銷售故事中的失策與應對（一）

添加日期：2010年12月24日 閱讀：1039

    開篇先講一個關于銷售的笑話故事。 
    辛勞了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐著跟太太聊天，聽太太告訴他自己一天在家里干了些什么�！澳銢]發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎？”太太笑著向先生邀功。先生環(huán)視了一下，是不錯，家里挺干凈的，地毯尤其干凈。 
    “今天來了一個賣吸塵器的小伙子�！碧�太說道：“他推薦的商品真不錯，我試用了一下，效果挺好的。而且價格也合適，維修也很方便。我覺得特別滿意�！� 
    “哦，這么好啊。你把新吸塵器給我看看�！毕壬�說。 
    “我沒買。”出乎先生意料的是，太太這樣說。 
    “��？你不是說的天上有、地下無的嗎？*后怎么沒買��？”先生覺得很奇怪。 
    “因為*后那位銷售人員沒有要求我購買啊�！碧�太聳聳肩，無可奈何地說。 
    成交是銷售的臨門一腳。成敗在此關鍵一個動作。我們銷售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球，不論多么運動員的銷售動作多么漂亮，*后都不計分。 
    盡管這個道理似乎十分淺顯，可是在實際操作中，我們銷售人員往往不記得適時向客戶提出這個要求。以至于錯失銷售良機。沒有把握好銷售故事的節(jié)奏，在*適當?shù)臅r候向客戶提出購買要求，此后，客戶的情緒激動值慢慢就恢復到正常狀態(tài)。或者，當客戶離開了這個銷售現(xiàn)場，不再面對講故事的銷售人員時，他們對商品購買決策的考慮就恢復到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買，可是客戶也不是一定要買、非買不可。久而久之，客戶可能會再次回來購買，也可能再也提不起購買的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長期兩地分居后，激情會慢慢消褪一樣。 
    我們來看看哪些因素不利于銷售成交。 
    1.故事被客戶置疑，難以自圓其說，銷售人員的信心被動搖、打擊。 
    故事被置疑，往往有幾種可能性： 
    銷售人員在設計故事時沒有注意到一些細節(jié)、常識、前后明顯邏輯矛盾、不一致。 
    如果在故事細節(jié)上粗枝大葉，由于不認真而導致故事穿幫露餡。其實在這個時候，客戶真正在意的并不在于銷售故事本身——因為是故事，雙方都知道不必太認真。客戶覺得不開心的是：你不夠重視、尊重他這個客戶。他在情感上受到了傷害。所以，作為對策，他可能在現(xiàn)場就會用不相稱的嚴厲態(tài)度來指正你的錯誤，他可能拒絕購買你的商品、服務，他可能會把壞的口碑傳出去。 
    應對方案： 
    如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個很糟糕的故事。這個故事偏偏還引起了客戶的注意，同時引發(fā)了客戶的負面情緒。那么，不要和客戶糾纏于故事的細枝末節(jié)，這時候更不要去證明“我是對的”（因為即使你證明了你是對的，這樣也只會激起客戶更強烈的負面情緒，那么，你的代價可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶）。

        責任編輯：小季    m.mjwave.cn     2010-12-24 14:37:44

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