訂單是“問”出來的！不是催出來的!

添加日期：2017年12月20日 閱讀：898

很多時候，客戶都不知道自己的真正需求是什么，好的銷售總能通過合適的問題去引導(dǎo)客戶找到對產(chǎn)品的真正需求。所以，很多訂單都是“問”出來的!這是因為，只有讓客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求，才能產(chǎn)生購買的欲望，如此一來，訂單自然來了。

小李是一家商場家用電器的銷售員。一次周末，有一對年輕的夫妻來到小李負(fù)責(zé)的區(qū)域看電冰箱。小李熱情地接待了他們，很快他發(fā)現(xiàn)這對夫妻有購買冰箱的意向，就立刻抓住時機(jī)，對他們發(fā)動了“熱情”的提問攻勢。



小李首先問男方：“先生，您家里有幾口人呢?”男方回答說家里有5口人。

隨后，小李又轉(zhuǎn)過身來問女方：“聽說有人喜歡一周買一次菜，有人**買一次，請問您喜歡哪一種買法呢?”

女方回答說：“我一般是每隔**買一次，這樣，菜就能夠保持得新鮮些�！�

“那么家里經(jīng)常來客人嗎?”小李繼續(xù)問。

女方回答說：“偶爾會來客人，算是不常來吧�！�

小李聽后，就對她說：“根據(jù)您家里的人數(shù)以及買菜的頻率和客人來往的情況，??型號的冰箱就完全可以適合您家里的需要，請跟我過來看一看。”說完，小李就把他們引到了??型號的冰箱處。

這時，男方突然蹲下來查看冰箱下方放啤酒的地方，他可能在估算能放多少瓶啤酒。

小李一見，馬上對他說：“很多愛喝啤酒的人，都會一次買上幾打。您看這臺冰箱的空間足夠大，一次放個幾打啤酒沒有問題，您覺得怎么祥?”

男方笑著點了點頭。

小李又接著問女方：“您看下面冷藏層的空間，放一些魚、肉等食物沒問題吧?”

“我看可以�？臻g剛剛好。”

“那么您打算把冰箱放在什么地方呢?是客廳，還是廚房?”

“我家里的廚房太小了，根本沒有空間，只能放在客廳了�！�

“是啊!很多人家里的冰箱都是放在客廳的，取、放東西也很方便�！�

緊接著，小李又問男方：“先生，您的家離這兒遠(yuǎn)嗎?”

“不遠(yuǎn)，大約只有2公里�！蹦蟹交卮鹫f。

小李抓住機(jī)會，立刻笑著對女方說：“要是您今天購買的話，我們的客服很快就能送到您家，而且您今天就可以放進(jìn)很多新鮮的蔬菜和魚、肉啦!您看可以嗎?”

妻子對丈夫說：“你看怎么樣，要不就買這一臺吧。”就這樣，小李很快就成功地賣出了一臺冰箱。

當(dāng)然，小李的做法只是在特定環(huán)境中對客戶的引導(dǎo)方式，那么在不同的銷售過程中，面對不同的客戶，銷售員的提問角度也應(yīng)該有所不同。其實，客戶對產(chǎn)品的需求程度大致可以分為三類，要問出他們的需求，側(cè)重點都各有不同。

需求模糊的客戶：問背景測想法

需求模糊的客戶一般不是直接決策人，他對自身的需求一知半解。對于這樣的客戶銷售員首先，可以多問背景。其次，可以測試想法。將一些常規(guī)的相關(guān)方法和內(nèi)容拿出來溝通，可幫助了解客戶到底需要的是什么?*后，采用標(biāo)準(zhǔn)方法。當(dāng)客戶實在沒想法，也就說明需要的只是標(biāo)準(zhǔn)操作模式。這樣就只能根據(jù)以前類似的經(jīng)驗判斷客戶屬于哪一類型的需求，做出方案再溝通。

想法很多的客戶：問困難、確認(rèn)*終需求

這類客戶思維活躍，對自己的需求有很多思考，對如何通過調(diào)研去解決自己的需求也有很多的想法。

與這類客戶溝通，首先一定要明晰客戶面臨的營銷問題; 其次，溝通中要抓住客戶思維的變化脈絡(luò)。要抓線，不能抓點。一定不能只抓住客戶的某一句話或某一段話。因為這類客戶很多時候都是在自我否定之中;此外，要抓實質(zhì)�？蛻粼谡f想怎么做的時候，往往只是想通過具體的方法來表達(dá)他想要的是什么，這時**不要只是記住他的方法。 *后，一定要跟客戶確認(rèn)他的要求。

清晰自己需求的客戶：問重點

這類*好辦。不過也有一些銷售員做套路做慣了，遇到這樣的客戶也根本不聽客戶講什么，也還是照套標(biāo)準(zhǔn)做法。問一些標(biāo)準(zhǔn)問題。其實，面對這樣的客戶， 很簡單，溝通的時候要把握重點，也就是問出這類客戶*關(guān)心的是什么。當(dāng)客戶在回答中不斷重復(fù)講要求就是客戶*大的需求，銷售員只要把握住這一點就能快速拿下“訂單”!



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-12-20 10:38:23

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