訂單是“問”出來的!不是催出來的!

    添加日期:2017年12月20日 閱讀:898

    很多時候,客戶都不知道自己的真正需求是什么,好的銷售總能通過合適的問題去引導(dǎo)客戶找到對產(chǎn)品的真正需求。所以,很多訂單都是“問”出來的!這是因為,只有讓客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求,才能產(chǎn)生購買的欲望,如此一來,訂單自然來了。

    小李是一家商場家用電器的銷售員。一次周末,有一對年輕的夫妻來到小李負(fù)責(zé)的區(qū)域看電冰箱。小李熱情地接待了他們,很快他發(fā)現(xiàn)這對夫妻有購買冰箱的意向,就立刻抓住時機(jī),對他們發(fā)動了“熱情”的提問攻勢。

    小李首先問男方:“先生,您家里有幾口人呢?”男方回答說家里有5口人。

    隨后,小李又轉(zhuǎn)過身來問女方:“聽說有人喜歡一周買一次菜,有人**買一次,請問您喜歡哪一種買法呢?”

    女方回答說:“我一般是每隔**買一次,這樣,菜就能夠保持得新鮮些!

    “那么家里經(jīng)常來客人嗎?”小李繼續(xù)問。

    女方回答說:“偶爾會來客人,算是不常來吧!

    小李聽后,就對她說:“根據(jù)您家里的人數(shù)以及買菜的頻率和客人來往的情況,??型號的冰箱就完全可以適合您家里的需要,請跟我過來看一看。”說完,小李就把他們引到了??型號的冰箱處。

    這時,男方突然蹲下來查看冰箱下方放啤酒的地方,他可能在估算能放多少瓶啤酒。

    小李一見,馬上對他說:“很多愛喝啤酒的人,都會一次買上幾打。您看這臺冰箱的空間足夠大,一次放個幾打啤酒沒有問題,您覺得怎么祥?”

    男方笑著點了點頭。

    小李又接著問女方:“您看下面冷藏層的空間,放一些魚、肉等食物沒問題吧?”

    “我看可以?臻g剛剛好。”

    “那么您打算把冰箱放在什么地方呢?是客廳,還是廚房?”

    “我家里的廚房太小了,根本沒有空間,只能放在客廳了!

    “是啊!很多人家里的冰箱都是放在客廳的,取、放東西也很方便!

    緊接著,小李又問男方:“先生,您的家離這兒遠(yuǎn)嗎?”

    “不遠(yuǎn),大約只有2公里!蹦蟹交卮鹫f。

    小李抓住機(jī)會,立刻笑著對女方說:“要是您今天購買的話,我們的客服很快就能送到您家,而且您今天就可以放進(jìn)很多新鮮的蔬菜和魚、肉啦!您看可以嗎?”

    妻子對丈夫說:“你看怎么樣,要不就買這一臺吧。”就這樣,小李很快就成功地賣出了一臺冰箱。

    當(dāng)然,小李的做法只是在特定環(huán)境中對客戶的引導(dǎo)方式,那么在不同的銷售過程中,面對不同的客戶,銷售員的提問角度也應(yīng)該有所不同。其實,客戶對產(chǎn)品的需求程度大致可以分為三類,要問出他們的需求,側(cè)重點都各有不同。

    需求模糊的客戶:問背景測想法

    需求模糊的客戶一般不是直接決策人,他對自身的需求一知半解。對于這樣的客戶銷售員首先,可以多問背景。其次,可以測試想法。將一些常規(guī)的相關(guān)方法和內(nèi)容拿出來溝通,可幫助了解客戶到底需要的是什么?*后,采用標(biāo)準(zhǔn)方法。當(dāng)客戶實在沒想法,也就說明需要的只是標(biāo)準(zhǔn)操作模式。這樣就只能根據(jù)以前類似的經(jīng)驗判斷客戶屬于哪一類型的需求,做出方案再溝通。

    想法很多的客戶:問困難、確認(rèn)*終需求

    這類客戶思維活躍,對自己的需求有很多思考,對如何通過調(diào)研去解決自己的需求也有很多的想法。

    與這類客戶溝通,首先一定要明晰客戶面臨的營銷問題; 其次,溝通中要抓住客戶思維的變化脈絡(luò)。要抓線,不能抓點。一定不能只抓住客戶的某一句話或某一段話。因為這類客戶很多時候都是在自我否定之中;此外,要抓實質(zhì)?蛻粼谡f想怎么做的時候,往往只是想通過具體的方法來表達(dá)他想要的是什么,這時**不要只是記住他的方法。 *后,一定要跟客戶確認(rèn)他的要求。

    清晰自己需求的客戶:問重點

    這類*好辦。不過也有一些銷售員做套路做慣了,遇到這樣的客戶也根本不聽客戶講什么,也還是照套標(biāo)準(zhǔn)做法。問一些標(biāo)準(zhǔn)問題。其實,面對這樣的客戶, 很簡單,溝通的時候要把握重點,也就是問出這類客戶*關(guān)心的是什么。當(dāng)客戶在回答中不斷重復(fù)講要求就是客戶*大的需求,銷售員只要把握住這一點就能快速拿下“訂單”!


    責(zé)任編輯:趙帥超 m.mjwave.cn 2017-12-20 10:38:23

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