控銷不是神銷 五大問題解決不了

添加日期：2018年5月2日 閱讀：1263

終端控銷是相對商銷而言的小眾模式，通過“五控”：控制產(chǎn)品、控制渠道、控制終端、控制市場、控制價格，科學(xué)分配利潤，實現(xiàn)銷售*大化的模式。聽起來，好像無所不能;事實上，控銷模式有五大問題解決不了：

產(chǎn)品療效，才是控銷的基礎(chǔ)

好像只要有了利潤驅(qū)動，什么產(chǎn)品都可以搞控銷，其實不然。控銷產(chǎn)品，還是需要一些特色作為支撐的。當(dāng)然，*關(guān)鍵的還是療效，只有療效靠譜的產(chǎn)品才能夠在控銷市場長紅;沒有這個基礎(chǔ)，你可能通過控銷模式迅速成長，但是長不大，因為：消費(fèi)者認(rèn)死理—產(chǎn)品沒有效果，你丫騙了我的錢。反之，你雖然貴點，但是效果好，消費(fèi)者覺得可以接受。他們有一個自己的邏輯：好東西，不便宜，這一點不需要你教育!

毫無疑問，有人會反對說：這個世界上沒有**療效的產(chǎn)品，拿療效說控銷是個偽命題。事實上，你稍加研究發(fā)現(xiàn)，凡是目前在控銷市場風(fēng)生水起的產(chǎn)品，幾乎都是療效穩(wěn)定而確切的產(chǎn)品。

價格離譜，目標(biāo)公眾不買單

利潤杠桿是撬動控銷模式的關(guān)鍵點，但是錢不能解決所有問題，比如：產(chǎn)品價格超過了消費(fèi)者的認(rèn)知。控銷體系中，因為有人海戰(zhàn)術(shù)，因為有后續(xù)服務(wù)，因為有終端助銷，因為有學(xué)術(shù)拉動，所以可以貴，但是價格不能高得離譜。當(dāng)你理論上頭頭是道，算起賬來，一年可以賺多少，但是消費(fèi)者不買單，你的這些利潤也只能是“紙上富貴”!

當(dāng)然，還有人反對說：那還是你的助銷不到位，否則價格不是問題。沿著這個思路只有兩個結(jié)果：第*，走神藥的路線;第二，做消費(fèi)者深度洗腦教育，控銷有點像傳銷了。不管是哪種，都會死的很慘很慘。

急功近利，銷售隊伍不成形

隊伍建設(shè)，是控銷實施里*重要的一環(huán)。因為控銷做的是*后一公里的事情，這些周而復(fù)始的辛苦活總要有人干!你找不來人，任憑你想的再好也沒用。隊伍怎么建呢?控銷的隊伍與其他模式的隊伍建設(shè)確實不一樣，看上去好像不需要那么高大上，但是事實上很不易。比如銷售隊伍不懂行，你要讓他懂行;銷售隊伍沒有實力，你要授信;銷售隊伍沒有經(jīng)驗，你要培養(yǎng);銷售隊伍基礎(chǔ)太差，你要幫扶;甚至沒有錢，你都要借給他……一句話，銷售隊伍缺啥，你就得給他補(bǔ)啥!

有人反對說：沒有金剛轉(zhuǎn)不攬瓷器活，你說的也對，但是你沒有忠誠隊伍的加入;有人說，那我就招商，招商本質(zhì)上是借勢，你沒有任何品牌優(yōu)勢和感召力，商家憑什么讓你借勢?只有經(jīng)過崢嶸和患難的隊伍才可能是自己的隊伍。

后臺不力，客戶體系不健全

如果控銷業(yè)務(wù)隊伍稱之為前臺，那么含銷售部、市場部、客服部和行政部在內(nèi)的部門和人員統(tǒng)稱為后臺。前臺，負(fù)責(zé)控銷落地、客戶開發(fā)和銷售推進(jìn);后臺，在服務(wù)基礎(chǔ)上，為前臺提供物料、物流、決策、策略……*主要的是資源和策略，假設(shè)后臺建設(shè)不力，無法提供服務(wù)、資源和策略，那么只能靠前臺的個體能力，這種企業(yè)的控銷模式一定做不大，也做不久!

有人反對說：我把所有的利潤都給前邊的銷售隊伍了，我除了發(fā)發(fā)資料、對對賬、保護(hù)一下子市場，實在做不了別的事情了!這簡直是一種流氓的調(diào)調(diào)，沒有前后臺的協(xié)同和密切配合，哪來的控銷成就!

管理松散，暴發(fā)之后不作為

還有很多控銷企業(yè)在控銷導(dǎo)入的前期缺失很兇，目標(biāo)明確、路徑精準(zhǔn)、方法得當(dāng)、出手穩(wěn)準(zhǔn)狠，很快就在市場站住腳，而且有了既得利益，看上去未來形勢一片大好，但是很快這個企業(yè)卻悄無聲息的退出了控銷市場，為什么?原因很簡單，當(dāng)既得利益產(chǎn)生，控銷人員：一來，不再如初入市時那么辛苦;二來，開始為了既得利益而博弈，內(nèi)耗無所謂，結(jié)果惹怒了終端，客戶不跟你玩了，現(xiàn)在的市場做好不容易，替換你還不是分分鐘的事情!

有人反對說：長久的辛苦之后，適當(dāng)?shù)南硎芤幌律�活還是可以的。筆者以為，你享受你的生活，市場需要日復(fù)一日的服務(wù)和助銷，尤其是在競爭貼面的當(dāng)下，不做你想做的事情，客戶需要客戶的需要，誰能提供就跟誰做。

結(jié)束語：控銷雖好，不要貪杯;控銷非神銷，不是用錢就可以搞定一切的，控銷本身屬于營銷的范疇，既需要前臺人員的足夠辛苦，也需要后臺人員極度的智慧，所謂“前臺的腿、客戶的嘴、后臺的水”就是在說：前臺的辛苦、客戶的推薦和后臺的策略，三位一體才能成就控銷的神話!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2018-5-2 14:30:46

文章來源： 賽柏藍(lán)