所以，選擇恰當(dāng)?shù)淖尷麑?duì)于廠家來(lái)說(shuō)也是一種非凡的考驗(yàn)。 
    讓利程度決定好了，下一步要做的就是經(jīng)銷(xiāo)商給予分銷(xiāo)商的讓利程度，這點(diǎn)跟考驗(yàn)廠家讓利程度一樣，經(jīng)銷(xiāo)商的讓利程度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也是一種非凡的考驗(yàn)。 
    從配貨到讓利的選擇，廠商都達(dá)成了一致意見(jiàn)之后，還有一個(gè)很重要的事情要做，那就是經(jīng)銷(xiāo)商要與廠家在該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員做好配合。為什么這件事情也很重要？因?yàn)槠鋵?shí)很多事情廠家的讓利大小等都是靠區(qū)域人員去向經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)的，所以，經(jīng)銷(xiāo)商與區(qū)域人員更多的時(shí)候就是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，他們的配合程度直接反映了廠商配合程度。 
    同時(shí)，廠商之間配合的程度還間接影響了其他各項(xiàng)因素，在整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中起著舉足輕重的重要作用。 
    在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適合的事
    以照明電工產(chǎn)品銷(xiāo)售為例子。在我負(fù)責(zé)清遠(yuǎn)市場(chǎng)的時(shí)候，恰逢市場(chǎng)漲價(jià)——生活日用品價(jià)格普遍上漲，與照明電工產(chǎn)品息息相關(guān)的鐵、銅、塑料等也有不同程度的價(jià)格上揚(yáng)。在這種大勢(shì)所趨的漲價(jià)形式下，我們mank品牌也將考慮漲價(jià)。不過(guò)為了給予所有的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商一個(gè)過(guò)度期，于是我們決定利用漲價(jià)之勢(shì)開(kāi)展一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。 
    廠里出了即將漲價(jià)并給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的讓利政策后，作為一線業(yè)務(wù)員的我們肯定要及時(shí)把此信息反映給客戶。但是怎么反映比較好呢？當(dāng)然是希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠把這部分讓利優(yōu)惠政策直接落實(shí)到分銷(xiāo)商手里，那樣才能更好地“籠絡(luò)”分銷(xiāo)商、穩(wěn)定分銷(xiāo)商，同時(shí)還能讓經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量*大程度地放大。 
    所以，我就親自到經(jīng)銷(xiāo)商處與老板進(jìn)行深入恰當(dāng)。不過(guò)，我不是以我廠里出此讓利優(yōu)惠政策為名，而是從分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)入手，并結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存（在拜訪該老板前我先與該經(jīng)銷(xiāo)商的工人們了解倉(cāng)庫(kù)情況，以及*近這段時(shí)間產(chǎn)品銷(xiāo)售甚至掌握到每個(gè)品種銷(xiāo)售情況的大概數(shù)據(jù)情況。）情況，并把我想為其向廠里申請(qǐng)一定的讓利優(yōu)惠，并希望其能拿出這個(gè)讓利優(yōu)惠直接沖擊市場(chǎng)銷(xiāo)量。 
    經(jīng)過(guò)我一個(gè)多小時(shí)的市場(chǎng)分析，以及分析其庫(kù)存和銷(xiāo)量情況，并且結(jié)合其與我廠簽定的年度銷(xiāo)量要求，而且，我還提前做好了一份讓利促銷(xiāo)方案給予其作參考。該經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)完之后覺(jué)得挺有道理，不過(guò)，不愿意以讓利方式進(jìn)行促銷(xiāo)，而是改成了送禮品，不過(guò)送禮品的幅度其實(shí)跟讓利點(diǎn)數(shù)是保持一致的�？梢哉f(shuō)，我的目的達(dá)到了，而且我還通過(guò)此次與經(jīng)銷(xiāo)商的交流和溝通，加深了對(duì)雙方的理解和友誼。 
    小結(jié)：一個(gè)有膽識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商老板，一般都愿意和喜歡傾聽(tīng)“良言”——有根據(jù)有分析有對(duì)策并符合實(shí)際情況，所以，作為一名業(yè)務(wù)員在平時(shí)走訪市場(chǎng)或拜訪經(jīng)銷(xiāo)商老板的時(shí)候，一定要善于察言觀色，善于與經(jīng)銷(xiāo)商下面的工人們打成一片，善于掌握經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存和實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。只有不斷地收集信息，并加以總結(jié)，才能為自己銷(xiāo)量為經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-3-14 8:39:03

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