添加日期:2018年11月15日 閱讀:1306
對于銷售者來說,在逼單成交的過程中很重要的一個就是談價格,一般的客戶都是會說價格貴了等等,作為銷售的你該如何議價呢?
議價就意味著說服顧客認識到商品價值、接受商品價格的語言表達技巧。議價的過程中,體現(xiàn)了銷售者的知慧和嫻熟的駕馭語言這個工具的技能。
1議價的原則
“先價值、后價格”的原則商品的價格歷來是顧客*敏感的問題,無論價錢多少,對顧客來說購買商品就意味著要付出經(jīng)濟代價。所以銷售者在議價時說服顧客首先必須要強調(diào)出商品的價值來,以商品的價值來減少價格給顧客帶來的影響和精神壓力。
因此,在探討商品價格時,一定要把商品的價值,也就是它給顧客帶來的好處放在第*位,而后再說明價格,體現(xiàn)出“先價值,后價格”的原則,這樣才能使顧客慷慨解囊,并且覺得物有所值。
2說服顧客接受商品價格的表達技巧
1回答詢問的報價藝術(shù)①盡可能以*小的單位報價,拆大為小。
②不直接回答顧客的問價,而采取反問或附加條件的報價方式,使顧客將注意力轉(zhuǎn)移到商品的價值上來。這種報價方式是提醒顧客以質(zhì)論價,根據(jù)商品的不同功用特點來認識價格的方式,說說你產(chǎn)品的價格和特點。
③利益補償報價法。
2對“價高”的解釋說服方法說服顧客接受商品的價格,必須以理服人,以利益誘人,使顧客轉(zhuǎn)變對商品價格的看法。
根據(jù)顧客產(chǎn)生價格異議的不同原因可以分別采取不同說服方式:
①以反問的方式了解顧客的看法,予以有針對性的說服。鼓勵顧客把對價格看法說出,從而尋找契機,抓住總是的癥結(jié)狀予以解釋。
如顧客發(fā)出“太貴”的呼聲,可問:“您指哪方面貴?”這樣有助于了解顧客產(chǎn)生價格異議的根源。為說服引導提供一個明確的方向,使問題具體化。
②當顧客認為商品價格高于價值時,也就是他認為商品不值這些錢,銷售者可根據(jù)自己所掌握的商品知識直言陳述影響商品價格的因素,列舉商品的制作原料、生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、品牌、質(zhì)量等影響價格的原因,要能指出這些因素給顧客帶來的益處,從而使顧客從對價格的片面認識轉(zhuǎn)到對商品價值的全面認識,從而理解其價格的合理性,也就不會覺得它難以接受。
顧客認為商品價格高于價值,主要是由于缺乏對商品的全面了解,過低的估計了生產(chǎn)成本而造成的。因此應(yīng)全面向顧客介紹商品,將商品潛在的優(yōu)點都挖掘出來。
3針對顧客在經(jīng)過各種情況比較后得出價高的結(jié)論,銷售者采取相應(yīng)的委婉對比法。
①顧客與其他商店所賣的同類商品的比較,認為商品價格高,那么要大力宣揚在此處購物的種種好處。
如:
“我們商店庫存量大,可以隨時提供給顧客現(xiàn)貨,但這就占壓資金,它會增加庫存費,我們商店售出的彩電,在一個月內(nèi)你覺得不滿意,可以保您退換,我們這兒可以讓您買到*滿意、*放心的彩電,您的一生能買幾回彩電呢?”
顧客盡管多花五十元錢,但仍然滿意的將彩電買走。銷售者用其他商店不具備的優(yōu)點,如購買的便利、安全保障、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面,將價高的影響抵消,讓顧客多花錢也心甘情愿。這種情況下,銷售者所推銷的不僅是商品本身,而是與商品有關(guān)的一切。
②顧客與同類商品的替代品比較價格時,銷售者應(yīng)設(shè)法讓顧客看到不同類商品間差別,并要證明這些差別的后果是不同的,從而使顧客將價格放在商品用途利益之后考慮。
如:
“這只吹風機五十元,可它*少能用十年,若是您每周用一次的話,平均每次吹發(fā)剛用一毛錢,一毛錢連乘一次車都不夠,可它卻能讓你又舒適又漂亮!
總之,以上四種對比方法,主要都是圍繞著商品價值會給顧客帶來的好處來說服顧客的。
銷售與顧客議價時
首先,自己不要對價格表現(xiàn)出敏感的態(tài)度,而應(yīng)該坦然地與顧客談?wù)撋唐返膬r格,特別是當顧客對價格發(fā)出“太貴”的抱怨時,更應(yīng)該克制感情,反復地強調(diào)商品的優(yōu)點、價格,使顧客將商品的價值與價格放在一起考慮,從而接受商品的價格。
其次,銷售者必須注意把握議價的時機,不能過早的談?wù)搩r格問題,必須在顧客提出價格異議以后,方可與顧客探討商品的價格。
總之,議價是推銷介紹商品的重要組成部分,銷售者既要把握住議價的原則,又善于運用靈活的表達形式來說服顧客,從而達到預定的目的。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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