保健品企業(yè)：一市一年銷售一**

添加日期：2011年1月28日 閱讀：1190

    一、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。保健品企業(yè)之所以在一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)上的銷售業(yè)績(jī)不夠理想，主要是兩個(gè)方面做得特不到位，一是單店或?qū)９竦匿N售業(yè)績(jī)上不來(lái)，二是銷售網(wǎng)絡(luò)不健全。事實(shí)上，正如沈海中老師在《中小企業(yè)：一市一年銷售一**（一）》的文章中，就列舉了如湖南省的婁底，下轄婁星區(qū)、冷水江市、漣源市、新化縣、雙峰縣；岳陽(yáng)，下轄岳陽(yáng)樓區(qū)、君山區(qū)、云溪區(qū)、臨湘市、汩羅市、岳陽(yáng)縣、湘陰縣、平江縣、華容縣；浙江省的嘉興，下轄南湖區(qū)、秀洲區(qū)、海寧市、平湖市、桐鄉(xiāng)市、嘉善縣、海鹽縣；山東省的聊城，下轄東昌府區(qū)、臨清市、高唐縣、陽(yáng)谷縣、茌平縣、莘縣、東阿縣、冠縣；等等。
    這些地級(jí)市場(chǎng)，保健品企業(yè)在一個(gè)縣城都可以開(kāi)設(shè)10至20個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，而一個(gè)完整地級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該在100至200個(gè)之間，才能形成完善的地級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。但是，目前為數(shù)眾多的保健品企業(yè)在一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)上的銷售網(wǎng)點(diǎn)，少則一二十個(gè)，多則三五十個(gè)。這樣的銷售網(wǎng)點(diǎn)，自然沒(méi)有使地級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)完善化，從而影響了地級(jí)市場(chǎng)的整體銷售業(yè)績(jī)。因此，保健品企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)，就必須把地級(jí)市場(chǎng)上的銷售網(wǎng)絡(luò)健全起來(lái)，即根據(jù)地級(jí)市場(chǎng)和企業(yè)的自身情況，按計(jì)劃建設(shè)合理的銷售網(wǎng)點(diǎn)，從而形成完善的地級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。顯然，只有保健品企業(yè)將銷售網(wǎng)絡(luò)及時(shí)建設(shè)完善，才能面向更多的目標(biāo)消費(fèi)者，并通過(guò)綜合努力，*終讓火爆的銷售業(yè)績(jī)照亮整個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。 
    二、五星級(jí)服務(wù)系統(tǒng)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種力量，是一種增值手段，更是保健品企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售一**”銷售目標(biāo)的強(qiáng)烈助推劑。顯然，保健品企業(yè)和經(jīng)銷商不是流動(dòng)的商販，而是雄據(jù)一方的鄉(xiāng)鄰（與區(qū)域市場(chǎng)上的廣大消費(fèi)者為鄰），做的是數(shù)十年的生意。但是，目前為數(shù)眾多的保健品企業(yè)在服務(wù)系統(tǒng)方面的工作做得并不優(yōu)質(zhì)，致使終端銷售過(guò)程中流失了眾多的生意。這顯然是不應(yīng)該發(fā)生的事情。鑒于這一現(xiàn)實(shí)，保健品企業(yè)必須狠下心來(lái)，花時(shí)間花精力創(chuàng)建甜在顧客心的五星級(jí)銷售服務(wù)系統(tǒng)，形成優(yōu)良的服務(wù)口碑。如此，保健品企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越來(lái)越美好。
    根據(jù)沈海中老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，建議保健品型企業(yè)可以從五個(gè)方面來(lái)創(chuàng)建其五星級(jí)服務(wù)系統(tǒng)。具體包括：一是樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)；二是規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；三是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在銷售中的運(yùn)用；四是制定五星級(jí)的服務(wù)內(nèi)容；五是優(yōu)質(zhì)做好售后服務(wù)。顯然，保健品企業(yè)創(chuàng)建五星級(jí)服務(wù)系統(tǒng)不是為了表面風(fēng)光，更不是要蒙騙廣大消費(fèi)者，而是要實(shí)實(shí)在在的服務(wù)好廣大消費(fèi)者。這才是真諦。事實(shí)證明：只有保健品企業(yè)的服務(wù)系統(tǒng)是實(shí)實(shí)在在的，是優(yōu)質(zhì)實(shí)用的，才能高效地引爆紅火的銷售業(yè)績(jī)，促使其企業(yè)更快速也更穩(wěn)健的實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)。 
