藥妝產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的幾個(gè)方法

添加日期：2011年3月8日 閱讀：3131

    連鎖藥店如何以視覺(jué)為中心，在售前、售中、售后的產(chǎn)品和服務(wù)方面，進(jìn)行藥妝產(chǎn)品的體驗(yàn)式營(yíng)銷。 
    一、選擇好體驗(yàn)的產(chǎn)品先談產(chǎn)品選擇，不是所有產(chǎn)品都能體驗(yàn)的，做體驗(yàn)式營(yíng)銷的藥妝產(chǎn)品起碼需具備以下特點(diǎn)： 
    它是大眾都能消費(fèi)得起的產(chǎn)品、或者是SKU較小，可以分拆的產(chǎn)品，一般是選擇月消費(fèi)100元左右的產(chǎn)品來(lái)培育體驗(yàn)比較合適； 
    藥妝產(chǎn)品本身需具備高效且快速的特點(diǎn)； 
    藥妝產(chǎn)品使用必須簡(jiǎn)單，方便現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行體驗(yàn)。 
    二、建立藥妝體驗(yàn)專區(qū)再談體驗(yàn)營(yíng)銷的條件，你必須在你的門(mén)店，或者一個(gè)銷售區(qū)域設(shè)置一個(gè)體驗(yàn)銷售區(qū)域，這個(gè)區(qū)域裝修必須明亮、時(shí)尚，且有單獨(dú)開(kāi)辟的咨詢體驗(yàn)設(shè)置和講座講解，可以坐下來(lái)、可以喝口水的地方，我想沒(méi)有人愿意站著聽(tīng)你講那么久的。體驗(yàn)區(qū)應(yīng)有基本美容設(shè)置，比如設(shè)置簡(jiǎn)易梳妝臺(tái)（配備梳子、發(fā)套、橡皮筋、鏡子等）、清潔用干濕紙巾、棉簽等等。簡(jiǎn)而言之，體驗(yàn)區(qū)擔(dān)負(fù)著一種非常重要的職責(zé)，它包括美容消費(fèi)名單收集，產(chǎn)品介紹、體驗(yàn)項(xiàng)目、優(yōu)惠基礎(chǔ)、項(xiàng)目覆蓋、專業(yè)體驗(yàn)、目標(biāo)達(dá)成效果等，我想也許增加些**5-20分鐘課程介紹、美容與形體表演鍛煉，更可以吸引顧客的目光，產(chǎn)生一定的誘惑力讓其參與。 
    三、體驗(yàn)的方法 
    1、各種檢測(cè)活動(dòng)配合     體質(zhì)檢測(cè)、皮膚類型檢測(cè)、化妝品過(guò)敏性檢測(cè)、護(hù)膚程序指導(dǎo)，可以借助問(wèn)卷測(cè)試和部分儀器測(cè)試同步進(jìn)行（儀器檢測(cè)曾經(jīng)是保健品銷售的風(fēng)暴，在藥妝品銷售的過(guò)程中也能起到一定的作用）。 
    2、建立消費(fèi)者藥妝品使用檔案     檢測(cè)的結(jié)果，要建立檔案，提供系統(tǒng)的消費(fèi)者肌膚問(wèn)題解決方案，并對(duì)效果好者進(jìn)行拍照，留下產(chǎn)品好的“證據(jù)”，消費(fèi)者的現(xiàn)身說(shuō)法是*有吸引力的。 
    3、聯(lián)合廠家給消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn)可以自己購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)裝、體驗(yàn)品，或者聯(lián)合廠家提供一些體驗(yàn)使用品，讓消費(fèi)者自己去親自體驗(yàn)產(chǎn)品的使用過(guò)程與效果。并把效果好的消費(fèi)者發(fā)展成自己的業(yè)余口碑推銷員，給予其提供免費(fèi)產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)。 
    4、進(jìn)店引導(dǎo)工作在店頭左右50米發(fā)放體驗(yàn)活動(dòng)參與邀請(qǐng)DM單，或者在社區(qū)發(fā)放，一周可持續(xù)三次。并總結(jié)幾句簡(jiǎn)單的具有煽動(dòng)性的溝通語(yǔ)言。 
    （一）售前：顧客進(jìn)店，有經(jīng)驗(yàn)的店員可進(jìn)行“三分鐘銷售法”的入門(mén)引導(dǎo)法，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把顧客引到體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行第*手的資料收集和接下來(lái)的體驗(yàn)活動(dòng)，售前共分三個(gè)步驟，資料收集從填寫(xiě)皮膚分析表開(kāi)始： 填寫(xiě)皮膚分析表。筆者在上一期的“如何有效利用皮膚調(diào)查表？”中講過(guò)，填寫(xiě)皮膚分析表的重要一個(gè)內(nèi)容是要拉近與顧客之間的距離，充分了解顧客的需求，讓顧客對(duì)接下來(lái)的體驗(yàn)充滿期待；同時(shí)樹(shù)立美容顧問(wèn)的專業(yè)形象。 ‚講解基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)。這部分是為了讓顧客學(xué)習(xí)皮膚的基本知識(shí)，以及皮膚的類型，讓顧客明白影響皮膚的因素很多，但在美容顧問(wèn)的幫助下，顧客所能控制的是保養(yǎng)因素，同時(shí)讓顧客了解自己的膚質(zhì)類型和保養(yǎng)重點(diǎn)。 ƒ介紹試用的產(chǎn)品特點(diǎn)，以及試用程序，讓顧客認(rèn)識(shí)保養(yǎng)的基本知識(shí)，以及概括介紹護(hù)膚基本手法，特別要讓顧客認(rèn)識(shí)美容指（無(wú)名指）在皮膚護(hù)理中起到的積極作用。 
