哪些藥企適合做耗材，藥企轉(zhuǎn)型做耗材需要做好哪些準(zhǔn)備？

添加日期：2016年11月28日 閱讀：2675

藥企轉(zhuǎn)型做耗材有錢途嗎，哪些藥企適合做耗材，藥企轉(zhuǎn)型做耗材需要做好哪些準(zhǔn)備?近年來，隨著國(guó)家醫(yī)藥政策的不斷完善，延續(xù)了十多年的藥品銷售代理模式面臨很大挑戰(zhàn)。

大家覺得，耗材和藥品都是在醫(yī)院銷售，有很多相似的地方：渠道重疊度高、臨床使用科室關(guān)系熟。這讓逐漸陷入困境的藥品銷售模式，似乎在耗材領(lǐng)域找到了延續(xù)和突破口。

然而,耗材畢竟和藥品還是有不一樣的地方,要轉(zhuǎn)型做耗材的朋友,首先要了解耗材的操作特點(diǎn)。

耗材的分類：

醫(yī)療耗材一般是指一次性使用的醫(yī)用耗材。國(guó)家藥監(jiān)局將耗材分為三類注冊(cè)：

一類是指通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械;

二類是指對(duì)其安全性、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械;

三類是指植入人體，用于支持、維持生命，對(duì)人體具有潛在危險(xiǎn)，對(duì)其安全性、有效性必須嚴(yán)格控制的醫(yī)療器械。

在實(shí)際操作中，又分為低值耗材和高值耗材兩類。高值耗材一般指對(duì)安全至關(guān)重要、生產(chǎn)使用必須嚴(yán)格控制、限于某些專科使用且價(jià)格相對(duì)較高的消耗性醫(yī)療器械。如心臟介入、外周血管介入、人工關(guān)節(jié)、其他臟器介入替代等醫(yī)用材料。低值耗材是相對(duì)于高值來說的，一般很多科室通用。簡(jiǎn)單說吧;一二三類是技術(shù)上的劃分，高值低值沒有**的劃分，是籠統(tǒng)的分法。

醫(yī)療耗材怎樣定價(jià)

醫(yī)療耗材并未納入到政府制定價(jià)格范圍之內(nèi)，因此目前其價(jià)格屬于市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)范圍。亦即由生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)貓?bào)全國(guó)物價(jià)，各地代理商拿著廠家的收費(fèi)，和醫(yī)院供應(yīng)科談判價(jià)格就可以了。

但耗材的定價(jià)方式也在發(fā)生巨大的變化，和醫(yī)院談判來確定供應(yīng)價(jià)格的做法顯然存在較大問題。耗材廠家也來越多，各種各樣的耗材不斷涌現(xiàn)，在收費(fèi)和臨床使用上都存在問題。國(guó)家相關(guān)部門也意識(shí)到了其中的漏洞，于是近兩年，耗材也開始了各省市的招標(biāo)。

招標(biāo)以省為單位招標(biāo)，招標(biāo)單位一般為海虹或各省政府采購(gòu)中心，比如天津市耗材招標(biāo)為天津市醫(yī)藥采購(gòu)中心，目前招標(biāo)為高值耗材，天津市2006年開始招標(biāo)，2008年第二次，2010年繼續(xù)招標(biāo)，目前醫(yī)院沿襲2010年招標(biāo)結(jié)果。醫(yī)院以招標(biāo)結(jié)果為主，管理嚴(yán)格的醫(yī)院未中標(biāo)基本不能銷售，但價(jià)格也不是完全以招標(biāo)價(jià)為主，有的醫(yī)院還要供應(yīng)商在省招標(biāo)辦招標(biāo)結(jié)果上再降一些,類似于藥品的二次議價(jià)。也不排除管理稍微松一些的醫(yī)院未中標(biāo)也可以銷售。

因此，在選品種之前要先看一下打包收費(fèi)里是否有此類產(chǎn)品的收費(fèi)，這很關(guān)鍵。如果沒有全國(guó)的收費(fèi)需要自己去當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局辦當(dāng)?shù)厥召M(fèi)。收費(fèi)是以省為單位，也就是一個(gè)省只有一個(gè)收費(fèi)。這僅僅是一個(gè)收費(fèi)項(xiàng)目，表明醫(yī)院可以明碼標(biāo)價(jià)，但是不在社保范圍。而社保相對(duì)于藥品醫(yī)保就簡(jiǎn)單多了，各醫(yī)院醫(yī)�？谱孕腥ギ�(dāng)?shù)蒯t(yī)保中心辦理即可。但前提是公司提前做好地方醫(yī)保中心的相關(guān)工作，才能保證醫(yī)院上報(bào)后可以進(jìn)入該家醫(yī)院醫(yī)保目錄。

耗材的配送及模式

那么耗材的配送方式是怎樣呢?在過去，一般是供應(yīng)商(生產(chǎn)廠家或代理商)自行配送。但目前近一兩年，有的規(guī)定只能由醫(yī)院選定中介公司配送。這實(shí)際上又增添了一個(gè)環(huán)節(jié)，大部分器械公司的利潤(rùn)因此又下滑了供貨價(jià)的至少8個(gè)點(diǎn)。

綜上所述，醫(yī)用耗材的優(yōu)勢(shì)就是廠家的定價(jià)自主權(quán)更高，質(zhì)量不同，價(jià)格不同，沒有統(tǒng)一定價(jià)。得到科室認(rèn)可的每個(gè)月銷售相對(duì)穩(wěn)定，而且臨床工作方法跟藥品類似，所以是很多做藥人轉(zhuǎn)型的優(yōu)選。

中國(guó)目前有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)18000多家，國(guó)外醫(yī)療器械公司在中國(guó)也有上千家。耗材銷售渠道和藥品一樣，廠家直銷和代理商分銷兩種方式，不管是國(guó)內(nèi)公司還是國(guó)外醫(yī)療器械公司、，目前在中國(guó)還是70%生產(chǎn)廠家需要交給代理商去做，剩下30%直銷。

目前耗材領(lǐng)域的操作模式幾乎就是藥品的延續(xù)，很多一擁而入的代理商正是看到這一點(diǎn)才進(jìn)入。但很顯然，這樣的想法存在很大的投機(jī)性：藥品銷售模式的路被堵死，才轉(zhuǎn)到耗材。但耗材的銷售方式又能存在多長(zhǎng)時(shí)間?

從藥品銷售的歷史來看，政策不斷在完善，市場(chǎng)的規(guī)范是遲早的。規(guī)范的市場(chǎng)是需要合規(guī)的市場(chǎng)化操作模式，不管是藥品還是耗材，云端認(rèn)為：走一步看一步的想法或許可以得到暫時(shí)獲得喘息的機(jī)會(huì)，但要將醫(yī)藥當(dāng)做一項(xiàng)事業(yè)來做的話，長(zhǎng)痛不如短痛。欲練神功，必先揮刀自宮。市場(chǎng)化的銷售模式，在引領(lǐng)行業(yè)走向進(jìn)步。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-11-28 16:11:11

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