    三、活躍的貴賓營(yíng)銷。目前，有部分保健品企業(yè)和經(jīng)銷商已采用了VIP卡為主體的貴賓營(yíng)銷方式，希望以此能夠帶來(lái)更多的重復(fù)性銷售。遺憾的是，很多時(shí)候事與愿違——雖然保健品企業(yè)制作了VIP卡并發(fā)給了廣大消費(fèi)者，但是，由于VIP卡的獎(jiǎng)勵(lì)制度并不具有吸引力，加上產(chǎn)品更新速度慢，更重要的是——保健品企業(yè)對(duì)VIP卡并沒(méi)有進(jìn)行日常的主動(dòng)營(yíng)銷，導(dǎo)致多數(shù)持卡的消費(fèi)者一年也難得光臨銷售店面二三次。如此，大面積的重復(fù)性銷售就成為了空談。因此，目前多數(shù)保健品企業(yè)的VIP卡并沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的銷售作用，其卡也形同虛設(shè)，用途不大，使用率不高。顯然，VIP卡為主體的貴賓營(yíng)銷極具銷售威力，是值得廣大保健品企業(yè)采用的。不過(guò)，保健品企業(yè)必須長(zhǎng)期主動(dòng)地展開(kāi)貴賓營(yíng)銷，方能將VIP客戶牢牢地聯(lián)系在一起，由此實(shí)現(xiàn)大面積的重復(fù)性銷售。
    鑒于實(shí)際情況，保健品企業(yè)在VIP營(yíng)銷方面主要采用的方式是優(yōu)惠折扣和積分獎(jiǎng)勵(lì)。這兩種方式，只是保健品企業(yè)在VIP營(yíng)銷方面*為基礎(chǔ)的內(nèi)容，對(duì)消費(fèi)者的吸引力越來(lái)越差。因此，保健品企業(yè)要將貴賓營(yíng)銷做起來(lái)，帶動(dòng)更多的銷售業(yè)績(jī)，就必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。在此，沈海中老師根據(jù)自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，建議保健品企業(yè)在貴賓營(yíng)銷方面，可以增添月度獎(jiǎng)勵(lì)、生日特惠、季度大獎(jiǎng)、十強(qiáng)大獎(jiǎng)、光臨大獎(jiǎng)、內(nèi)部特惠等方式，每月展開(kāi)貴賓營(yíng)銷，由此將所有VIP客戶都帶動(dòng)起來(lái)——當(dāng)所有的VIP客戶都活躍起來(lái)，保健品企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越來(lái)越好。 
    四、火爆的團(tuán)購(gòu)銷售。保健品產(chǎn)品是適合做團(tuán)購(gòu)銷售的，例如針對(duì)政府機(jī)關(guān)、大型企業(yè)、居民小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組等等。這些消費(fèi)群體都是保健品產(chǎn)品大規(guī)�；蛘咝∫�(guī)模團(tuán)購(gòu)銷售(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)的對(duì)象，是保健品企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良銷售業(yè)績(jī)的“重頭戲”客戶。但遺憾的是，目前多數(shù)保健品企業(yè)在地級(jí)市場(chǎng)上，只懂得通過(guò)銷售店面埋頭苦干進(jìn)行產(chǎn)品零售，而不懂得有效地展開(kāi)各類團(tuán)購(gòu)銷售，導(dǎo)致其銷售業(yè)績(jī)只能像蝸牛般前進(jìn)，而不能像蝴蝶般飛翔。
    鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況，保健品企業(yè)要在地級(jí)市場(chǎng)上快速實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售一**”，甚至三五**元一年的銷售業(yè)績(jī)，就應(yīng)該將團(tuán)購(gòu)銷售做火爆。只有這樣，保健品企業(yè)在地級(jí)市場(chǎng)上的銷售，才能像美麗的蝴蝶那樣快樂(lè)的飛翔。因此，保健品企業(yè)要好好地對(duì)團(tuán)購(gòu)銷售進(jìn)行規(guī)劃和操作，尤其是專業(yè)團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍的組建、團(tuán)購(gòu)銷售的執(zhí)行政策、團(tuán)購(gòu)銷售資料的準(zhǔn)備等諸多方面的工作，并且堅(jiān)持實(shí)戰(zhàn)。事實(shí)證明：只要保健品企業(yè)和經(jīng)銷商全面展開(kāi)團(tuán)購(gòu)銷售工作，并且持之以恒，隨著各方面資源的積累，其團(tuán)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越來(lái)越火爆。 
