會議營銷越來越難做，原因是什么？

添加日期：2017年11月7日 閱讀：1916

會議營銷越來越難做和營銷模式老化不無關(guān)系，我們需要整合新的資源。

筆者認(rèn)為這幾年會議營銷出了問題，*大的問題就在誠信上，在不少地方幾個人就拉個隊伍，在賓館租用一天會場，用一些蠅頭小利，邀請老年朋友來參會，通過恐嚇、承諾使顧客買了幾千元產(chǎn)品后，消失在茫茫人海。這些小企業(yè)沒有正規(guī)廣告支撐品牌，顧客認(rèn)知度底、信任度底、更無美譽(yù)度可言，所以只能用一些非規(guī)范手法來銷售。會議營銷這種模式也就壞在這些企業(yè)手里，國家要打擊的也正是這類企業(yè)。



在中國這個特殊的營銷土壤里，每一個保健品企業(yè)成功的背后，都有一個所獨有的營銷模式伴隨而生，營銷模式的創(chuàng)新成為企業(yè)高速發(fā)展的動力，甚至超越了資本的力量。筆者在為西部B藥業(yè)做會議營銷服務(wù)時,與該企業(yè)負(fù)責(zé)人把主要的眼光放在了如何進(jìn)行會議營銷創(chuàng)新。不創(chuàng)新則死，跟隨對手的步伐永遠(yuǎn)無法超越對手。

珠海天年依托單純的會議營銷成為了行業(yè)的旗幟。南京中脈把廣告營銷和會議營銷有機(jī)結(jié)合快速超越了天年，成就了行業(yè)霸主地位;大連珍奧把自身的專賣店優(yōu)勢和會議營銷結(jié)合，也得到重生。

B藥業(yè)如何穿會議營銷這雙舊鞋走新路?該企業(yè)已經(jīng)有12年歷史，下屬有數(shù)家藥廠、一所民辦大學(xué)、兩家醫(yī)院。在西部地區(qū)比較有實力。它以藥品生產(chǎn)、銷售為主，主要是心腦血管藥品，品牌非常適合會議營銷人群使用。該會議營銷項目負(fù)責(zé)人龐總驕傲地說：“我們有自己的醫(yī)院，同時在全國有三百多個心腦血管合作�？婆浜鲜酆蠓�務(wù)。”筆者心里一亮，對醫(yī)院!把會議營銷的會場從賓館搬到醫(yī)院，從顧客到會率到購買率馬上會提高一倍。能否將�？茽I銷與會議營銷這兩種營銷模式結(jié)合呢?

B藥業(yè)有自己的醫(yī)院，可否以醫(yī)院的名義與各地的醫(yī)院展開合作，借各地醫(yī)院的名義在當(dāng)?shù)卣归_會議營銷活動。從�？频慕嵌葋砜紤]，�？颇Ｊ揭�依靠廣告來拉顧客上門，廣告也成為了各個監(jiān)察管理部門的指向，和會議結(jié)合，也就是把廣告拉顧客變成了用人來找顧客;從會議營銷的角度來考慮，是企業(yè)從游擊戰(zhàn)到陣地戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變，是把服務(wù)中心(專賣店)，從社區(qū)、大街搬到了更有信服力度的醫(yī)院。

多種手段并用是制勝之道

我們的試點在去年西部某城市及中原某縣同時展開，結(jié)合產(chǎn)品本身特點我們尋找的合作醫(yī)院是當(dāng)?shù)氐闹嗅t(yī)院，租用對方辦公室費用都比較低，30平方的房間月租金在千元左右，我們市場部經(jīng)理拿著B藥業(yè)旗下醫(yī)院的合作協(xié)議與對方醫(yī)院洽談共建，以產(chǎn)品售后服務(wù)中心的名義進(jìn)入，在中醫(yī)院科室掛牌“B企業(yè)心腦血管服務(wù)中心”。中心建立后，我們馬上印發(fā)了大量資料在醫(yī)院周圍散發(fā)，資料以醫(yī)院與企業(yè)雙重名義，免費為顧客進(jìn)行血脂檢測為由頭，吸引了醫(yī)院周圍大量老年消費者來醫(yī)院，到我們指定科室體檢。通過體檢我們的員工和顧客溝通后，再篩選一部分顧客，進(jìn)行深入服務(wù)。試點兩地在此階段采用了不同的方法，西部市場部采用讓顧客每天來醫(yī)院，免費理療并送一天調(diào)節(jié)血脂產(chǎn)品的方法，進(jìn)入體驗營銷階段。而中原某縣市場部員工以醫(yī)院健康顧問名義走入顧客家中，進(jìn)入親情營銷階段。西部該市場把篩選顧客用模式，把顧客邀請到集團(tuán)總部參觀并在集團(tuán)會議室開會議，40人顧客產(chǎn)生銷售5萬元。而中原某縣市場部則把家訪的顧客以醫(yī)院的名義邀請到醫(yī)院會議室開聯(lián)誼會，第*場會議，60人的會議到會率達(dá)到**，現(xiàn)場銷售4萬元。一個不到十人的小市場部，進(jìn)入市場第二個月銷售超過十萬元�！� 旅游營銷

該模式在地縣級市場試點成功后，我們立即引導(dǎo)省級城市觀摩，先后在數(shù)個省會級城市推廣都取得了不俗的成績。在全國建立一定的合作醫(yī)院后，我們還不斷地以B企業(yè)醫(yī)院的名義向市場巡回派出**團(tuán)，為當(dāng)?shù)睾献麽t(yī)院服務(wù)，讓當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院也充分受益。經(jīng)過半年的探索，我們總結(jié)�？茣�議營銷的優(yōu)點有以下：　 經(jīng)銷商

顧客資源收集更加方便，除了可以在醫(yī)院周圍發(fā)單，還可以以醫(yī)院醫(yī)療隊名義下到社區(qū)體檢，收集資源信任度高。

為市場減少外聯(lián)費用，合作醫(yī)院方能為我們提供義診、咨詢、宣傳、銷售介紹信，疏通當(dāng)?shù)毓ど�、藥檢等部門的關(guān)系，使企業(yè)經(jīng)營活動變得更安全。

在醫(yī)院內(nèi)部開聯(lián)誼會，以公司以及醫(yī)院共同的名義邀約顧客，顧客到會率高，會議安全系數(shù)增高。

在合作科室裝上電話，作為售后產(chǎn)品服務(wù)部，為解決顧客抱怨、退貨、發(fā)揮持續(xù)銷售起重要作用，同時給顧客已安全感。

�？茽I銷的展開只是會議營銷在戰(zhàn)術(shù)上的一次提升，通過該營銷模式能夠巧妙地解決部分信任危機(jī)，但在具體操作上還游離于灰色地帶，企業(yè)必須和院方共同解決宣傳問題、銷售問題、結(jié)算問題、利益分配問題，穩(wěn)定企業(yè)與醫(yī)院的利益，這樣的合作才能長久。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-11-7 15:25:56

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