客戶說太貴了 給你幾個辦法來處理

添加日期：2018年11月15日 閱讀：1306

對于銷售者來說，在逼單成交的過程中很重要的一個就是談價格，一般的客戶都是會說價格貴了等等，作為銷售的你該如何議價呢？

議價就意味著說服顧客認識到商品價值、接受商品價格的語言表達技巧。議價的過程中，體現(xiàn)了銷售者的知慧和嫻熟的駕馭語言這個工具的技能。

1議價的原則

“先價值、后價格”的原則商品的價格歷來是顧客*敏感的問題，無論價錢多少，對顧客來說購買商品就意味著要付出經(jīng)濟代價。所以銷售者在議價時說服顧客首先必須要強調(diào)出商品的價值來，以商品的價值來減少價格給顧客帶來的影響和精神壓力。

因此，在探討商品價格時，一定要把商品的價值，也就是它給顧客帶來的好處放在第*位，而后再說明價格，體現(xiàn)出“先價值，后價格”的原則，這樣才能使顧客慷慨解囊，并且覺得物有所值。

2說服顧客接受商品價格的表達技巧

1回答詢問的報價藝術(shù)①盡可能以*小的單位報價，拆大為小。

②不直接回答顧客的問價，而采取反問或附加條件的報價方式，使顧客將注意力轉(zhuǎn)移到商品的價值上來。這種報價方式是提醒顧客以質(zhì)論價，根據(jù)商品的不同功用特點來認識價格的方式，說說你產(chǎn)品的價格和特點。

③利益補償報價法。

2對“價高”的解釋說服方法說服顧客接受商品的價格，必須以理服人，以利益誘人，使顧客轉(zhuǎn)變對商品價格的看法。

根據(jù)顧客產(chǎn)生價格異議的不同原因可以分別采取不同說服方式：

①以反問的方式了解顧客的看法，予以有針對性的說服。鼓勵顧客把對價格看法說出，從而尋找契機，抓住總是的癥結(jié)狀予以解釋。

如顧客發(fā)出“太貴”的呼聲，可問：“您指哪方面貴？”這樣有助于了解顧客產(chǎn)生價格異議的根源。為說服引導提供一個明確的方向，使問題具體化。

②當顧客認為商品價格高于價值時，也就是他認為商品不值這些錢，銷售者可根據(jù)自己所掌握的商品知識直言陳述影響商品價格的因素，列舉商品的制作原料、生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、品牌、質(zhì)量等影響價格的原因，要能指出這些因素給顧客帶來的益處，從而使顧客從對價格的片面認識轉(zhuǎn)到對商品價值的全面認識，從而理解其價格的合理性，也就不會覺得它難以接受。

顧客認為商品價格高于價值，主要是由于缺乏對商品的全面了解，過低的估計了生產(chǎn)成本而造成的。因此應(yīng)全面向顧客介紹商品，將商品潛在的優(yōu)點都挖掘出來。

3針對顧客在經(jīng)過各種情況比較后得出價高的結(jié)論，銷售者采取相應(yīng)的委婉對比法。

①顧客與其他商店所賣的同類商品的比較，認為商品價格高，那么要大力宣揚在此處購物的種種好處。

如：

“我們商店庫存量大，可以隨時提供給顧客現(xiàn)貨，但這就占壓資金，它會增加庫存費，我們商店售出的彩電，在一個月內(nèi)你覺得不滿意，可以保您退換，我們這兒可以讓您買到*滿意、*放心的彩電，您的一生能買幾回彩電呢？”

顧客盡管多花五十元錢，但仍然滿意的將彩電買走。銷售者用其他商店不具備的優(yōu)點，如購買的便利、安全保障、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面，將價高的影響抵消，讓顧客多花錢也心甘情愿。這種情況下，銷售者所推銷的不僅是商品本身，而是與商品有關(guān)的一切。

②顧客與同類商品的替代品比較價格時，銷售者應(yīng)設(shè)法讓顧客看到不同類商品間差別，并要證明這些差別的后果是不同的，從而使顧客將價格放在商品用途利益之后考慮。

如：

“這只吹風機五十元，可它*少能用十年，若是您每周用一次的話，平均每次吹發(fā)剛用一毛錢，一毛錢連乘一次車都不夠，可它卻能讓你又舒適又漂亮�！�

總之，以上四種對比方法，主要都是圍繞著商品價值會給顧客帶來的好處來說服顧客的。

銷售與顧客議價時

首先，自己不要對價格表現(xiàn)出敏感的態(tài)度，而應(yīng)該坦然地與顧客談?wù)撋唐返膬r格，特別是當顧客對價格發(fā)出“太貴”的抱怨時，更應(yīng)該克制感情，反復地強調(diào)商品的優(yōu)點、價格，使顧客將商品的價值與價格放在一起考慮，從而接受商品的價格。

其次，銷售者必須注意把握議價的時機，不能過早的談?wù)搩r格問題，必須在顧客提出價格異議以后，方可與顧客探討商品的價格。

總之，議價是推銷介紹商品的重要組成部分，銷售者既要把握住議價的原則，又善于運用靈活的表達形式來說服顧客，從而達到預定的目的。

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