    五、強(qiáng)悍的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。為數(shù)眾多的保健品企業(yè)之所以銷售業(yè)績(jī)不堪理想，除了產(chǎn)品等原因外，還與人才、實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的不足有著密切的關(guān)系。事實(shí)上，由于保健品企業(yè)缺乏足夠多的人才，更缺乏強(qiáng)悍的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致企業(yè)在諸多方面的工作質(zhì)量都不光亮，這樣反應(yīng)到終端上就造成了銷售業(yè)績(jī)的慘淡表現(xiàn)。這一點(diǎn)，也是諸多保健品企業(yè)*為苦惱的一件事，所以企業(yè)會(huì)經(jīng)常招人、換人、走人，卻難以形成強(qiáng)悍的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，將整體運(yùn)營(yíng)工作做優(yōu)質(zhì)。
    顯然，保健品企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)，就必須組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)，執(zhí)行力**悍的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，將產(chǎn)品系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)、店面系統(tǒng)、日常零售、主題營(yíng)銷、品牌推廣、團(tuán)購(gòu)銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等所有銷售過(guò)程中必須展開(kāi)的工作都高品質(zhì)的完成，并且長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持戰(zhàn)斗，方能讓紅火的銷售業(yè)績(jī)紅遍全年，讓“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)更早日的實(shí)現(xiàn)。這一點(diǎn)，是毫無(wú)疑義的。因此，保健品企業(yè)要扎扎實(shí)實(shí)地組建和錘煉其實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
    總體而言，保健品企業(yè)要在普通的地級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)是板上釘釘?shù)氖虑椤６�且，�?dāng)保健品企業(yè)在其地級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)得爐火純青之時(shí)，一年實(shí)現(xiàn)二三**元甚至更高的銷售業(yè)績(jī)，也是不費(fèi)吹風(fēng)之力的事情。因此，保健品企業(yè)應(yīng)該將“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)作為一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，將影響銷售的所有工作——包括本文上篇和下篇所闡述的工作內(nèi)容，還有銷售技巧、運(yùn)營(yíng)管理等系列影響銷售的工作都扎實(shí)優(yōu)質(zhì)地做好，并且全年和數(shù)年的堅(jiān)持下去，一市一年銷售一**元、數(shù)**元的銷售目標(biāo)就能完美的實(shí)現(xiàn)。
    同時(shí)，保健品企業(yè)要注意的是：由于企業(yè)實(shí)力、商業(yè)模式、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌情況、市場(chǎng)情況、執(zhí)行能力等諸多方面的不同，導(dǎo)致企業(yè)在實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)的過(guò)程中，有些保健品企業(yè)一年就能將此銷售目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)，而更多的保健品企業(yè)則需要花二至三年甚至更久的時(shí)間，才能讓此銷售目標(biāo)完美呈現(xiàn)。事實(shí)證明：保健品企業(yè)實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)是易于實(shí)現(xiàn)的。因此，保健品企業(yè)一定要扎扎實(shí)實(shí)地將影響銷售的所有工作都優(yōu)質(zhì)地做好，并且持續(xù)的戰(zhàn)斗下去，從而讓年度實(shí)現(xiàn)一**元甚至二三**元的銷售業(yè)績(jī)，就像人們勞累后伸伸懶腰那般的容易。

        責(zé)任編輯：季蕓    m.mjwave.cn     2011-1-28 9:47:22

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