很多藥企已經(jīng)開始在轉(zhuǎn)型路上

添加日期：2018年1月17日 閱讀：1551

近期內(nèi)受邀請參加了一些藥企的2017年度經(jīng)營總結會和2018年年度發(fā)展經(jīng)營計劃會。

這些藥企有的是制藥企業(yè)，有的是商業(yè)企業(yè)，也有專門做大健康產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。

不得不說，很多藥企已經(jīng)比較理智的走在了轉(zhuǎn)型路上，而且，他們做的很多轉(zhuǎn)型規(guī)劃和計劃，非常符合現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)的政策環(huán)境和市場環(huán)境。

但是，也有一些藥企目前還在等待和觀望，藥企內(nèi)部經(jīng)營情緒比較低迷，經(jīng)營思路也不統(tǒng)一。

一些藥企是麥斯康萊和鼎臣咨詢服務的藥企，鼎臣咨詢主要側(cè)重為藥企提供整體轉(zhuǎn)型方案，戰(zhàn)略規(guī)劃方案和營銷方案，麥斯康萊側(cè)重產(chǎn)品層面的規(guī)劃和市場層面的規(guī)劃。

筆者歸納了一下，等待觀望藥企的發(fā)展現(xiàn)狀和積極轉(zhuǎn)型的藥企的現(xiàn)狀。

等待觀望藥企的現(xiàn)狀：

1.2017年業(yè)績差強人意

基本上等待觀望的藥企2017年的經(jīng)營都很一般，部分企業(yè)的業(yè)績比較不好看，導致在年度總結會議后，老板或者董事長小型會議總結上言辭激烈，直指營銷和研發(fā)。

2.對2018年的經(jīng)營計劃換數(shù)據(jù)，拍指標

換數(shù)據(jù)，其實就是把以前的經(jīng)營計劃的工作內(nèi)容略作修改，但對經(jīng)營數(shù)據(jù)修改較大。

所以，經(jīng)營計劃基本上沒什么實質(zhì)性的內(nèi)容，估計高層也沒看(因為小型座談會上高層就關注指標其他根本不討論)。

而2018年的經(jīng)營數(shù)據(jù)基本不是很靠譜，大多數(shù)是拍腦袋拍出來的，基本論調(diào)是所有經(jīng)營數(shù)據(jù)要比2017年度的高，高25%以上。

3.還崇尚營銷英雄

現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)局勢大變，以前單純的靠一兩個策略或者一兩個高層的營銷領導就能順暢的完成年度經(jīng)營計劃的情況很難出現(xiàn)。

但是，一些藥企還是對營銷英雄倍加厚愛，認為沒找到營銷精英，找到了，就能業(yè)績爆發(fā)。

于是，一些藥企竟然把2018年的經(jīng)營希望寄托給能找到營銷精英上，實在讓人汗顏，也就是說，沒找到營銷精英，業(yè)績就可以不完成了。

現(xiàn)在的藥企營銷不能靠一兩個人的思維，而是系統(tǒng)化經(jīng)營思維，是大營銷時代，是要構建起整體的競爭框架和競爭結構的時代，而不是草莽英雄時代。

4.沒思路，思維固化

等待觀望的藥企基本上決策層和管理層都認為：除了多給醫(yī)生錢、控銷、精細化招商代理、構建自營隊伍，現(xiàn)在沒什么好的發(fā)展模式，能賣多少是多少。

做的不好，基本都是產(chǎn)品不行，或者價格沒有人家低，或者給醫(yī)生的錢太少，或者動銷支持太少，或者招標參與力度不夠?qū)е侣錁耍�等等，總之，都不是自己的問題，都是客觀原因，都是別人問題。

而積極轉(zhuǎn)型藥企的現(xiàn)狀截然相反，一些藥企2016年就開始轉(zhuǎn)型路線，有的甚至更早，他們的現(xiàn)狀是什么情況呢?

1.業(yè)績整體偏好

積極轉(zhuǎn)型的藥企，在2016年年底基本考慮了各種經(jīng)營風險，于是制定2017年度的經(jīng)營計劃時候就提出了預案，這導致經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化后，有現(xiàn)成的預案予以補救。

一家藥企在某省落標了，導致某省的下半年業(yè)績無法完成，但年度經(jīng)營計劃中有預案，而且，預案在落標之前就積極啟動了，導致某省的年度業(yè)績完成了92%,影響基本不大。

所以，積極轉(zhuǎn)型的藥企2017年的業(yè)績整體是不錯的，尤其政策因素提前預知并設定了預案，結果是經(jīng)營計劃基本完成的不錯。

2.積極轉(zhuǎn)型的制藥企業(yè)對產(chǎn)品結構非常重視

筆者史立臣經(jīng)過觀察，哪些積極轉(zhuǎn)型并業(yè)績較好的藥企，對產(chǎn)品結構重視程度非常高，他們基本明確了未來產(chǎn)品結構的整體方向，并在研發(fā)和收購上加大力度，以優(yōu)化產(chǎn)品結構。

尤其一些以輔助藥為主的積極轉(zhuǎn)型的制藥企業(yè)，他們早就開始在慢性病管理上的探索和轉(zhuǎn)型，并在2017年取得了不俗的業(yè)績。

3.在營銷模式上有自己的思考

積極轉(zhuǎn)型的藥企，都在塑造自身獨有的營銷模式，這些藥企的思考有時候真是令人驚嘆，他們早就從單純的產(chǎn)品經(jīng)營向產(chǎn)品+服務轉(zhuǎn)型。

以前醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)都在學習揚子江模式、修正模式、葵花模式等等，后來基本都學的不好，殊不知，揚子江、修正、葵花等藥企都是從自身的資源、能力角度和當時醫(yī)藥行業(yè)政策實際情況構建了適合自身的商業(yè)模式，*終得以快速發(fā)展。

而現(xiàn)在，哪些既往好用的營銷模式好像都不太管用了。

真正好的藥企不會去照搬照抄別人的營銷模式，而是從自身考慮，構建長遠發(fā)展的營銷模式。

我們知道，現(xiàn)在牛X的藥企不是修正、步長和葵花，而是恒瑞、康緣等靠研發(fā)主導的藥企，這些藥企的營銷有扎實的自身產(chǎn)品資源的基礎，尤其有陸續(xù)推出新品的營銷血液供應。

4.不是看一步走一步，而是真正想明白了，堅持不移的向前走

積極轉(zhuǎn)型的藥企，基本都是把事情想明白了，做好了發(fā)展規(guī)劃，集體獲得通過后，逐步落地實施，他們不去摻和醫(yī)藥行業(yè)的各種討論，而是有了較為準確的預判，之后就是執(zhí)行，堅定不移的執(zhí)行。

上到?jīng)Q策層，中到管理層，下到基層，都有明確的周月年工作計劃，出現(xiàn)市場和政策問題，提前啟動預案，預案幫助藥企避免了很多政策和市場因素。

而對于不可控因素，他們積極加班加點的尋找解決對策，調(diào)整年度計劃，做到了不慌不亂，游刃有余的境地。

想總結的比較多，但篇幅有限，尤其一些內(nèi)容涉及到藥企的機密，所以，只能范范的做一個梳理。

真正想要說的是，一些藥企真的開始了積極轉(zhuǎn)型之路，而且，業(yè)績喜人，哪些還在觀望等待的藥企，實在應該好好規(guī)劃一下未來的路怎么走了。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2018-1-17 14:29:19

文章來源：新浪醫(yī)藥網(wǎng)