銷售失敗常見原因有哪些？該怎么改進？

添加日期：2017年12月12日 閱讀：864

營銷市場，瞬息萬變。市場證明，營銷需要經驗，但不能全靠經驗;營銷需要模仿，但不能全部照抄;營銷需要創(chuàng)意，但不是能只有創(chuàng)意;營銷需要整合，但不能為了整合而整合。

1、經驗主義

一些企業(yè)或個人成功了，總是喜歡拿過去的思路經營新的品種，殊不知任何新品都有差異性，他們的消費對象、產品的核心賣點及表現力是不同的，經驗主義很容易使產品走彎路，甚至營銷失敗。



作為企業(yè)的*高層，老總也要下市場，了解*新的動態(tài)，與時俱進，才能懂得創(chuàng)新。作為老產品，包裝也要常更新，但要沿襲原有的核心記憶點與要素，才能使市場趨于穩(wěn)定，甚至增長。

2、復雜做人

人事紛爭、人事斗爭會使企業(yè)大傷元氣，國營企業(yè)有、老牌的民營企業(yè)也有，很多干部不是做事，而是做人，專搞人事關系，攻擊對手或有能力的人，結果要么是能人留不住，要么是能人也會變得無能。

自己不會做的，別人也不容許做，惟恐企業(yè)不亂。有的還分派別，兩派陽奉陰違，企業(yè)資源極大消耗，在復雜多變的市場環(huán)境中“坐以待斃”。

3、期望太高

當我們認定一個策略后，付諸實施時要長時間堅持一個策略，不能變來變去，或者頻繁更換操盤手，營銷策略忽左忽右，競品抓住機遇順勢而上，企業(yè)蒙受巨大損失。任何一個新操盤手，都有自己的操作思路，他們很難去接受原來的思路，否則擔心認為沒有主見或無能，一旦失敗，大不了他們換一個公司，結果吃虧的是本企業(yè)。

4、創(chuàng)意脫離受眾

很多廣告人或廣告公司，在做創(chuàng)意的時候，為創(chuàng)意而創(chuàng)意，追求惟美，把很多高深的妙想溶入表現的畫面，特別是電視廣告，短短的幾十秒，消費者根本來不及領悟就過去了，一頭霧水，不知企業(yè)在賣什么，很顯然，這是一種廣告浪費。還有的平面也追求盡善盡美，力求表現得美侖美奐，也很難在讀者掃描報紙的時候抓住眼球，廣告的殺傷力不夠，無法攝住消費者的心。

記得今年方太的《時間超市》嗎?貼近生活，創(chuàng)意符合品牌以及目標人群的定位，一發(fā)布，馬上引起病毒式傳播。

5、高高在上

廣告不能脫離群眾，一味往皇親國戚上靠，以為這樣才能彰顯產品的**，要知道，消費者多數是普通人群，他們希望廣告與自身相關，才能打動他們。廣告的目的就是要解決銷售力問題，如果總是自我玩味，可能市場未必就能啟動，廣告落地，形成銷售才是企業(yè)做廣告的初衷。

一味地高空宣傳，不考慮地面跟進也是冒極大的風險的。有的企業(yè)在高空媒體上大量做廣告，忽視終端營銷，其形成的聲勢卻被競爭對手在終端給攔截了，實在是可惜。

6、盲目跟風

跟風，是我們多數中小企業(yè)的嗜好。與其花巨資開發(fā)市場、培育市場，不如跟風大企業(yè)，照搬他們成功的經驗，仿照其成功的手法及策略。跟風學習本身無可厚非，好的策略要提倡推廣，但有很多企業(yè)，跟風往往不得要領，*后花了冤枉錢。

以百雀羚長圖創(chuàng)意廣告為例，自從百雀羚的長圖廣告火了后，你看見了多少長圖廣告?煩沒?究竟在投放廣告前，品牌有沒有想過自己產品的客戶定位：產品到底賣給誰

還有一個有趣的現象是，自從網易云音樂、江小白以軟文營銷模式迅速啟動市場以來，眾多企業(yè)群起效仿，有的甚至把軟文當成神話，結果花了錢市場起不來，他們并沒有把握軟文的精髓，寫作手法、媒體策略、版面技巧，都是軟文成功的必要條件。

7、短線思維

有短線思維的老總不少，他們拿到一個產品，并沒有長遠打算，今年能賺錢就好，明年的事明年說。缺乏長遠打算，沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多產品曇花一現的根本原因。

特別是招商的產品，多數中小企業(yè)存在撈一票的想法，只要能招到一點錢就好，因此注定了多數產品的生命周期如此之短，品牌過早夭折。其中，包括一些短期內非常成功的案例。做品牌營銷，短線思維要不得。

8、脫離市場

很多企業(yè)老總都喜歡主觀定位產品，我的產品如何如何好，價格如何較為合理、消費人群應該是哪些、市場前景如何大。他們在腦海里已經把產品的雛形勾勒得非常完美，即便找外腦，也喜歡把自己的觀點強加給對方，這樣做市場肯定不行。

要知道，多數企業(yè)老總是根本沒有下市場的習慣的。有的完全是出于個人喜好，連包裝都要自己親自定，沒有實事求是。這樣的產品推向市場多數不被接受，成功從何而來

9、檢討品牌

整合營銷，是前幾年開始流行的營銷手法。一些營銷人奉為圣經，以為只要營銷整合就會成功，不成功的品牌是沒有整合起來。

其實，整合營銷未必適合任何一個行業(yè)，單一媒體反而更好操作，不僅省錢，而且市場容易啟動。

而那些靠會議營銷推廣產品的品牌則沒有媒體造勢，講究的是一對一的親情營銷，談不上整合營銷。

10、延伸品牌何必過急

在這個小而美的時代，單品成功其實更加容易。一些廠家取得一些小成績就想延伸品牌，或考慮推出系列產品。結果，資金分散、人力分流，不但延伸的系列產品沒有成功，連原來成功的品牌也受到影響，甚至破產。

我們仔細研究市場，發(fā)現多數企業(yè)靠單一品牌突圍成功的較多，而且多年來沒有延伸，取得了不斐的市場業(yè)績。他們遵循的原則是，將主要目標集中在一個產品上，力爭產生*大化利潤。比較分析失敗的和成功的，品牌延伸并非那么簡單，操之過急可能會適得其反。



責任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-12-12 10:23:48

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