    （二）售中：現(xiàn)場(chǎng)美容顧問(wèn)的講解可以配合放錄像（如果有教學(xué)DVD的話），氣氛一定要好、輕松和愉快的試用過(guò)程是成功的關(guān)鍵。 
    重點(diǎn)要關(guān)注以下幾個(gè)內(nèi)容： 
    告訴顧客為什么要這樣進(jìn)行護(hù)理，如眼貼膜為什么能具有“去眼袋、黑眼圈、祛眼紋和抗疲勞”的四效功能； ‚學(xué)會(huì)護(hù)膚手法，讓顧客自己對(duì)鏡體驗(yàn)，以便學(xué)會(huì)回家可以自用，同時(shí)也加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象； 
    通過(guò)使用前后的對(duì)比，讓顧客明顯感受到使用后的效果（在使用前一定要讓顧客先看看自己的皮膚狀況，通常情況下顧客的健忘的，如果你不提醒她，她往往不會(huì)認(rèn)真去記住她之前的皮膚狀況；也可以用旁邊的人來(lái)幫助她記住使用前的皮膚狀況，或在使用后互相夸獎(jiǎng)的方式來(lái)幫助顧客認(rèn)可產(chǎn)品的功效； „了解產(chǎn)品的功效，特點(diǎn)以及主要成分； …激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，遵守銷售四步曲：“發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、解決問(wèn)題，結(jié)束銷售”的方法達(dá)成銷售。    
    試用的一個(gè)*重要的基本目的，是要讓顧客的肌膚或形象變得更美麗。所以要有針對(duì)性地介紹皮膚，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品，有針對(duì)性地引導(dǎo)感受產(chǎn)品，有針對(duì)性地預(yù)先處理反對(duì)意見(jiàn)，有針對(duì)性地指導(dǎo)護(hù)膚手法，所有的這些針對(duì)性服務(wù)對(duì)于滿足顧客需求是*核心的內(nèi)容。    
    如果讓每個(gè)產(chǎn)品的介紹都圍繞顧客的需求，從不同的角度去介紹產(chǎn)品，需求經(jīng)過(guò)不斷的練習(xí)和實(shí)踐，對(duì)于初學(xué)者有相當(dāng)?shù)碾y度，但是如果能夠熟練掌握這些技巧，你的銷售將事半功倍，你將在不知不覺(jué)中打動(dòng)顧客，達(dá)到銷售目的。    
    在產(chǎn)品試用和產(chǎn)品介紹時(shí)，有個(gè)方法可以技巧使用，那就是假設(shè)銷售，在整個(gè)過(guò)程中可以進(jìn)行三到四次假設(shè)銷；所謂假設(shè)銷售，也就是在言辭中假設(shè)顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)，從而巧妙引導(dǎo)消費(fèi)，而且是不給顧客任何壓力的銷售技巧，比如：“這是適合您用的冰膜，如果您連用五天，您的皮膚將會(huì)變得亮澤”、“您在家里的時(shí)候，隨時(shí)都可以貼上我們的眼紋消，它不會(huì)影響您做家務(wù)或看書(shū)看電視”、“28天后，讓我看看您使用好膚霜的效果”等等。 
    （三）售后服務(wù)對(duì)達(dá)成銷售的顧客采用售后2-5-1-3跟進(jìn)法： 
    “2”代表售后兩天后跟進(jìn)顧客是否按照正確的方案使用； 
    “5”代表5天后跟進(jìn)是否需要進(jìn)行配方調(diào)整； 
    “1”代表一個(gè)使用周期（28天），跟進(jìn)皮膚改善狀況及配方調(diào)整； 
    “3”代表連續(xù)三個(gè)使用周期（28天）使用之后，季節(jié)交換的配方更改方案。在這里，想重點(diǎn)提醒各位藥妝銷售人員，不要忘記，對(duì)于化妝品，顧客*關(guān)心的永遠(yuǎn)只有一點(diǎn)：“產(chǎn)品是否安全有效？”到藥房買(mǎi)化妝品，或許顧客會(huì)覺(jué)得更加放心，所以對(duì)藥房藥妝銷售員的專業(yè)性期望值也會(huì)更高；如果我們能建立完善的藥妝顧問(wèn)的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)制，將意義非凡，也是勢(shì)在必行。

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-3-8 8:58:02

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