銷售人員怎么拜訪客戶成功率*高？

添加日期：2017年12月13日 閱讀：1756

在廣告銷售中，究竟如何拜訪才能做到拜訪事半功倍呢?拜訪中都需要注意哪些細(xì)節(jié)呢?我們?cè)搶W(xué)習(xí)的是什么?真正拜訪客戶的魔鬼細(xì)節(jié)又是什么?彭小東導(dǎo)師做如下分享。

1、2人

兩個(gè)人去正好

廣告銷售拜訪時(shí)，人員的數(shù)量要有所控制。1人去不合適，很容易讓對(duì)方認(rèn)為你實(shí)力太小或是不夠重視;若是去的人數(shù)超過3個(gè)以上，也不合適，又不是上門砸場(chǎng)子，過多的人會(huì)給人有壓力感。一般來說，上門的人數(shù)*好控制在2人，或者與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都別搶著和對(duì)方老板說話。



2、前臺(tái)

別小看前臺(tái)

前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，有銷售嫌疑的人等，一定會(huì)一概推掉。并且也有她們的一整套說辭，別人也是經(jīng)過培訓(xùn)的，所以俗話說，“老大好見，小鬼難纏”，許多上門拜訪的人說話含糊不清，直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷員，以老板不在家等理由給打發(fā)了。一定要簡明扼要向前臺(tái)工作人員說明來意，請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺(tái)工作人員說話時(shí)，態(tài)度上要禮貌，語言要簡單明了。失敗率高達(dá)**的一句話是，“我想找你們老板談?wù)劇薄�—誰知道你是來追債還是干嘛的?前臺(tái)往往是一家公司的八卦中心。你的穿著打扮、言行舉止若有不妥之處，會(huì)迅速變成笑話在公司里傳播，并會(huì)傳到老板耳朵里面去。若是前臺(tái)去找老板請(qǐng)你稍等時(shí)，要注意自己的行為舉止。有些公司在前臺(tái)安裝了攝像頭，如果你這個(gè)時(shí)候開始摳鼻屎，老板也許在辦公室里可以直接看到——天哪，我真的要和這個(gè)人握手嗎?

3、廁所

先去一趟廁所

若是沒有前臺(tái)，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個(gè)路過的公司人員進(jìn)行詢問。問老板辦公室在哪里是次要目的，關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過其語言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。有一個(gè)非常管用的技巧：進(jìn)入公司以后，先去洗手間。好處一是輕裝上陣，有助于穩(wěn)定情緒;好處二是通過洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該公司的內(nèi)部管理水平;好處三是在找?guī)�所的過程中可以大概看到該公司的全貌，內(nèi)部環(huán)境、員工面貌都能略窺一二。

4、手相

學(xué)會(huì)看手相

雙方見面，第*個(gè)動(dòng)作就是握手。要是會(huì)看手相，就能從中看出不少信息。首先，從禮儀的角度來說，要等對(duì)方老板把手伸出來后，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動(dòng)先伸手。這時(shí)候，要迅速觀察對(duì)方伸出來的手，看兩點(diǎn)：

一看手指是并攏的，還是分開的;

二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。

若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對(duì)這次會(huì)面和你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個(gè)老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對(duì)這次會(huì)面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應(yīng)付。

5、座位

別換座位

老板請(qǐng)你坐在某個(gè)位置上，可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。若是讓你坐在老板桌子對(duì)面(這里一般會(huì)有一兩把職員椅)，老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這說明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來看待你。若是大家一起坐在沙發(fā)上，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在那里，**不能換座位。

6、名片

只拿一張名片出來

在拿出名片時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個(gè)名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張來，這樣會(huì)讓對(duì)方感覺你準(zhǔn)備了很多名片，打算四處散發(fā)的……

拿到名片，一定要當(dāng)場(chǎng)看，并輕聲念出名片上的名字，然后迅速地裝起來。直接扔在桌子上，或是無意中把老板的名片拿起來把玩都是大忌諱。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辭時(shí)遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。

7、談話

根據(jù)時(shí)間來談話

正式開始商談之前，*好問一下對(duì)方接下來的時(shí)間安排，這樣才能知道大概會(huì)有多少時(shí)間來交流。根據(jù)時(shí)間安排，可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時(shí)間很緊迫，許多準(zhǔn)備的廢話就不必了。

8、玩笑

寧嚴(yán)謹(jǐn)，勿玩笑

有些人談生意喜歡見面自來熟，初次見面也亂開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實(shí)，如果不是相熟到一定程度，你根本無法知道對(duì)面的人是個(gè)什么脾氣和性格，或者當(dāng)時(shí)的心情也不好琢磨。在廣告銷售流程中隨便開玩笑是很不恰當(dāng)?shù)�。�?yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會(huì)給你帶來麻煩，一個(gè)不恰當(dāng)?shù)耐嫘�卻可能導(dǎo)致全盤皆輸。當(dāng)然，見面后迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情也很關(guān)鍵，這能幫助你決定接下來采取什么樣的溝通形式。

9、陪同

小心陪同人員

有的老板在接待時(shí)會(huì)帶個(gè)陪同人員在身邊，這個(gè)陪同人員在公司的地位自然不會(huì)一般。從談判的角度來說，陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余，一定要小心對(duì)待。在現(xiàn)場(chǎng)溝通中，至少保持有三分之一的時(shí)間要與陪同人員溝通。若是出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題的，那說明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。有一點(diǎn)要注意，若陪同人員是女性，**別妄自判斷，在稱呼上直接把對(duì)方定位成老板娘，除非老板給你明示。

10、留意

留意沖進(jìn)來的人

一般來說，在公司里，有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬，要么是股東或高層骨干。在這類人進(jìn)門后，往往會(huì)直接找到老板，說個(gè)什么事情，這時(shí)，廣告銷售人員要主動(dòng)站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數(shù)情況下，廣告主企業(yè)老板看到你站起來并拿出名片，會(huì)主動(dòng)向你介紹這位不敲門進(jìn)來的人，這時(shí)你再把名片雙手遞給對(duì)方，趁此機(jī)會(huì)與對(duì)方認(rèn)識(shí)一下——這種不敲門沖進(jìn)來的人，往往能成為你成敗的關(guān)鍵人物。

11、小聲

不要交頭接耳

在廣告銷售拜訪過程中，切忌當(dāng)著對(duì)方的面交頭接耳小聲說話。這樣的行為很容易惹得老板不舒服，并且還會(huì)有猜疑之心，總覺得這些人在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

12、時(shí)間

30分鐘結(jié)束戰(zhàn)斗

不管雙方談得多么投機(jī)，興致有多濃，除非對(duì)方招呼你留下來用膳，到半個(gè)小時(shí)后，務(wù)必結(jié)束會(huì)談。當(dāng)然，這是以高效簡練的談判內(nèi)容為前提的，如果半小時(shí)還講不清楚，多余的時(shí)間也是浪費(fèi)。

13、告辭

殺個(gè)回馬*

起身告辭，在對(duì)方負(fù)責(zé)人把你送到門口時(shí)，一定要再問一個(gè)問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的?”這個(gè)時(shí)候，他往往會(huì)稍微遲疑一下，然后問出一個(gè)問題來。前面半個(gè)小時(shí)的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在明確要走時(shí)，再給對(duì)方留出*后一次的提問機(jī)會(huì)，如果確有誠意合作的廣告主，都不會(huì)放過這個(gè)機(jī)會(huì)。因此這個(gè)問題的價(jià)值度很高，甚至可以說是他們當(dāng)前*關(guān)心的問題。到此，你的拜訪才算真正有所收獲。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-12-13 10:56:25

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