銷售人員如何與客戶建立信任

添加日期：2019年7月30日 閱讀：1337

銷售人員應(yīng)該重視對于客戶的這些個(gè)人訴求的把握和處理，通�？蛻粼谟辛俗銐虻男湃魏�，才會(huì)透露出這些個(gè)人的訴求，因此，信任關(guān)系階段通常是處理這部分內(nèi)容的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。銷售人員如何與客戶建立信任?



首先是準(zhǔn)確掌握客戶的個(gè)人訴求。一方面可以在日常與客戶的往來過程中對客戶所表露出來的信息進(jìn)行分析，從中捕捉到客戶的訴求想法，另外也可以選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與客戶直接進(jìn)行這方面的溝通，直接讓客戶說出自己的訴求想法。

當(dāng)掌握了客戶的個(gè)人訴求后，接下來就可以根據(jù)實(shí)際情況對客戶這些訴求進(jìn)行響應(yīng)，就訴求的達(dá)成給出一定的承諾，當(dāng)然承諾的兌現(xiàn)應(yīng)該是以廠商達(dá)成銷售目標(biāo)為前提，這樣，就相當(dāng)于形成了廠商與客戶個(gè)人雙方之間利益的捆綁，通過這樣的捆綁，使雙方結(jié)成了一個(gè)利益共同體，雙方具有了共同的利益和目標(biāo)。這樣，一方面可以更緊密的抓住了客戶，避免被競爭對手爭取，另一方面，可以認(rèn)為此時(shí)客戶已經(jīng)成為了廠商的支持者，成為了真正愿意幫助廠商贏得競爭、贏取銷售的角色，*后，在某些情況下，客戶中的個(gè)體為了達(dá)成個(gè)人利益，可能會(huì)讓渡出部分組織利益，或者說可能會(huì)愿意以部分組織利益來交換個(gè)人利益的達(dá)成，這樣就可以在客戶采購決策過程中幫助廠商爭取到更多的利益。

首先，需要注意的是，利益捆綁一定是以雙方之間達(dá)成了足夠的信任關(guān)系為前提基礎(chǔ)的，因?yàn)楫?dāng)客戶對廠商還沒有產(chǎn)生足夠的信任時(shí)，客戶可能會(huì)出于安全考慮，并不會(huì)向廠商表露出自己的真實(shí)想法，同時(shí)，對于不信任的廠商所做的承諾，客戶通常也是謹(jǐn)慎應(yīng)對，而不會(huì)因?yàn)閺S商給出了承諾就輕易明確或轉(zhuǎn)變自身立場。同樣，廠商在缺乏足夠的客戶信任時(shí)一方面不一定能準(zhǔn)確的把握到客戶的核心訴求，另一方面，此時(shí)給出過多的承諾反而會(huì)顯得冒昧，容易引起客戶的警惕和不安情緒。

其次，客戶利益是多樣化的，不同的個(gè)體可能會(huì)有不同的具體訴求內(nèi)容，銷售人員既要避免憑主觀猜測來斷定客戶的訴求想法，也要避免思路僵化，用單一的利益內(nèi)容去匹配全部客戶個(gè)體。以及，客戶的利益訴求不一定是單一的，可能會(huì)有多個(gè)方面的訴求想法，但會(huì)存在主次之分，銷售人員也應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況來進(jìn)行分析，再給出相應(yīng)的反饋和承諾。

*后，銷售人員也可以依照實(shí)際情況主動(dòng)向客戶呈現(xiàn)廠商能夠提供給對方利益，對于一些過于謹(jǐn)慎的客戶，可能不愿意主動(dòng)的向廠商透露自己的訴求想法，或者有一些廠商愿意提供但客戶并沒有想到的利益內(nèi)容，或者廠商為了更緊密的爭取客戶，而愿意提供出更多的、超出客戶期望的利益內(nèi)容等，在類似這樣的情況下，銷售人員就可以主動(dòng)的向客戶進(jìn)行利益的呈現(xiàn)，當(dāng)然，這也是要以雙方充分信任為前提基礎(chǔ)。面積分，這些利益內(nèi)容的呈現(xiàn)可能會(huì)有一部分與前兩階段所進(jìn)行的價(jià)值呈現(xiàn)的內(nèi)容相重疊，但相較于價(jià)值呈現(xiàn)的內(nèi)容，這一階段所呈現(xiàn)出的內(nèi)容通常更為私密、與客戶個(gè)人的關(guān)聯(lián)更為緊密。

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